文档工具的商业化探索和思考（以WPS为例）

WPS自上市以来，股票在2020年开年初远程办公趋势的红利下，一路大红大紫；这对从小就玩金山打字通的人来讲，不得不说也是一种见证。

WPS作为最早的‘民族软件的排头兵’之一，从递交给上交所公布的公开信息来看，金山办公在2016年至2018年分别实现营业收入5.43亿元、7.53亿元、11.30亿元，分别实现净利润1.30亿元、2.14亿元、3.11亿元，公司主营业务综合毛利率分别为88.57%、88.23%、86.72%，远超一般软件公司。以这个为背景，想跟大家一起聊聊文档工具的商业化探索。

一、主流商业化模式

当前市场上主流的商业化变现，逃不开以下四种：

1. 以淘宝，抖音等为例的电商变现，即通过流量带动商品销售，实现收益。
2. 以腾讯视频，爱奇艺，优酷为例的增值服务，在产品基础功能上提供增值服务的变现方式。
3. 以得到，云课堂，知乎为例的内容产品，提供知识付费以达到变现目的。
4. 最常见的广告变现方式，几乎所有流量产品都可以参与，近期最为突出的当数今日头条。

以上4种方式中，增值服务与内容变现之间有着说不清道不明的关系，比如腾讯视频会员，用户是为了跳过广告的增值服务付费呢，还是为了提前观看更多视频内容付费呢？因人而异，但也不必在模式上做深究；

二、WPS的商业化探索

商业化1.0-版权销售

作为一款办公软件，WPS最早的变现方式就是‘使用权’，通过售卖软件获得收益。早期的客户大多来自政府，国企；大的采买基本都在千万以上，是WPS最开始的主要收入来源。

当然迄今为止，这个变现的模式也一直还保留，只是它在营收上的占比，越走越远了。这种变现模式，在大势所趋下（360打开了免费软件的突破口），WPS开始推出了免费个人版，也因此快速吸取了一大波用户。

商业化2.0-广告变现

在免费版上累积的大量用户后，广告变现自然成了WPS商业化的第二步。期间推出的广告MINI页，PC开屏，弹窗等广告方式，在带来收入的同时，也引发了用户对‘广告过多’的吐槽，这也是大多数放弃WPS的用户的理由。

商业化3.0-增值变现

广告收入虽然来得快，但这种依靠纯流量的变现方式，终不是工具类的最佳商业化模式，工具软件最核心的能力，是在于协助用户在花费更少的时间下完成当下目的。WPS也因此推出了其第一款增值服务产品-WPS会员。在基础的功能之上提供了PDF转WORD，PDF合并，文档修复，云空间，全文翻译，数据恢复、全文检索等增值服务，这种增值服务至今也在不断拓展当中。

核心要点，除了在自身软件的能力拓展之外，也购买了第三方的插件服务，通过与商家分成的形式合作，包装成特权提供给到用户，最终形成一个WPS+开放平台工具服务的体系，增强会员付费的驱动力，实现变现。

商业化4.0-内容变现的探索

WPS会员归根到底，是更加依赖平台本身能力拓展的一个变现能力，更加注重与‘功能’与‘好用’。但在此之外，WPS早在2008年，就开始了内容的探索。从最初的WPS在线模板，在WPS客户端提供各类精选模板、办公文库免费下载，发展成现在的WPS稻壳儿品牌，推出稻壳会员，通过与大量作者的分成合作形式，引入精良的收费资源，开启文档资源的收费市场，踏出了内容变现的第一步。

与文档内容资源相呼应的，WPS同时也布局了WPS云课堂，助攻职场课程，推出了WPS教程，财务管理课程，职场面试等与WPS人群特征高度相符的视频内容；同时也开始在H5制作上，推出产品秀堂，提供手机H5模版服务；为了吃下微软office的用户，开发了口袋动画，实现一键完成PPT动画制作的能力，推出了动画素材会员；而现在这个插件的能力，也在逐步的融合到了WPS，

三、文档资源变现的探索

金山在文档资源这一块变现道路上，经历过不少的尝试，但也一个萝卜一个坑的走了过来了。这里也着重跟大家分享一下整个项目的历程。

免费资源库：金山最开始做文档资源市场，主要还是做免费资源，当时称为WPS在线资源。内容也跟现在的各大论坛一样，层次不齐，不成体系，有什么就分享什么。变现能力极弱。

1. 变现模式的发展

零售变现：WPS在后来开始整合文档资源，推出了WPS稻壳儿这个品牌。通过招募原创作以零售分成的形式，形成了一个文档模版零售的市场，大家目前耳熟能详的冯注龙，秋叶，都在此期间入驻过，陪伴平台走过一段时间。其核心商业模式也很简单，WPS提供流量，作者提供作品，售出之后双方分成。这个时候的内容，也是以PPT设计模版，简历模版，总结PPT，信纸等类型为主。这是WPS在办公资源上跨出最早的一步变现尝试。

