直播带货与地摊经济

相信这几天下面这张图刷屏了，跟这一起刷屏的还有各个社交媒体群里游传的摆摊攻略！今天想和大家聊聊直播带货与地摊经济！当然，我们聊的主要方向，还是围绕运营来展开。

直播带货与地摊经济，实际上是一门生意

什么，你说我胡说八道？咱好好掰扯一下！摆的摊的一般路径大概如下：

刚开始你没啥经验，摆摊也是胡来，找个偏僻的角落，人流量也不大，主要看看别人卖啥，怎么卖，又是递烟又是大哥叫着，向别人取经学习，这时候你还是萌新，干啥都很低调。

当你慢慢琢磨明白点门道，找一个有流量的地段，摆摊吆喝，无论你卖啥，理论上只要人流量足够大，就算卖的屎都有人上来评论说这个屎的颜色看着不像隔夜的。如果你在北京某知名步行街摆，一天客流量5万算，这相当于约有5万的展现量了吧！

慢慢的，你觉得流量不稳定，怎么办呢？

你就会花钱，让城管或保安哥哥把最好的地段留给你，但你要打平ROI怎么办？挑品类，压成本，涨价……

后来，你开始和客户加微信，哪天出摊哪天不出摊也可以告诉客户，别让人白跑一趟！直到有一天，你不想再花钱买好地段了，找个偏僻角落，靠着这帮老客户，基本也能带来新客户，营收虽然降了点，但好在成本也降了。

你看，这实际上和直播带货算是一门生意！我们以抖音举例子！

你刚开始没经验，随便拍点视频，挂点淘宝客链接去卖，边走流程边学习，找品类，慢慢有经验了怎么办呢？

花钱DOU+买流量，只要流量够，测算一下ROI，只要是正数，就能持续投入！

等流量足够大了，你就要开始考虑转化率，回购率，售后率这些数据了！这其实就是电商的标准玩法！（这你就知道为什么我上一篇文章说：其实直播带货，本质上还是电商的玩法了吧！）

这时候就开始精细化运营了，拼的就是运营能力！具体后面再细说！

当很多人开始拼DOU+的时候，你的获客成本会越来越高，这时候，如果你前期考虑到私域流量的建设，那你基本可以停止或少投，靠一帮忠诚老客户照顾生意，活的滋润了！

这实际就是一个项目的冷启动、引流、转化、优化、私域流量建设的过程，或者说从卖货思维，到品牌建设的过程！

没有核心资源，你的项目就没什么想象空间

我经常在群里看到有人说去摆摊，去搞直播！我直接问一句：你的核心资源是什么？如果你没有核心资源，那也不过是以创业的名义去打工而以！只不过自己耗费更多的时间而以（当然，这些时间投资最终也会有收益，这是后话）。

什么叫核心资源？

你说你产品多的是？对不起，你能摆着卖的东西，别人阿里巴巴一找也能找到货源！即使今天你发现的新品类，别人看你卖的多，第二天一样能批发回来，还能卖的比你便宜一块钱！所以，不要说产品你有别人没有，大家都是批发商，谈啥核心科技？

营销技巧？对不起，这玩意也不是核心资源！你今天拿着大喇叭吼，明天就一大堆地摊都有大喇叭！各种网上的大师教给你的小技巧，绝大多数都是YY出来的，基本没啥用或者没有实操的可能性，即使有，也很快被人学走！【注意，这里只是说有些营销点子，不是说系统性的思维，系统性的思维是可以成为核心资源的】

那么，哪些东西可能成为核心资源？

别人蹲10小时，你蹲15小时，你能投入的多出来的时间，就是核心资源，2015年我搞线下店创业，隔壁大哥笑了笑和我说：我估计你们这干不长久！我说你看我们这店面装修，这品牌形象，这引流能力，绝对能行！大哥笑了笑没说话。

