从事养老行业的相关从业者都是好人：养老产业产品相关思考

“从事养老行业的相关从业者都是好人”来自一位养老机构院长

从事了几年养老产业产品经理，目前已经离职，主要的工作硬件和物联网相关产品，但进入的是养老行业不免做了一些其他方面的工作。加上个人比较喜欢收集信息和分析事物。所以就产出了这篇文章。

本篇文章不做市场容量的具体分析也不讲既成事实的数据，主要供已经从业的相关人员一起探讨，特别是智能硬件和IOT方面的讨论。

一、养老服务模式

做养老的三种大的模式居家、社区、机构养老，针对这三种大类还可衍生出其他的类型，跟进服务档次不一样出现了不同类型企业。不同的模式是根据老人的自理能力和家庭养老能力来确定的一个大概。比如家庭条件好。

• 居家养老：居家上门服务、家庭家庭养老床位、智能居家养老、12349、智能手环、长者食堂等相关模式；
• 社区养老：长者食堂、社区文化活动中心、社区养老床位、嵌入式养老机构；
• 机构养老：福利院、敬老院、悦年华、和熹会、随园等，有公办、公办民营、民营等；

相关的比较多的项目有地产养老、保险养老、城投养老、医院养老、各地政府的养老；

二、养老客户对象&需求

首先做养老业务的不免要与不同的客户对象进行沟通，不同的业务对象客户会产生不同的需求，这里的需求对应的不是一个具体的产品，而是一个整体的解决方案（包含软件产品、智能化产品、养老相关的辅具、养老企业所需的其他任何产品可能是打印机家具等） 。如下相关业主、建设单位、设计单位、养老相关的分包商可以自行具体查询概念，下图是两种承包模式，大家私下可以单独去系统了解。

很多的情况下客户的业务范围会依据商务关系可能会出现不一样，如业主可能与养老产品提供企业只谈智能化产品，也可能谈整个项目的总包。所以这个时候就需要依据业务情况来找对应的商务合作模式。

养老涉及的其他角色：

软硬件系统方案商

养老机构

养老机构运营商

政府-民政局

养老服务机构

养老服务人员

长者

长者亲属

三、养老行业现状

对以上有了一个初步了解后，再来讲讲行业现状。问过所有的人和网络上大部分的文章讲的都是服务夕阳人群的朝阳行业。但还是希望大家还是多咨询下自己和周边的相关有遇到养老问题的人是如何回答的。

什么样的人或家庭会同意去养老机构？他的家庭经济条件如何，愿意付出多少？他所面对的社会问题是什么？急需的服务类型是什么，现状的定价如何？这类资源是否可以用较低的代价获取到？

对于一家做养老相关的软硬系统的企业，由于养老企业客户的行业特性大部门时候他们重点关注的不是什么单一的系统而是整体方案。造成了他需要的一般都是整体的解决方案，而且是需要从弱电到后期维护全生命周期的管理方案。即可以单独拿处理成产品也需要整体方案。个人认为产品重点落在了信息化系统及软件结合上。

由于社会发展年轻人现在都在外地企业上班、家庭成员数量减少、延迟退休年龄，生活成本增高，造成了一个现状就是没时间、没能力去赡养长者。而长者是一个什么情况独居、无收入、慢性病、能力降低。造成了抗风险能力低，一经发生意外喊天天不应，叫地地不灵。但是家属的收入很多的时候不能很好的匹配上一个合适的养老机构。

养老人员&家属意愿：

由于每个行业都有高中低，养老也有。凡是自己能自理的老人或者夫妻能照顾自己的都不会去养老机构。家里有闲置人员有高收入的基本在家照顾。去养老院的决策大部分不是老人做出而是子女，因为大部分老人都不想去。所以养老机构一般的长者画像就是半失能、失能、临终，亲属画像就是收入中等偏下。

家庭收入50万以下——中高端养老机构

家庭收入10万以下——福利院

家庭收入1万以下——敬老院

现在很多政府养老机构收住的大部分是家庭条件较好的，没有完全发挥托底作用。匹配的服务也没有落实到位，但是政府真的在努力（居家养老服务从发钱进一步的改变为上门服务，上门保洁变为综合照护）。政策的政策在近几年越来越支持养老，过不了几年就会像现在的生育一样大力推动。

四、养老行业

养老行业包含的业务相关的有基建、弱电、园林、装修（房屋装修、适老化）、办公用品、养老智能化、员工、信息化系统（财务、人资、OA、养老信息化）等等。其他未注的有医疗、衣食住行等。所以经常有人跟你讲养老四万亿或者其他几万亿的时候，很多的时候是没有搞清楚情况也没有找到自己的立足点。

