千亿金融市场的经营思考：一批疯狂的搞钱人！
在这全民搞钱的社会，谁都无法置身事外！
笔者作为一个金融从业者，负责经营金融客群，目标是让客户存入更多资金，因此戏谑自己为搞钱人。
今天尝从钱的来源、增加、去处角度分享，真实还原金融圈内人为钱疯狂的经营探索，希望对你有点启发。
本文章适用这三类朋友：
- 对金融行业感兴趣的朋友
- 已经在金融行业，但对金融用户经营了解不多的朋友
- 负责用户经营相关工作，但比较迷茫、缺乏思路的朋友
一、疯狂抢人：钱从哪里来？
金融平台疯狂的抢人大战，从年初到年末就从来没有停止过。年初开门红、年中夏日大作战、年末的业绩冲刺。
在这里分享下：拉新的重要性、渠道合作策略以及新户破冰方法。
1. 没用户，谈何经营
没有用户，一切经营动作都无法施展，所谓巧妇难为无米之炊。在这一个阶段，拉新提升到战略的高度，充分调动团队各项资源，务必开辟一两个持续带量的渠道。
当有一定的用户量时：需保持增量。
如果过只顾着存量用户的一亩三分地，不去想办法拓展新用户，那是一件非常可怕的事情。
因为从历史数据可以看出：绝大部分的金融新用户会在注册后三个月资产达到峰值。
三个月后，用户的资产增加将是过山车式增长，很难再呈现出线性增长趋势。
2. 渠道合作，找对伙伴
拉新户单凭自有平台之力，无法突破性增长，常常还要依靠渠道的力量。
渠道合作，常见的方式：流量置换、广告投放、渠道接入。
1）流量置换流程
双方提供各自可投放的渠道入口流量日UV，然后开展投放测试，双方流量基本匹配，最后正式上线；
2）广告投放流程
首先，内部明确需求：明确本次投放目的、投放预算、投放目标人群；
然后，与着手与匹配的媒介定制组合投放方案，如媒体平台选择，预算分配，投放效果预估等等；
最后评估广告投放效果及投放优化。
3）渠道接入
渠道方通过接入我方的注册SDK，用户无需切换平台，实现渠道场景下获客，平台给予渠道方分销返佣。
渠道合作，如何找对合作伙伴？
需结合不同时期的业务诉求选择合作方式和合作伙伴
- 产品刚上线：投放重点是找到准确的目标用户，这时渠道的选择很关键。可以选择认可我们长期价值的渠道平台，在必要情况下，可增加投放利润回报；
- 产品成长期：投放重点是加强市场覆盖，投放渠道可以优先选择直接对接的平台，减少中间商。这样可以更快速了解用户的反馈，让公司能够及时调整市场策略；
- 产品成熟期：产品成熟后，用户增长困难，这个时候投放渠道的关注点在于：找到能够带来用户增量的渠道。可以从投放形式、投放场景、投放城市上做筛选，找出可能新增的渠道；
- 产品衰退期：这个时期投放的价值变低。渠道的工作重心在于维系，为后续新产品、新业务上线做好铺垫。
3. 新户破冰，修炼好内功
有了前面的渠道合作，新注册用户蜂拥而至。若是没有很好的新户破冰手段，将会面临一大批用户流失，渠道投放付出的努力将化为泡影。
新户经营，我认为最需要修炼的内功关键词是：看见，让用户看见、让团队看见。看见的力量帮助团队快速转化新用户。
1）让用户看见：巧妙的用户旅程设计
首先，我们来拆解下新用户的两种典型心理：
- 注册（等待）–找产品/活动（期待）–没找到（失落）–流失（失望）
- 注册（等待）–找产品/活动（期待）–找到了（惊喜）–转化（开心）
新户体验产品的过程有两条主线：一个是时间线，开户第1天、2天、3天；另一个是场景体验线：主页-看我的资产，产品页-看能买的产品，活动页-看能获得的福利。
在设计用户体验旅程时，需结合两条主线和用户心理，让用户看见好产品。
- 缩短用户看到平台爆款的时间：新户体验路径上做引导+主动、自动化触达告知用户
- 提升用户购买产品的体验：平台要让用户不仅买得爽，还能赚到福利，因此新户礼包是必不可少的。
- 强化用户的认知：有节奏、多次给用户推送平台有竞争力的产品，再一次强化用户对平台认知
2）让团队看见：数据洞察发现增长点
- 渠道来源能看见：能看到每日各个渠道用户注册情况、转化人数、资金总量、人均存入金额、各资金层级分布情况。这样有利于及时判断渠道质量，调整投放策略。
- 用户转化能看见：能看到不同天数，用户转化的趋势，反推不同时间所作营销动作的效果，进而对有效的营销动作加以固化、放大效果。
- 用户行为能看见：浏览较多的页面、浏览最多的产品、首次购买的产品、首次购买的金额、首次发生分享的产品等
数据监控的作用在于，提高投放质量、找到用户偏好、认清营销效果，从而有的放矢地开展经营动作。
二、拼命吸金：钱如何增加？
一个称职的搞钱人，绝不仅仅满足于让用户存入了钱，而是想方设法让用户存入更多的钱。在这个过程中，堪称八仙过海各显神通：产品为王、营销助推、服务加码。
1. 顺大势，拓展品类
在金融产品的不可能三角：收益、风险、流动性。如果三者均有兼顾，那这个产品绝对的爆款。
