京东为什么要捧采销？

定焦One 2024-11-04 16:52:52

“干得了幕后也上得了台前”，京东采销频频成为舆论中心。

去年双11，京东采销人员喊话头部主播李佳琦，称因为京东自营的海氏烤箱价格低于李佳琦直播间价格，而收到品牌方的律师函警告。事件发酵后，京东采销打出“无达人佣金、无套路、无坑位费”等口号，由工作人员亲自上阵直播，意外火爆出圈，京东采销直播间总观看人数突破3.8亿人次。

此后，尝到了甜头的京东开始大规模启用采销做直播，并大幅提升对采销的重视程度，不仅把采销人员的年度固定薪酬从16薪提升至20薪，并且业绩激励不设上限，还宣布在未来三年内招募至少1万名采销人员，把采销称作是“保障京东商品价廉物美的守门人”。

今年双11，京东采销再次挑战李佳琦。京东超市宣布，采销直播间在李佳琦直播间价格的基础上再打九折。此外，京东采销采取现货开卖的方式，与李佳琦的预售模式形成对比。

在前不久的京东双11启动大会上，京东采销团队以一首自创的Rap《披荆斩棘的采销》再次出圈，歌词犀利点评了当前直播带货行业的乱象，提及了虚假宣传的香港月饼、质量堪忧的预制菜和红薯粉条等问题。

不管是通过蹭大主播，还是自我营销，京东采销终于被大众看到了。

京东为什么要将采销捧到前所未有的高度？真的能补齐京东没有大主播的短板吗？

01 京东采销直播间，表现怎么样？

事实上，京东采销直播间是一个统称，里面既包括“京东真便宜采销直播间”这样的偏综合的直播间，也有京东美妆采销、京东3C数码采销、京东健康采销等细分领域的直播间。每个直播间开播时间不同，基本涵盖热门时段。

据「定焦One」观察，京东采销直播间的主播通常包括一名主播、一名或几名采销人员。采销人员直播时统一穿红色马甲，衣服上有“京东采销”字样，主播整体介绍产品，具体产品细节和优势由采销人员讲解。直播中间会根据所播的产品更换对应的采销来讲解，直播的商品有的来自品牌京东自营店，也有的出自京东上的第三方店铺。

直播间的整体风格偏朴实，只有简单的背景+通俗的讲解，没有浮夸的喊麦式直播，也没有捧场互动的工作人员，按部就班按照流程一款一款介绍产品，主播重点强调正品、低价、物流保证。

熟悉京东采销工作的李锋告诉「定焦One」，虽然相比天猫淘宝，一些细分品类的京东采销直播间的流量还没有完全起来，但直播间放一些低价秒杀品能很快卖出去，也有观看者提问互动，黄金时段的播放情况还可以。据他观察，某细分领域的采销直播间通常上午的观看数值有4-5万，中午和下午差不多是13-15万，最多的时候是晚上20-22点，能有25-30万的观看数值。

至于这一细分领域采销直播间的成交额，李锋表示，每天在几万元到十几万元不等，如果播知名品牌，一天卖四五百万元也有可能。“最近成交额还不错，但是因为大促，给采销定的指标也高，业绩都是看同比的。”

上过京东采销直播间的商家初步享受到了一定的成效。

王鹏在京东上有自营店（相当于给京东供货）也有品牌旗舰店，自营店里的产品上过几次京东采销的直播间，他表示，京东采销直播确实没有佣金、没有坑位费，卖的多是自营店的产品，自营店成交额越高，京东的利润也就越高。不过，直播的业绩最终跟采销组的业绩直接相关。

他提到，直播比较高的一次成交额7万元，另外几次也有几万元。除了直播，他们店里的产品也挂上了采销推荐产品的切片视频，据他反馈，有了采销推荐切片视频的产品，转化率确实比平时高一点。

网友小于最近常买在京东采销直播间买东西，便宜和能次日达，是她频繁下单的理由。她提到，“在京东真便宜采销直播间薅了好多羊毛，平时做点小任务，蹲点领个小红包，一些纸巾之类的就可以0元买了。在采销直播间再加上叠加的优惠券，能买到的东西确实便宜，凑单买的东西也能退，大部分时候是能薅到羊毛的。”

韩冰蹲守了一段时间京东采销直播间发现，直播间大部分品牌的美妆产品能做到跟其他平台接近的价格，个别产品比别的平台略有优惠，比如某款双萃精华在和其他平台同价的基础上，多送了一个定制的小样。

不过她注意到，采销人员的专业性也有不足，有一次，直播间卖到一款小孩吃的海苔碎，韩冰询问主播“八个月大的宝宝可以吃吗？”，两位主播都被问住了，回应称“这个我们回头确认一下。”

