用产品视角思考健身房模式

蹦蹦怪 2023-08-02 12:27:42

一、我的减肥之路

这里先和大家简单分享一下我的减肥过程。

我曾经是一个胖子，胖了整整26年。决心减肥是在2020年2月疫情在家远程办公开始。

减肥的理由：

由于大学毕业后长期缺乏运动以及不控制饮食，体重快速增长，导致体型走样，年纪轻轻就大腹便便，显得油腻；
出现容易出汗，走两步开始喘的症状，身体长期处于亚健康状态；
疫情在家自己可以支配的时间变多，也显得有些无聊。

我减肥的方法：

2020年一整年，在家跟着keep上燃脂课程，包括HIIT、拳击训练（每周4-5次）
控制饮食，减少碳水总量、少吃糖油混合物
2021年7月开始进入健身房，进行力量+有氧训练，开始注重体型的雕刻

减肥成果：

成功减重35斤，并且体脂率下降到18%；
体型上看已经有了些许的训练痕迹；
快两年时间，没有反弹。

新的目标：

2022年继续保持训练，把健身作为日常生活的一部分；
进一步降低体脂率，有清晰的腹肌；
先减脂再增肌（两者没办法同时进行，一个是热量赤字、一个是热量盈余，脂肪也不会变成成肌肉！！！）

二、用产品的方式思考私教工作流程

接下来我将用TOC产品的角度，来解构一下我在这家健身房的模式，用产品经理的视角发现问题，并提出解决方案，对于目前新型的健身房如悦刻这类健身房就不在讨论范围内。

2.1 产品宣传——>健身房开业宣传

首先一个款应用软件上线到应用商店后，需要通过一定的宣传拉新的手段进行产品的宣传，一般包括开产品发布会、短视频平台推广、各类社交媒体平台推广，以便尽快处达目标用户，以实现拉新工作。

由于健身房的地域性，所以目前传统健身房比较通用的几种宣传手段包括：线下地推发传单、小区贴条、销售人员、私教的朋友圈宣传、上线到如美团等团购平台。

如果是我，除了以上宣传方式以外，我还会与小区物业进行沟通，联合小区物业在各大物业群中进行宣传，同时针对附近住户提供一周的健身房免费体验卡，这样作为小区物业来说可以当作对业主的一项福利提供，我相信他们会欣然接受。对于健身房来说也是可以精准触达到附近小区的潜在客户，而不是简单的通过传单的方式进行广撒网，要知道健身房本质是一个做邻里生意的买卖。

2.2 引导注册——>健身房办卡、报私教课

我们不管用任何一款应用软件前提都是注册账号，拥有账号才能享受公司产品所提供的功能和服务。我们要去健身房锻炼和有私教提供服务的前提就是在健身房办卡和报私教课，这也是健身房的两项主要盈利方式。

传统的健身房，比如我现在报的健身房只支持按年报名，一年的时间可以无限次数、任意时间使用有氧区、力量区、游泳区。这种收费方式对于健身房来说肯定是最佳的，但是对于用户来说不太友好，我观察到现在许多健身房已经有了月卡、周卡、次卡的收费方式，这种收费方式对于新用户来说几乎没有经济压力，同时对于不确定自己能否坚持的用户来说也有了更多的选择和容错机制，我自己在产品设计思考的时候也尽可能的让用户自己选择喜欢的模式，对于误操作是需要有退回和容错机制的，这一点我觉得部分传统健身房是可以尝试改进的。

健身房报名相当于我们拥有了使用产品的账号，可以使用一些常用的功能，但是如果想使用产品提供的更多功能和服务，这个时候就需要购买VIP，比如我个人的常用笔记软件是印象笔记，但我对空间容量、思维导图节点数、同步设备数的需求，我选择付费购买他的高级VIP。健身房的私教本质也是够买VIP，提供更多的服务，这也是健身房主要的盈利项目。

2.3 数据收集处理——>会员信息收集分析

我们做产品希望能够在法律允许范围内尽可能多地收集到用户数据，作为健身房的私教也同样需要尽可能多地了解客户情况。健身房里同样在销售人员进行用户拉新后，后续的私教体验课其实就是在进一步地采集进行数据收集。我当时的私教体验课其实体验不太好，教练仅仅通过简单地带我练两个动作加上不那么准确的体脂秤给出的数据，就开始给我做一系列的分析评估。

