你的产品需要一个好故事，那就告诉你说故事的那点“套路”

一、前言

唐纳德.米勒撰写的《你的顾客需要一个好故事》总结了说故事的“套路”，他认为所有的故事都有这7个因素构成：一个人遭遇了一个问题，遇到了一位向导，这位向导向他提供了一套解决方案，同时召唤他采取行动，帮助他免于失败，最终获得成功，以七要素如下：

这个七要素弄明白后，你发现所有的小说、电视剧都是按照这样的套路：

在《三体》第一部可以用这个套路总结：叶文洁这一个人遭遇到一个问题，什么问题呢？她在文革中亲眼目睹了父亲被殴打致死、自己后来又被冤枉坐牢差点丢了性命，就在这个时候她遇到了一位向导，这个向导是谁呢？就是雷志成和杨卫宁，他们给她提供了什么解决方案呢？就是把她带到了红岸基地让她研究外星文明，最终在这位向导帮助下，她发现了三体文明，她认为三体文明可以拯救人类不好的一面，于是向三体文明发射了地球信号。

在电视剧《西游记》中也可以用这个套路总结： 孙悟空被如来压到了五指山下，遇到了一位向导是观世音菩萨，给他提供了一个解决方案就是扶持唐僧去西天取经，并告诉他如果取经成功不仅可以赎罪，还可以修得真仙，最终经历了九九八十一难，取到了真经。

好了，知道了说故事的套路，又举例说明了如何用这个“套路”解读小说、电视剧，接下来我们需要用这个套路介绍我们产品了。

二、说故事的套路

用这个说故事的套路应用在产品上就是：什么样的客户遭遇了什么样的问题，遇到了怎样的向导，给他提供了什么样的解决方案，要让他采取什么样的行动，最终可以给客户带来什么样的收益。

（1）一个人：需要明白产品的客户、用户是谁。

（2）一个问题：要说清楚客户在实际过程中遇到了什么痛点。

（3）一位向导：要说明“你”亦或是“组织”具有什么样的特色。

（4）一套解决方案：说清楚解决方案是什么，特色亮点是什么。

（5）召唤采取行动：说清楚合作模式。

（6）避免失败：说清楚目前处境和不行动可能带来的后果。

（7）获得成功：描绘问题解决之后带来的影响。

那接下来一 一介绍故事的7要素，并将其运用到实际产品方案中。

1、一个人

• 需要界定这个故事主人公是谁。
• 聚焦主人公的单一欲望。
• 打造欲望缺口。

运用到产品介绍中：

（1）需要明确客户、用户是谁：客户是买单的人、用户是使用产品的人，所以产品前期一定要找到客户，客户视为“主人公”，用户是“主人公”核心服务对象。

（2）聚焦客户单一欲望：聚焦到和客户生存相关如 带来财富、节约时间、调动慷慨欲望、对意义的渴求。

（3）让客户知道自己想要什么：塑造一个成功形象，让客户有憧憬的画面。

2、遭遇一个问题

（1）识别问题类型：分为外部问题、内部问题和哲学问题。外部问题是可以看见的、内部问题是主人公的苦闷与焦虑、哲学问题是一种更深层、更宏大问题。

（2）用反派凸显问题：找到让主人公苦闷的根源。

运用到产品介绍中：

（1）弄明白客户的痛点：需要充分调研清楚客户的核心痛点，并将这些表面上看到的痛点做升华，升华到内部问题和哲学问题。

（2）找到痛点的根源：要运用马斯洛需求层次理论，深入到需求的深层次，如恐惧、自我价值实现等。

3、遇到了一位向导

（1）同理心：向导需要有同理心，要和主人公共情。

（2）权威性：用数据、案例来说明向导的权威性。

运用到产品介绍：

（1）要有同理心：要表达出客户的痛点你也“感同身受”，找到和客户的共同目标，实现“利益”捆绑。

（2）证明自己的实力：需要有理有据证明自己，可以从组织实力、资源实力、产品覆盖率、成功案例证明“我”亦或是“组织”的权威性。

4、提供了一套解决方案

（1）过程方案：描述购买和使用产品的步骤，目的是简化步骤，打消顾虑。

（2）协议方案：说明客户购买产品之后遇到问题的解决方案，帮助客户解决纠结的点。

运用到产品介绍：

（1）说清楚产品获取方式：最好是“预约会面时间-讲解方案-说清执行步骤”，如果是标化产品，直接给试用账号。总之就是不要说了一大推，结果客户还不知道获取产品的方式。