也有个别网友在京东采销直播间的购物体验不好。

网友张帅告诉「定焦One」，此前他在大促期间花了981元在京东采销直播间买了某品牌京东自营店的净水器，使用不到一个月就开始一直亮灯。

“后来维修工上门时说该更换滤芯了，还说第一次使用净水器时应该有白色物质流出，是滤芯里的东西，但我回想了一下第一次用时换了好几桶水，都没有白色物质，这台净水器很有可能有问题，不然滤芯不可能寿命这么短。”张帅说。

处理售后的过程中张帅跟店铺的客服经历了多轮拉扯，耗费了几个月的时间，客服才最终给他换了新的净水器。他说，京东采销和京东自营本来是信用的保证，但这次体验让他觉得还是不能“闭眼买”。

不过，以上案例也有特殊性，可能有商家操作不当的成分，不完全算是京东采销直播间的责任。

02 京东采销的“红与黑”

从效果上来看，京东采销确实为京东在低价战争和直播突围战中刷了不少存在感。

我们先来看看，采销在京东是什么样的存在。

京东本质上是自营式电商，商业模式主要是靠销售商品，赚取差价。

最初，京东依靠3C产品起家，通过低价和效率在市场中占据一席之地。这一时期，京东的采销团队以刘强东为首，他们需要能与供应商进行有效的谈判。

此后京东采销岗位在京东的自营模式中一直扮演着至关重要的角色。他们不仅负责商品的采购和销售，还要确保商品的质量和成本控制，以及保持对市场趋势的敏感度，采销的专业性和谈判能力直接影响到京东的竞争力和盈利能力。

李锋介绍，采销一般是按品类分组，一个业务部下面可能有若干个组，比如美妆组、母婴组、服饰组等，每个组有一个类似于组长的负责人，管理着一定数量的采销人员。组长每天要跟所有采销核对各自分管品牌当天的营收、同比增长情况，跟其他平台进行简要对比，还要跟进战略打法、目标、现状。

采销有比较大的自主权，跟商家谈定价和供货价时，要看品牌过往的销售数据，还要看货品的稀缺程度和生产年份，比如三年保质期，前两年是一个价，临保期有更低的价格。采销也需要自己去拓展商家，也就是招商。据他介绍，京东上品牌店较多，白牌商家比较少，采销就需要去其他平台寻找有潜力的新商家，比如抖音上突然火起来的品牌流量不错，采销就可以直接去谈，邀请商家在京东开店。

招商进来的商家，采销需要一直跟进，刚招进来的商家大多会有一些专属坑位或保障机制，有时候一个品类或品牌也可以战略性亏一点来跑量，采销很多时候也是在平台的战略和机制、利润，以及商家的利润之间去斡旋。

在特定情况下，采销的权限不小。李锋说，采销确实有一票否决权，假如商家跟一个采销合作不好，除非投诉或用其他手段换掉采销，否则就没有采销对接工作，但即便换了采销，如果对应的采销组不认可这个品牌，品牌发展也会比较难。

经常和京东采销对接工作的商家，对采销的评价又如何？

王鹏跟京东采销对接工作有10来年时间了，日常的产品上新、定价、参加活动、仓储周转、补货等都是跟采销对接。“比如我们出了新品及其运营方案，想上自营店，要去和采销沟通，要提供这个品的运营方案、竞品、价格、广告投放的预算等，然后寄样品，最后等采销的审核通过。采销每天都要‘收作业’，了解商品的销售情况、库存、活动等”。

有一部分采销对商家确实有帮助。“比如有采销会跟我们沟通产品、营销怎么做，他们也跑工厂、产业带，告诉我们什么产品更符合消费者的需求，也曾经帮我们引荐京东的线下渠道，协调带货主播。”王鹏说，这类型采销的理念是和商家共同努力，品牌在他手里边成长起来，他也会有自豪感。

也有个别不良采销借平台力量压榨商家。王鹏讲述了一些他曾经历过的“潜规则”，小一点的槽点是不作为，严重的情况是从供应商手里薅钱。

王鹏曾与采销沟通跟其他品牌联合营销，采销表示涉及到跨部门合作，没办法协调；他的店里有些大类附属的小产品，每年能贡献几百万元的业绩，但采销要求砍掉，理由是小产品的业绩属于另一个组，跟他们组没关系。

让商家花钱的理由也不少，有一次，采销说他们的产品挂错了类目要罚款，后来谈了谈，采销让他们投5万元买个资源位就不罚款了。略熟一点的采销会找个理由让商家支持他的工作，“比如这个月净利不够了，支持几万块钱，下个月给你资源位，但不一定真的能兑现。”

无论如何，庞大的采销队伍，撑起了京东的业务大盘。