做SaaS，为什么前期投入大，越做越值钱？

一、SaaS与生俱来的“爱”与“痛”

老实说，高投入，是SaaS打基因里可能就背负的压力。

原因其实也简单，对比下SaaS和传统管理软件就知道了。

虽然SaaS（软件即服务）模式看起来各种利好。

但前期投入的确比较高，回本周期也较长。

而且SaaS产品有些与生俱来的优势，比如降低使用门槛，让更多人用得起，其实是建立在：

原本由客户承担的部分成本，如服务器、IT运维等，被均摊或转移到服务商自己身上。

再比如SaaS的本质是用“租赁模式、长线交易”代替传统的“购买模式，短线交易”。

“按需购买、分期付款”看起来更科学更合理了，用户也能各种受益，可客单价降了百十倍，回收成本的周期还从以“天”为单位，延长到以“年”为单位。

这么做能进一步激发市场需求，加速企业上云和整体的数字化管理进程，但这些沉没成本，或多或少会拖累SaaS公司前期的财务报表。

二、做SaaS的“钱途”在哪儿？

从上面看，做SaaS前期比较“费钱”。那做成什么样的SaaS，才有“钱途”呢？

上面其实已经说过，低成本使用SaaS，从一开始看起来是不怎么赚钱的，但这更像是一个培育市场、孵化客户、刺激需求的过程（餐饮外卖、共享单车/汽车兴起时基本用的同样打法）。

往细里说，以前上系统是KA大客户、大企业才有的待遇，每个项目可能做起来上百万甚至千万。

但全国目前活跃的企业总共也就3800多万家，而且其中96%还是中小企业。

即便能以较高的客单价和较多的人力物力拿下那4%的大客户，但业务天花板还是太低了。而且传统软件还得长时间实施、交付、培训，每次升级还很麻烦，得重新实施，专人指导更新。

一来二去，客单价虽高，毛利率却偏低。

而且这4%的大客户中，有条件的还可能选择自研。

市场蛋糕不大还难啃。SaaS玩家注意到这点，所以一开始就以较低的使用价格，把剩下那96%的客群尽量都吸引过来。

如此一来能享受增量市场的红利，还能避免和传统软件厂商正面交锋。

另外，数据资产迁移成本有时比使用成本还高，一旦养成使用惯性，客户黏性也会增强。当小企业成长为大公司，还能同步完成原始大客户积累，这是其一。

从获客方式看，为了最大程度吸引和留住客户，SaaS企业比传统软件厂商更关注长期利益而非短期得失。评估前景如何，很多看未来发展，而非当下。

以阿里钉钉为例，通过免费模式，产品吸引到4亿+用户、1700万家企业使用。

虽然眼下推出的付费专业版、增值服务、智能硬件三大盈利点，对集团整体的利润贡献不明显，但坐拥亿级用户体量，对阿里的云计算、电商等关联业务线带来的导流效果却很可观。

如无意外，促成用户到客户的深度转化，也只是概率和时间问题，这是其二。

其三，从客单价看，SaaS软件目前整体的客单价在几千到几（十）万不等。对比传统软件动辄百万千万，有一定落差。

但它标准化程度高，普适性更强，意味着后期无需投入太多人力物力。

当经验可复制、易推广，规模化优势会相当明显。随着产品的边际成本无限接近于0，复利效应还会成倍放大。

此外，和传统软件相比，主流SaaS产品的开放性和集成性更强，与第三方的互动对接很频繁，发展空间和增值收益也更大。

比如Slalck， 只做好了”把碎片化沟通和协作集中在一起”这一件事，年度营收很快超6亿美元，去年年底被Salesforce以227亿美元的天价收购。

当从SaaS做成PaaS，云平台不断扩张和升值，还能为企业带来多边市场和多重收益。

以本土云服务商理才网为例，一开始公司聚焦全员级入口——SaaS HR。

SaaS HR软件单个赛道，可达百亿乃至千亿规模。但企业的需求多元且复杂，单个应用显然很难满足全面诉求。

在这样的情况下，他们推出了daydao PaaS平台，并对旗下HR（人力资源）、OA（协同）、ATS（招聘管理）、OKR、福利等业务加以聚合。

核心业务良性交互，可满足客户的集中化管理需求。底层数据库、资源池及运营管控、配置、API接口等支持弹性配置，又为公有云、私有云等多边业务的开展创造了可能。

这是SaaS服务和收益实现“升维”的一种思路。

当然，从应用到平台，对开发商的技术沉淀、研发实力、用户体量、产品架构等也会有较高的要求。进入门槛较高，所以目前国内这块成熟且大面积落地PaaS并不多。在国外，也是大型云服务公司如Salesforce、Amazon、workday等才有的“配置”。

三、为什么SaaS越做越值钱？

先说结论：虽然SaaS可以越做越值钱，但并不是所有做SaaS的，都能走到这一步。

因为要实现这一点，有3个小前提：

做的足够早，产品足够牛，客户足够好。

还是举个大家都比较熟悉的例子——Salesforce。

从表面看，这家成立于1999年的老牌SaaS公司，前几年持续亏损，直到2017财年才扭亏为盈，算不上很成功。

但它占据全球20%的CRM市场，拿下了83%的全球财富500强企业，2021财年营收达200亿美元……的的确确，越做越值钱。

2020年疫情爆发，企业收紧预算，很多人都觉得凉凉。

但疫情之下，远程办公需求激增，却大大地推了Salesforce一把。公司市值也从此前的1440亿美元骤增至2240亿美元。

当然，Salesforce的成功，靠的绝不止是运气。

不管是创立之初还是现在，Salesforce一直很重视产品的打磨。

虽然多年来专注CRM这一个赛道，但它做到了销售云（Sales Cloud）、客服云（Service Cloud）、营销云（Marketing Cloud）三大热门场景全覆盖。

2007年Salesforce开始打造PaaS平台。通过半开发半并购，眼下已完成CRM和平台（Salesforce Platform）、大数据、AI 及周边应用的强力聚合。

前期砸产品需要钱，中期Salesforce的财报还不太漂亮，主要是因为销售和服务花了不少银子。

有数据统计：Salesforce的销售团队约占到公司员工总数的50%。但它并非完全的人海战术，而是分工特别细，客户服务做得很到位。

比如交易前期由BD岗负责商务合作拓展。中后期，由AE岗维护客户关系，跟进订单。还有专门的SE岗负责给客户提供技术及解决方案多方面的支持。

这使得Salesforce的客户忠实度很高，但市场销售、管理费用占比则超过公司整体成本的50%。

当然，起步早、产品及客户服务实力过硬，也给了Salesforce高速发展的底气。

目前Salesforce每年的业务增速能保持在30%左右，营收规模已达数百亿之巨，且在持续增长。

综上，既然选择做SaaS，前期高投入很肉疼，但保持长期心态，持续增强盈利能力，更重要。

如果想成为真正值钱的SaaS公司，提前打好产品和服务的底盘，找到最适合自己的商业模式，做到上述3点，才有可能迎来那么水到渠成的一天。

作者：@iseeworld，公众号：dayHR2014

本文作者 @iseeworld 。

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