我在上这家健身房（健身房A）的私教体验课之前还去了另外一家健身房（健身房B），照我目前看来健身房B的私教给我的体验课更为全面的，训练的安排也包括了胸、肩、背、腿、手臂，能够全面地掌握我的整体的运动情况，同时在私教课结束后也了解了包括工作生活状态、是否有运动经验、健身目标、是否有报私教的意愿、是否有报私教的支付能力（侧面），给我的主观感受也更专业。

我们健身房有一个老奶奶，经常过来锻炼，我曾经有一次听到一位私教和她聊天，说：“奶奶，您这个重量涨不了肌肉呀，要稍微加点重量。”老奶奶一句话都没搭理他，大家都知道他其实是想给老奶奶推自己的私教课。后来老奶奶在跟我们闲聊的时候说：“我都这把年纪了，还涨什么肌肉，人家医生都说我只需要坚持锻炼，保持一个好的状态就行了，而且医生还说我这个年纪如果大重量的训练可能会导致血管破裂！”

产品需要通过数据收集，了解用户需求，以便在后续产品迭代提供数据支撑和依据。信息的匮乏会导致不确定性，而不确定性很多时候就会造成损失。虽然我最终选择了健身房A，是因为他离我家更近下楼就到。如果抛开地理优势这个硬性需求以外，我会选择健身房B。所以我认为私教们在做用户信息采集的时候也要尽可能全面的采集、分析，认真听听用户的想法。在沟通的时候也尽可能的说事实，不要说评论。

2.4 个性化推荐——>制定训练计划

现在的应用都在讲究千人千面，精准推送，其目的也是通过数据和需求分析为不同用户提供更加符合自身需求的服务。健身房的私教们也会根据不同的会员情况，安排不痛的训练计划。我记得在我向健身房私教表明了有报私教课的想法，也说明了我的目的和实际情况：

我有运动基础，想学习标准地健身动作，以防受伤；
适当增肌、保持健康体型；
我每周大概有4-5天时间可以到健身房；
我刚结婚，才买房办婚礼，有房贷压力；
计划买车，要留足预算。

但健身房私教给我的训练计划直接排到60节课，每节课280元，总共16800元，每周安排5次课，12周上完，以力量训练为主，有氧运动可以自己上跑步机。

我们都知道用户愿意为产品买单至少需要满足以下几个要求：

用户有切实的需求痛点；
提供的产品服务能够满足用户需求；
用户有支付意愿；
用户有支付能力。

以上三点缺一不可，首先我确实有学习健身的需求；其次作为健身私教他也是持证上岗，对于我这种健身房小白他肯定比我专业，我相信他有能力满足我的需求；再者我自己是做产品，我始终相信好的产品或服务是不免费也不便宜，我愿意付费；最后在我明确告知需求和实际情况后，他为了自己的业绩目标提供了超出我支付能力的解决方案，导致最终没能成交。

所以或许我们的产品服务真的很好，也对得起这个价格，但是没有贴合用户实际的需求，都不是一个成功的定价模式。其实如果这位私教稍微懂一点产品思维，完全可以制定其他训练方案和制定方案供用户选择，让用户选择最符合自身需求和支付能力的模式。

2.5 保持粘性——>会员互动

用户暂时没有购买VIP服务，不代表他永远不买，只要他还在使用你的产品，那么肯定是你的产品仍能解决他的部分需求，这个时候我们要做的是进一步保证用户粘性，不要让用户流失，这样才会为未来成交提供可能。

我拒绝了私教的报价方案后，决定先自己边学边练。但之前的私教在我拒绝后一改初次见面的热情态度，之前答应的就算我不报课有问题也可以问题，或者找他辅助，但他对我视而不见，我有任何不懂或者不正确的姿势也没有给我提供到任何的帮助。这个时候我其实已经确定明年不会在这家健身房续卡了。

后来健身房来了一位大佬级别的教练，他会经常和我沟通，而且会帮助我纠正一些动作给我一些建议。不过由于我们健身房的效益问题和一些私教的做事方式和他价值观不符，很快就离开了。

在我和他的沟通中他其实也是一位连续创业者，他目前也正在筹备自己的健身工作室，在我看来他才是以一名产品经理的角度来做这件事，把自己和自己所能提供的服务输出成产品来做。