半年后果然我们扛不住了，然后大哥来了一句：餐饮是勤行，除了春节休息7天，全年无休，绝大多数年轻人扛不下来的原因就是你们根本没这么多时间熬着！

你看，能投入时间居然也是核心资源！想不到吧？

城管大队长是你亲舅舅，同样的价格你能拿到的地段，别人拿不到！有人说你把社会说的太黑暗，我只能说呵呵，我和卖煎饼的大妈聊天：你看人家臭豆腐生意那么好，你为啥不卖臭豆腐呢！大妈无奈的说。

上面说了，这条街谁都不能卖臭豆腐，否则就别在这儿摆了！你看，这就是江湖！所以，为啥总有品类小二反腐被抓，就因为他们是某些商家的新舅舅！

某工厂和你深度合作，货只供给你，你就有独门货源！但估计这种概率也不大，毕竟把宝押在一个销售渠道，对于一切都以出货量算的企业来说，本身就违背其基本的商业逻辑！就算你是威亚，也没人敢下这么大的赌注。

你是名人，能从其它渠道带来大量客源，朋友圈发个摆摊广告，立刻小粉丝们就线下团团包围！比如罗永浩、陈赫他们选择了抖音，假如他们去摆地摊，估计摆在北京十五环的偏僻角落，也一样能卖出去！

其实总结一下，核心资源就是那几样：人、货、场！

这几个里面，只要有一个硬，你就能把这活干起来！其实对于大多数人来说，上面这些东西说了等于白说！

没有这些核心资源怎么？用运营者思维武装自己

其实吧，绝大多数摆摊的人，可能都搞不定上面任何一个核心资源，怎么办呢？

那就用运营者思维武装自己，把自己变成核心资源吧！运营者思维是一套完整的思考框架，这些思维方式和模型一旦建立，其实无论你摆地摊，还是开直播，或者其他小生意，你发现剩下就是“领域或业务”的问题了（也就是说行业知识）。

一般来说，只要对着下面这些清单来缕，你基本不会跑太偏：

1. 流量思维

平台流量特点是什么？抖音的流量属性、头条的流量属性、淘宝的流量属性天然不同！商业步行街的流量属性、大学门口的流量属性也都不一样！

获得这些流量的成本是多少？你要根据自己的摊位位，计算出当天的展现量（有多少人路过），点击量（有多少人停下来观看或询问），转化量（有多少人下单），以此来计算出千次展现成本，线索成本，成交成本是多少钱！

你说这些数据不好统计？那看你下多大功夫了！我认识一个连锁店运营的兄弟，为了考查一个商铺，开车蹲在大马路边，蹲了7天，就为了计算人流量和周边商铺的进店量数据。只有等你知道了这些成本，你才有可能持续优化的可能性，这是基础。

