是什么惯坏了今天的消费者？

2017-03-29 12:06:00

“你愿意为更好的服务，花更多的钱吗？”

如果这是一道市场调研问卷中的选择题，相信大多数人会毫不犹豫地选择“愿意”。在这个逐渐迈向品质生活的时代，至少在心理上，我们崇尚品质，自我感觉愿意用金钱换来更好的生活。事实真的是这样吗？

举个栗子：餐饮O2O

� 工作忙？懒得出门？——打开手机，送餐上门

� 就近的几家吃腻了——动动手指，应有尽有

� 选择困难症——瞧瞧星级，参考辨别

� 不想现场排队——翘翘二郎腿，要不再躺会吧

� 就想出门走走锻炼下——额，算了，你知道我说的不是你

显然，餐饮O2O为我们节省了时间，增加了可选择空间，解决了没位置、排长队的困扰，这些都是在原有的基础上提供的附加服务。正常来说，价格理应比堂食高一点，我们是可以接受的，可大家举个爪子，看看有多少人因为平台取消优惠而选择卸载app。可见，价值和价格脱离了！我们看不到附加服务，忽视行业带来的附加价值，拿原有服务下的价格和现在去作对比，从而作出了不理智的判断。

问题出在哪里？

首先我觉得这不能怪消费者，是互联网“作”。

● 损失厌恶

损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。

企业为了达到拉新和打压竞争对手的目的，前期不伸手要钱，不建立起付费意识，却宣导"便利+优惠"，不补贴会死，不吹牛逼会死，不浮夸会死，在“不作不死“的路线上渐行渐远。更有甚者，竞对之间欢快地打起了恶性补贴战，消费者又不傻，只好坐收渔翁之利。等你垄断了市场，然后跟我说优惠没有了，那我当然不乐意了，因为对于我来说，你把原本属于我的“优惠”拿走了。

● 人的思考方式是偏惰性的

《思考，快与慢》中，作者丹尼尔•卡尼曼认为大脑有快与慢两种作决定的方式，分别是“系统1”和“系统2”，常用的无意识的“系统1”依赖情感、记忆和经验迅速作出判断，它见闻广博，使我们能够迅速对眼前的情况作出反应。但系统1也很容易上当，它固守“眼见即为事实”的原则，任由损失厌恶和乐观偏见之类的错觉引导我们作出错误的选择。有意识的“系统2”通过调动注意力来分析和解决问题，并作出决定，它比较慢，不容易出错，但它很懒惰，经常走捷径，直接采纳系统1的直觉型判断结果。

企业的宣导，日久天长，消费者已经形成了一种错觉意识：只要和互联网搭边的产品就应该更优惠。在突然发生转折的时候，“系统1”固有的思维模式，决定了消费者不会重新思考“互联网+”带来的附加价值。