在存款利率持续下降，净值化转型的大趋势下，理财子产品快速成为市场追捧的明星产品：收益率不错、风险低、流动性很好！
谁先上线了该类产品，谁就能够抢得先机，必然能够带动更多资金的增长。
事实证明：好产品始终是最能吸引投资者的利器。
因此，抢钱最关键的是及时上线好产品。
2. 及时营销，深广度兼顾
一个已被转化的用户，如需要让用户的资产持续增加。常常有两种思路：深度上，同一个款产品存入更多；广度上，买入更多的产品。
那么，凭什么能让用户继续存入更多？
在回答这个问题之前，我们回想下：什么场景下我们会去买东西？我自己的场景如下：
- 刚好我缺，刚好你有
- 上次买了体验还不错
- 我有一张优惠券
- 首单购买有折扣
- 发工资了，我有钱了
- 这个产品很不错
所以存量金融客户的经营思路为：场景化经营+营销破冰。
- 场景化经营（纵向）：用户发工资了、用户购买的产品派息了、用户消费支付；及时告诉用户，继续购买产品，赚更多！
- 营销破冰（横向）：仅购买单个产品的用户，利用首购奖励、收益率等利益点，让用户体验更多产品，由流动性产品转向定期类产品，提高用户稳定性。
3. 服务有温度、有记忆
金融平台有别与一般的平台，用户对平台的安全性要求更高、对服务水平也更为挑剔，毕竟养家糊口的钱都放在这里。
因此，想在众多金融平台中脱颖而出，笔者认为：有两个关键词：有温度、有记忆力。
什么是有温度？
让客户感受到热度、暖意，服务用心：想客户之所想，急客户之所急，给客户之所需。
什么是有记忆？
记忆，是产品/服务与客户之间的那根线，购买产品客户想到你，特殊日子客户记住你，疑难问题客户记得你。
对此，经营者该怎么做？
- 建立事前中后的服务质量监控机制：事前产品服务质量自查表单、事中监控产品数据&倾听客户声音、事后快速处理客户疑难问题。
- 服务到位是基础，超出期望要专研：专研哪些场景、哪些行动能够给予客户超期望的服务，比如：客户的特殊日子（生日）的特权
三、和时间赛跑：钱走了该怎么办？
业务正常情况，平台的资产大部分上波动性上涨，如遇到大幅度下跌、或者连续下跌，则是需要警惕的信号。和时间赛跑意味着：对趋势预判比客户、竞争对手更先一步，及时启动对策，减少流失。
1. 钱走的主要场景
资金流失主要分为两大原因：内因和外因。
- 内因：产品到期、产品下线、产品收益下跌
- 外因：楼市上新盘、月末用户用钱、竞争对手上线新产品、市场行情波动
上述的场景，深入研究发现，其实大部分是有规律可循的。如果你能够准确地预判到资产流向的规律，那就可以提前准备动作，让钱少走一点、走了还能回来。
2. 钱走了该怎么办？
如果每天看到上亿资金流失，增长数据持续飘绿，你该怎么办？
解决思路为：先定性，再定量，然后出对策，最后观效果。
定性：首先判断资金的流失，主要是内因还是外因。内因中：产品到期、产品下线是比较好判断的；但是外因：楼市打新、市场行情波动，不容易确定。如果找不到具体原因，可暂不用下结论，由定量辅助判断。
定量：多维度分析，找出主要矛盾。比如：到底是新用户减少比较多、还是存量用户？是持有某个产品的用户减少比较多，还是产品分布比较均匀？是有某个城市聚集性，还是分布均匀？是个别用户还是批量用户？等等维度都需要逐一看看
对策：
- 产品到期类型的对策，重点是要让用户能够快速找到收益率和流动性类似的产品，在即将到期的前3天左右提醒用户；
- 如果遇到楼市打新，则需立即准备打新结束后的资金承接活动；
- 如果是常规的月末流失，则可以策划资金回流奖励活动
观效果：用数据每日观察对策的效果，如发现回流未达到预期，则需及时思考对策的有效性并进行调整
3. 成长进阶，防范于未然
存量用户资金流失，无法避免、也无法阻挡，因此在经营层面需要早做准备，以防范于未然。核心策略是：成长进阶。
什么是成长进阶？
- 新用户持续转化为存量用户，这是资产类的进阶
- 存量用户购买多种产品、由灵活性产品转向定期类产品，这是用户粘性的进阶
上述这两种，都是要在客群经营中及早做准备的，只要进阶的用户源源不断，平台就不过于担心这些用户会流失。
金融客群经营，是一份很有意思的事业，透过它：你感受到市场经济的跌宕、你体会到了人的欲望之大，当然还能让你搞到更多钱。
如果你对金融有兴趣，不妨找我聊聊。我们来定个小目标：先涨它一个亿！
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行走的大雄，微信公众号：大雄背起行囊。金融产品经理，有多款千万级产品设计运营经验，喜欢健身、跑步，专注输出实战方法。
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