怎么把公域流量变成私域流量？这些都是公域流量，你怎么能把他们变成你自己的私有流量，以保证下次有新品、出没出摊、换位置等，都第一时间精准的送到老客户手里。

当然，受限于上面说到的流量特征，也许有些平台的流量根本没有回头客的属性，做私域流量的价值并不大！这个要具体事情具体分析，但你必须时刻要有这根弦！

2. 营销思维

在展现量/人流量一定的情况下，首先让用户看到你，这就是提升点击量的关键，这些你可能需要在能露出的地方，做到与众不同！

比如：摆夜市摊的时候，所有人都用着小LED灯，那你用着小粉灯？大家都含蓄的卖的时候，你大声吆喝？大家都正常卖的时候，你穿着死侍衣服耍贱？

其次是如何提升客单价，假设每天订单量不变的情况下，如何提升客单价就成了提升整体销售额的重要手段。

其实大体方法就是：满多少减多少，第二件半价，满多少元抽奖。扫码加微信的老客户一律9折……

方法简直太多了，这个就不举例了！网上一搜教程一大把！

但说实在的，绝大多数人就是把东西一摆，明码标价都作不到，更不用说设计一些精细化的营销方案了！

3. 用户思维

什么是用户思维？简单说就是用户在这儿遇到什么问题？你如何解决这些问题！

有的运营或营销人讲这叫痛点思维，客户视角思维，其实大概都是一个意思。

上面第1条说的是流量，但这些流量的所有基础都是平台！平台不光决定流量，也决定着流量背后的一个个用户是什么属性！

在不同的平台、地段，用户的痛点不一样，作为摆摊者，我们必须站在用户角度考虑！举两个最简单的例子：

在淘宝上卖货，用户通常是信任你的，这背后有强大的淘宝体系作为背书，你只要讲清楚产品的优势就可以了！但如果换到抖音平台，用户很容易通过视频获得产品信息，但你运营的重点是如何取信客户！

你看，这两者之间的运营重心完全不一样，这就需要站在用户角度来思考问题。

所以，同样是卖菠萝切片，你可能需要站在用户角度，决定是不是需要摆一桶用来洗手的水，如果是在逛街的流量平台下，这就很有必要，绝大多数客户会因为吃完洗手等麻烦事，考虑不买了。但如果是在学校或居民区，可能就完全没必要，这帮人可能边吃边溜达就回家了。

站在客户角度思考问题很重要，这个也是我们必须学会的一种思考问题的方式！

4. 产品思维

对于绝大多数摆摊或者带货的创业者说来，一定要具备产品思维的能力。简单说：你的产品具备解决用户需求的能力，在此情况下尽大可能的创造利润！

首先是解决用户需求，听起来很容易，不就是冬天卖暖宝，夏天卖雪糕吗？但实际上，并不如此。我们所遇到的商业环境里，客户的需求一般都是种需求层层嵌套的复合需求，我们举个实际的例子：

• 以卖臭豆腐而言，吃臭豆腐就是最表面的需求；
• 又便宜又好吃的，这也是需求；
• 怎么能避免汤汁溅在衣服上；
• 就地可以扔垃圾的垃圾桶；
• 用来擦手的湿巾；
• 能有一块口香糖。

这些都是需求。

实际上，产品思维与用户思维，彼此之间存在千丝万缕的联系，我们要在这些联系中，不断的持续迭代，去升级我们的产品。

其次是创造利润，利润=销售额-成本，这个公式很容易大家都懂。同样是摆摊，在销售额不变的情况下，有的时候你的成本就要高一点，有的时候成本就要适当低一点。

比如：你在学校、小区门口，同样50块钱的东西，进货价可能30块，利润有20，这样能保证商品的质量。但在赶大集的这种情况下，你就可以降低成本，进一些质量稍微差一点，比如25块钱的！

因为，以赶集这种情况而言，你大概率不需要考虑回头客！

产口不仅要匹配用户进行迭代升级，同时也要匹配场景以便利益最大化。

5. 品牌思维

“帮我带份臭豆腐，就是步行街进去第三家有个老太太推个三轮卖的那个，什么？第三家是个年轻小伙？那你找找看看那个小红三轮的老太太！”

“走，万达去吃不臭不舒服司机臭豆腐。”

究竟什么是品牌？什么是品牌思维？这是一个非常复杂的工程，这里我也不展开扯了！大家有时候看看相关的书就可以！前几天网上流传了这样一张图：仔细一看，其实信息量还是比较大的！

首先，对于绝大多数小微创业者而言，谈品牌为时过早，但起码首先得有个名称，有个商标对吧？哪怕设计的再粗糙，但也是自己与别人区分的重要标志。

其次呢，品牌重要的作用是要代表一部分人的主张，要替一部分人发出声音，这兄弟的自媒体转行，起码在商品差不多的情况下，如果摆在五道口，西三旗，生意会比其他摊贩要好的多！因为客户都知道，这是自己人。

…………

你看，我只是抛个砖，虽然不能教你什么，但如果你摆个摊，起码可以沿着这套框架，能好好想想怎么赚钱，对吧！

#作者#

大麦，微信公众号：大麦运营观。10年运营行业从业者、创业者；热衷于电商、运营圈、移动互联网、人工智能、新物种等。

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