当你只有只有两个鸡蛋的时候，不要摊大饼。不然太薄了，食之无味去只可惜。而我所从事的是养老智能化和养老信息化行业，一个天花板不高但经常被人夸大的地方。就目前来说摆脱不了一个情况就是：用户没钱、企业客户投入少。

1. 养老信息化

信息化简单理解就是线下业务线上化，养老信息化根据不同的模式有机构信息化、居家信息化、社区信息化等。有一个行业特征就是模式一样，不同养老企业的业务流程不一样。机构养老的几大流程：入退住、财务、评估、服务等。

做互联网信息化的都了解，一个不愿付出的客户要一套信息化产品会给出多少钱，而行业的关键客户数量有限，竞争就大。不超过2r0家行业客户（地产、保险）还愿意付出一些，就算一家出500万，行业天花板也是1个亿，还是很多家再分。

有一些行业人员认为：如果出现一个标准化的信息化产品就可以占据市场，但是如果信息化标准化之后，反而信息化不是产品竞争的核心了，对于目前大部分的企业来说不是一件好事。将会变成一个如何打造在核心竞争力上的独家产品上竞争，就是解决问题的硬件+系统结合的产品。

2. 养老智能化

养老智能化是通过智能化硬件来帮助或辅助工作人员和养老人员提升生活体验或办事效率。还有一些是面子工程产品（大屏展示）。其中机构包含如下几大场景：

呼叫对讲、人员定位（室内外）、在离床监测、餐饮、明厨亮照、安防监控、大屏、健康检测、办公终端、卫生间监测等。

养老智能化的单床的大概价格在1000到5000或者更高的都有，不过目前各家场景较集中（对讲、定位、在离床、安防监控、大屏等），抛开呼叫对讲和健康检测有价值外，其他的产品的实用价值还有待商量。

在离床：还有很多的人用睡眠监测来欺骗自己和别人，其实目前没有看到可行的技术方案。

大屏：领导拿来骗领导的，真正做业务的在自己电脑中完成不了？当然参观领导了解也是一个需求

定位：以为有用，实际还没有找到对应价值。

安防监控：刚建设就已经安排好了，海康大华走不了，我遇到的一些招投标很少有这项。

所以看来看去现状国家政策或者是实际需求上呼叫对讲是核心，做的好的也就那几家，然后这几家也在做信息化系统从各个模式。想从养老市场上赚钱不容易，资源渠道才是核心。

3. 养老服务

居家养老服务目前来看之前大部分是做服务的企业，没有头部企业。目前商业模式是与老人一起花国家补贴，但有多少钱真的花在服务上待商榷。而政策上看政府越来关注监管，所以服务的质量在稳步提升。

养老服务的核心不在于平台，而是开展业务的模式，让老人享受高质量的政府购买服务，服务商或服务人员得到相对应的报酬。所以合理的使服务商和服务人员得到对应利益，从而长者享受有效服务，监管&政府在其中承担着重要地位。

服务类型不同城市服务类型有差异，但绝大部分的服务类型还是在居家保洁服务上。但是目前有些地区出现的踹息服务和服务套包比较值得推行。但对人员的要求和政府补助也需要提升。

机构服务是一种类似医院住院的服务，只是重点在维持、减缓、改善（护理、辅助、康复），这里说下

五、行业竞争

如下是我搜集的一些行业厂商，在公司经过几年的观察和比对并没有说哪一家真的会比另外一家有绝对的优势和体验。产品上只要付出一定的代价都可以，做了一些年产品后会发现资源商务（经济）在产品的决策中是占据很大的权重，很多的时候不是这件事情有多难。

前几年做智能化的不做信息化，做信息化的没做智能化。从2019年左右出现了做智能化的做信息化，但做信息化的少见做智能化。比如来邦、罗格朗、神州视翰等进入养老机构养老智能化从原来的设备提供商变成整体方案商。最近两年比较突出的麦麦从信息化出发做了一套简单的智能化套包。

六、突围

居家养老模式重服务轻平台，也希望相关的业主明白一件事，但并不是说平台不需要，而是上面提到的服务模式重要：社区养老-嵌入式养老是未来和当下养老模式中的重中之重，

政策和企业投入加大，现阶段基本上一个智能化方案加上信息化做下来200张床位可以做到200万左右。

整体的市场在变大，加之现在80后的父母亲也到了养老年龄，在消费观和入住养老机构的接受度上有提升。

9073的整体格局变化不大，更多的科技企业可以挖掘90这个部分的长者需求，通过用量来撑起市场空间。80后既要上班还要照顾长者，在上班或其他情况下可以预防和保护老人的安全的产品用户是需要的，而且产品定位确实（不是太贵了就是不行），这就是给我们产品人的机会。

本文作者 @ yishaou44

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