（2）说清楚售后方案：要向客户传达有完善的售后服务，不要让客户觉得是“一锤子买卖”。

5、召唤采取行动

（1）要有外部刺激：构建一个能让客户迅速下单的激励事件。

（2）直接式行动召唤：召唤行动简单直接。

（3）转换型行动召唤：通过预约见面形式做间接召唤。

运用到产品介绍：

（1）构建一个激励事件：可以从商业模式上、优惠力度等手段构建刺激事件。

（2）需要有引流思维：在让客户购买产品之前，要让客户“试用”，所以要有引流产品。

6、帮助他免于失败

（1）恐惧召唤：让顾客知道不买这个产品，生活会很糟糕，但是注意要有“度”。

（2）召唤步骤：告知顾客正在受威胁—应该采取行动避免损失—同样遭遇的人都在做行动召唤—激励人们采取特定行动。

运用到产品介绍：

（1）正反举例说明：通过案例说明使用了这款产品的人和没有使用这款产品的人的区别。

（2）做好引流产品：随时随地都能告知产品在哪里获得，支持用户试用。

7、最终获得成功

（1）描述获得成功的场景：或是社会地位、或是自我改变、或是自我价值实现。

（2）对比法：说明使用产品前后给顾客带来的差距。

运用到产品介绍：

（1）给客户传达美好的愿景

（2）用前后对比法告知使用了这款产品的人和没有使用这款产品的人的现状。

三、场景模拟

那我们现在进行场景模拟，看如何用讲故事的“套路”介绍我们的产品。

1、场景

现在你是一名产品经理，团队在实践中研发出了“关键核心技术情报系统”，现在你要向政府的科技主管部门介绍这款产品：

2、讲解

（一个人遭遇到一个问题）我们走访10几个科技主管部门，他们在做项目部署的时候面临着攻什么不明确、给谁攻识别难，最终导致了项目部署低水平重复问题。其实很多科技主管部门都很想有一个解决方案，让科研项目部署在关键核心技术点上、让攻关任务给合适的人攻关，能真正响应二十大提出的“突破关键核心技术、实现高水平科技自立自强”。

（遇到了一位向导）我们真的很明白大家在科技攻关遇到的痛点，也希望通过大数据赋能间接为国家科技创新做贡献，所以我们研发了一套“关键核心技术情报系统”。那这套系统已被XXX科技主管部门使用，获得过XXX大奖，得到了XXX肯定。

（提供了一套解决方案）这套系统的核心就是帮助我们科技主管部门解决科技立项的时候项目部署在什么方向上、部署的项目给谁攻关问题。

（召唤他采取行动）那现在我们这个产品正处于案例推广期，可以直接登录XX网站，注册后免费使用半个月，如果半个月觉得满意，我们可以预约时间再做个产品具体介绍。成为我们客户后，我们将提供持续的数据运营工作，如果在使用过程中遇到任何问题，我们都会在24小时随时为您解答。

（帮助他免于失败，最终获得成功）其实现在很多科技主管部门部署项目都是采用比较传统方式，这种方式也导致了科技资源没有合理配置。我们这套系统提供了项目部署新的视角。曾经XXX科技主管部门也是抱着试用的态度，有一年项目部署参考了这个系统，结果真的找到了关键核心技术点，并找到了合适的单位做攻关，产生了重大标志性成果， XXX也因为这个原因升职了。所以我们科技主管部门现在可以打开我们发送您的链接，直接登录上去先试用。

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