首先他会经常在朋友圈分享训练日常，公开自己的训练计划，这是在打造个人IP；其次他前期是以最小可行产品的方式来做前期的用户储备，由于他目前没有自己的健身房，他日常的训练是在朋友的铁馆，他跟朋友商量先以朋友的健身房作为他上课的地点，他通过自己的渠道招收学员，报了他课的学员就可以直接由他带着去朋友健身房训练，收取的费用两人再分。这样做他可以在最开始不自己租健身房、购买健身器材，来进行最前期的原始用户储备。

当然我猜他朋友同意这么做的原因是：

健身房的遍及成本递减，他每天带来的学员无非几个人，不会太影响健身房的正常运营
他也可以帮助其他自己健身房的学员进行训练，进而报私教课。

其实不管是与用户多沟通、还是提供帮助或多公布自己的日常，都是在增加与用户的接触机会，都是在无形的保持用户与健身教练的粘性，这样才会为以后的成交打下基础。

2.6 存量用户营运——>会员续课

不管是TOC还是TOB产品，有一个非常重要得指标就是用户的复购率，对于TOB产品来说一般潜移成本比较高，复购率往往会比较高，对于TOC产品比如爱奇艺等视频应用，如果不能持续地输出好的内容，对用户产生效用，往往续费率也很难得到保证。

健身房的私教课本质上是和TOC产品类似的，对会员来说不存在潜移成本，而且往往会员在私教的指导下一般3-4个月的时间是能够把常用的健身动作学习完成并掌握的。我们健身房的私教他们在报课前一般会说你跟着我练3-4个月，后面你就可以自己接着练了。为了保证业绩，这个时候其实私教更需要的是根据会员的不同阶段，用新的一些训练方法和更高的目标要求来引导会员继续学习报课。

比如大多数人进健身房的初衷是减脂，有一个好的身材，在私教的带领下确实也有不错的进步，但其实人的欲望是无法满足的，就那我来说现在的我其实更倾向于能够有更多的肌肉，看起来更强壮，而且现在看来减脂相比增肌轻松很多。

如果我是健身教练的话，我会课程即将结束的时候，给会员在平时训练中定更高的目标，让他们充分意识到自己仍有不足，需要有人带领学习，这个时候既要考验私教们的专业能力，更要考验私教们的需求引导能力和情商，适当的改变一下训练策略，输出一些平时没有见过的训练方式，会更加吸引会员。

我们做产品是一个道理，我们要持续不断地输出优质内容，也要善于引导用户向更高级的产品模式转换，这样才可能持续留住用户。

2.7 用户裂变——>会员老带新

道生一，一生二，二生三，三生万物，保持增长，持续裂变的方法论其实在两千多年前的《道德经》里面早就告诉我们了。产品想要持续不断的有新鲜血液流入，最好的方式就是通过用户自发的推广宣传，用户的好评才是最好的宣传语。不管是健身房还是私教，想要正常的运转下去就需要持续的现金流入，而已经报名的会员其实已经交过费了，一般来说一个季度或者一年都是不会再产生新的现金流，这个时候需要新的会员。

我发现大多数健身房的老带新都做得不够好，他们的引流仍是以自家销售为主，如果是我来经营健身房的话，我会鼓励我的会员多给我介绍客户，反正我会以更便宜的续费价格或者介绍满多少会员后我给你免费续费一个月的健身卡时间，甚至多送几节私教课。有时候光是好的产品不足以让用户推荐，要让用户有足够的动力去为你推荐引流，就需要给与用户回馈，毕竟人都是驱利动物。

2.8 产品下线——>健身房倒闭关门

每一款产品都是有生命周期的，或许是由于产品定位已经不符合目前用户的需求或者市场情况、政策要求，被迫下线，而优秀的公司往往会在下线前提前通知用户做好数据的备份、迁移，用户因为信任你使用你的产品，在你的产品上一定会留下很多属于自己的珍贵的回忆，如果贸然关闭会让用户进一步损失，也会留下不好的口碑，如果这家公司的创始人下一次仍向创业，用户或许持怀疑态度。

健身房同理，特别是近两年疫情原因大量的健身房因为资金链断裂，而不得不倒闭关门，前段时间俞敏洪就因为之前要让新东方账上资金足以支撑就算新东方倒闭也能退款赔付所有家长、老师的钱这个决定被大家赞扬，这才是一个优秀的企业家，有社会责任感的企业家应该有的觉悟和担当。虽然我现在还没有看到任何一家健身房可以做到这一点，但我还是希望有那么一部分人能够坚持自己创业的初心，对用户负责，也对自己有一个交代。