二手车金融：“重负”之下必有勇夫？

中国汽车行业尤其是二手车领域将是未来的蓝海市场。艾瑞数据显示，预计到2020年，中国二手车交易规模将达到2920万辆，新车与二手车交易规模比例将接近1∶1。以每辆二手车均价6万元计算，2020年的交易总金额将达2.34万亿元。

“2017是一个爆发年”，中国汽车流通协会秘书长肖政三预测，2017年的二手车全国交易量1200万台，增长率将达20%。随着二手车市场规模的扩大催生出大量的二手车电商平台，服务已经开始从交易到金融、后服务等整个产业链条延伸。

（数据来源：艾瑞咨询）

如今的二手车市场，更像是战争爆发的前夜，各路玩家都在卯足精神试图分抢绝对的市场份额。在井喷的市场和各家疯狂烧钱背后，我们来分析看看二手车市场中的“野马们”都在以何种形态狂奔。

战略调整：从交易到金融

2015年的二手车电商，迎来资本追捧，确认获得融资的二手车电商平台就有21家之多。

还原一下15年至今的二手车市场战略——以瓜子二手车、人人车为代表的C2C直卖模式；以优信拍、车易拍为代表的B2B模式；以天天拍车为主的C2B拍卖模式；以优信二手车、车王为代表的B2C模式。

二手车市场由于产品非标准化、交易链条较长、价格不透明等特性给互联网企业带来了较大的机会，利用互联网思维和工具解决行业痛点，创新产品销售模式的路子，也曾一直被资本市场看好。

（汽车金融：是指在汽车销售环节上，为消费者和经销商所提供的融资及其他相关金融服务。汽车金融产品包括经销商库存融资、汽车消费贷款、汽车融资租赁和汽车保险等。）

一个趋势是 ，在上述梯队中， 二手车电商平台不约而同的将触角伸向了“汽车金融” 。以优信二手车、天天拍车、车王为例，在15年伊始，就推出了不同的金融产品，满足多层次目标用户。一些起步较晚的二手车平台，面对16年的资本寒冬以及业务扩张受阻等窘境，而没能拿到“汽车金融”入场牌，在市场中越发受阻。

激进派的“平安好车”在二手车电商整体渗透率较低的情况下采取了“农村战术”，极高的获客成本极低的交易量导致这家公司在2016年上半年宣布对外暂停二手车业务。但此后，平安集团也宣布将平安好车和平安车险业务进行整合，积极布局汽车金融、保险业务。

优信彭惟廉曾在公开场合表示，二手车金融的附加值较高。接近50％的消费者会通过金融方案买到优信二手车。优信一开始没想在经销这块获得很大利润，交易只要能够覆盖成本就行，但希望通过衍生服务实现盈利。

可以预见的是，未来汽车金融将会成为二手车市场玩家的主战场。

“自我革命”引领模式创新

除了传统的汽车融资租赁公司，一些专注汽车金融的企业也纷纷崛起，其中易鑫资本和美利金融在二手车消费金融领域表现尤为强劲。易车网在2015年1月宣布成立易鑫金融，美利金融则是自2014年9月就已经开始全力布局汽车金融。

相比传统玩家，美利更像是一个后进生。但美利一进场就将战略定位于汽车金融，美利金融CEO刘雁南具备资深的投行背景，在战略上更为专注，低调探索出销售模式和金融产品的创新，一跃进入行业前三。

回头看来，在正确的战略预判中，美利金融做了后发先制的四件事：

1、选择了正确的战场——二手车金融

2、预判到了汽车金融市场将激烈竞争——银行、AFC、GMAC，包括优信这类的电商都急于杀入

3、迅速调整打法和提升效率——马上从传统的渠道SP模式，开设直销模式。右手（直销）打左手（渠道SP），自己革自己的命

4、金融产品的创新——意识到渠道SP危机后，美利开始探索出LCV、MMPV营运车类的新车，将金融产品下沉，极大程度的拓宽了用户群体

刘雁南在时机的把握上，从未出现方向性的错误。尽管线下销售模式之“重”往往容易给人带来成长慢、转型难的误区，但《一本财经》也曾在文章中写道“到底能不能做一家很轻的汽车金融公司？几乎所有的创业者，给出的答案都是否定的。”

纵深看同一时期的汽车金融公司易鑫、先锋太盟等，大部分沿用渠道SP模式，从结果上来看，这种单一的SP模式下，已经逐步走向下坡。回看2016年，渠道SP模式在整体上被直销模式严重挤压。

美利开启直销模式后，二手车金融公司纷纷跟进。

其实，最早开启直销模式的是优信，将B端线下服务的人员转化为销售人员，借助前期车辆信息错和平台期间累积的车商资源，让优信一入场就带有先天优势。但对于美利来说，能突破重围跻身行业前列，更多的是依靠创新。

不可否认的是，渠道SP模式在繁杂的市场环境中依然具备一定的生命力，艾卡选择了与大型SP做合资公司，风险前置，来做金融产品创新，而美利车金融渠道SP的团队从实战中探索了LCV、MMPV营运车类的新车。

总结

2017年的二手车格局务必会是金融＋交易。以优信为代表的二手车电商平台、以美利金融为代表的二手车消费金融平台、以易鑫为代表的融资租赁公司等深度玩家都在觊觎这块儿蛋糕。从战术上来看，各家都在积极布局“直销模式”，未来势必会卷入 “同质化”竞争的局面。

从美利和易鑫ABS 的成功发行可以看出，资本市场对优质汽车金融资产的渴望，也印证着优信等二手车电商平台快速向金融市场布局的正确性逐步铸建壁垒的过程势必导致负重奔跑，谁能在市场脱颖而出已经不再是二手车大玩家的成功标准。

正如同高瓴资本张磊所说，找有伟大格局观的创业者。能够穿越时间周期看行业和公司3-5年的发展，才能不囿于困境。忘掉惯性思维，忘记经验，环境改变了，用原来的方法做，就毫无意义。只有负“重”，才有广阔飞翔的空间。

葛甲/互联网发展史研究者和观察者，“通俗互联网”概念的倡导者，长期从事新闻出版，互联网研究和舆情分析工作，是国家级核心期刊《网络传播》的专栏作者，著有《千万网事》等专业书籍，现任职于五洲传播网络中心。

关键字：产品经理, 业界动态, 二手车

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