闪电购：WPS稻壳的闪电购业务，如果你能知道，那大概你也是一个资深的WPS稻壳粉丝了。闪电购业务简单讲就是一种包月业务。在25元只能买一个PPT模版下，闪电购业务推出的是50元包月，有一个每周免费下载的模版池子，数量在几千不等。是WPS在文档包月服务市场上做的一次试探。从零售到包月，WPS文档服务的营收能力，也得到了提升；

WPS稻壳会员：2016年的时候，WPS正式推出WPS稻壳会员，开始了会员可以免费下载所有模版的模式，而后又联合了WPS会员，推出了WPS超级会员（WPS稻壳会员+WPS会员），一个超级会员打开了WPS的大门，跨过这扇门，整个WPS从增值服务到内容服务都随用户使用。实现一个会员畅游WPS的体验。会员体系的推出，也是营收增长的一个重要运营节点；

2. 办公资源的内容变现

内容1.0

WPS稻壳早期内容，主要是以PPT模版，word模版为主。发展的方向归根到底还是跟WPS这个工具一样，核心在于‘帮用户提高效率’。通过模版的设计，快速为用户解决PPT汇报、简历排版等烦恼。

这个阶段其实在内容上，WPS与模版资源网站对比，谈不上有多大的内容竞争力，大家内容都差不多，发展道路与内容的引入也没有别人家的野蛮。毕竟WPS还在照顾原创版权，也曾经吃过版权的亏。但这个时候借助着WPS启动默认展示的强大流量，也硬是把这一块业务做了起来。你要问为什么，那就是‘场景壁垒’的好处。在用户使用文档编辑的场景下推荐文档模版，这是挡在竞争对手面前的强大壁垒。

内容2.0

WPS在内容方向也做过很多的尝试，除了设计模版之外，引入了纯干货，职场知识、求职知识。尝试过模版+干货，模版+工具等不同形式的内容变现方式。在PPT品类与WORD文档品类上做了不少的扩展。当WPS在办公资源市场上做的较大的探索，个人觉得还是后来的表格模版市场。

PPT模版，word模版都属于常见的素材市场。唯有excel表格的模版，除了论坛、个人分享，其实并没有被很好的整合形成商业化体系。但excel用户又是整个办公软件最大的用户群体，也因此逼迫着WPS稻壳去开拓填补这一块市场的空白。从2016年开始其实可以陆续看到WPS对表格文档服务市场空白的填补，从这一步开始，也才有了现在市面上各大资源局网站‘表格文档’分类的效仿。具体营收能力有待验证，但整体对于表格文档市场的贡献，个人觉得还是很值得肯定；

内容3.0

WPS在WPS2019版本上，战略开始调整，着重推广云服务，引导用户去使用云文档；这个背景下也导致了WPS稻壳原本‘启动展示’的流量优势被大大削弱。这迫使了WPS不得不对内容变现的方式作出调整与改变。期间当然也做了不少的探索，也有很多属于无用功。最终呈现给大家的成功思路，是‘场景流量+内容拆分’。

何为场景流量？既然当前业务遇到的最大障碍，是因为流量被削弱，那整个WPS，有没有不依赖首屏默认展示的流量？以一款工具软件的角度切入，不管默认给用户推广什么，用户对功能的使用需求是不会因此降低的。因此，WPS开始挖掘场景流量，搭建了WPS云字体，在字体列表上提供付费字体；WPS在线图表：在Excel图表功能里，推荐图表的美化资源；WPS图标：在PPT设计里，提供海量的图标素材……

此类场景流量商业化的操作有很多，有兴趣的读者也可以下载一个Wins版本体验下，MAC版本接入还不全。这类做法核心除了将WPS庞大的模版资源拆分成单个内容分发到场景去之外，也让WPS成为了一个封闭式体验到文档工具；诶？做PPT设计呀，素材我这都有，上什么网找呀，还要切浏览器搜索还要下载解压，也不嫌麻烦！

内容4.0

现在WPS最新的内容探索，已经不仅仅满足于基础的办公了，WPS通过收购，同时引入了流程图。思维导图的能力，拓展了其作为办公工具的能力边界。那内容变现的，也自然跟随着能力边界的拓展，延伸出思维导图模版，读书笔记模版等内容。其次，WPS也开始也场景+工具的探索，提供自身得天独厚的场景优势，结合外部优秀的工具，打造完整的办公生态与商业化体验。

简单点讲，毕业季如果你是个写论文的仔，你会发现在WPS上写论文的时候，还可以直接上传论文，完成论文查重，论文排版等需求。试想想，如果你想从根源上拦截每年一波的论文查重流量，有什么场景，比用户正在编辑论文的更合适呢？

以上。

本文作者 @Zach

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