如何抓住产品核心需求（三）：场景化高实在是高

杨俊 2023-07-28 21:59:37

在进入到场景化前，先讲一个小故事：

有一个阿姨去买水果。

老板看到就问：阿姨，你想买点啥水果？我这儿啥水果都有。

阿姨说：我想买点李子，老板马上应声说：你可来对对方了，我这李子又大又甜。

阿姨看了看确实很大，然后尝了一口，确实很甜。不过，阿姨没有买，走了。

看上去这个阿姨貌似有些不近人情，看也看了，尝也尝了，而且还觉得甜，但竟然没有买。别急，继续看。

阿姨继续走到下一个水果摊，老板看到有客人来，马上招呼：阿姨，你要来点什么水果？

阿姨说：李子。

老板马上说：我这儿可各种各样的李子，酸的甜的大的小的，你想要哪种？

阿姨说：给我来点酸的。

老板说：没问题，这堆是比较酸的，我给你尝尝。

阿姨尝了下，确实挺酸的，就买了一斤。

看到这儿，一定觉得这个阿姨还挺奇怪的。甜的不买，偏偏要买酸的。别急，再继续看。

此时，旁边水果店的老板看阿姨走了过来，马上凑过去问阿姨：阿姨，别人买水果都是买又大又甜的，你怎么专买酸的？

阿姨说：这不是我儿媳妇怀孕了吗？想吃酸的。

老板马上说：那恭喜你了，酸儿辣妮，阿姨，你儿媳妇可真有福气，有你这么一个好婆婆。

阿姨连忙说道：这都是应该的，儿媳妇才辛苦呢。

老板接着问道：那阿姨你知道现在儿媳妇最需要什么营养吗？

阿姨摇摇头说：唉，我是老传统，具体什么营养我还真不清楚。

老板说：其实孕妇得多补充些维生素，这维生素还给补充给肚里的胎儿。所以，你光吃酸的是不够的。

阿姨赶紧问道：那有什么是补维生素的？

老板：你看这个，是猕猴桃，水果中它富含维生素，你可以买些试试。

阿姨说：那我先买两斤试试。

老板说：没问题，我先给你称上两斤。另外，阿姨，我天天在这儿摆摊，进的水果都是最新鲜的。你以后在这儿买水果，保准没错。另外，下次来给你打9折优惠。

最终，阿姨在这家店铺买了2斤猕猴桃，并成为了这家店忠实的粉丝。

这个故事很简单，也很容易理解。但背后却隐藏着一个道理：如果没有深入到具体的场景中，就不存在真实的需求。买水果这个就是很简单的例子，作为一个下沉市场的老人来说，多半是没有吃水果的习惯的。

在这种情况下，购买水果本身就是一件必然发生在特定场景下的事情。是家人来了客人？还是家里有孙子孙女？抑或是上述的儿媳妇怀孕了想吃些酸的？这都是需要第一时间去判定的事情。判定清楚了，才能够对症下药。

那么，如何才能针对产品做具体化的场景搭建呢？其实最核心的就是搭建目标用户的故事。通过故事这一更容易理解且更形象化的事情，来挖掘其中的核心需求。

如何搭建目标用户的故事呢？很简单，如下图所示，就是核心的6个关键词：人—目标—具体的事情—抵制—反抗—后果。

产品经理，产品经理网站

人：就是指什么样的人，就是书中一直提到的目标用户；
目标：就是指他具体会有什么样的核心诉求；
具体的事情：是指为了达到这个核心诉求他会做什么具体的事情；
抵制：是指有什么人在抵制他这么做；
反抗：则是指基于抵制他又会做出怎样的抗争；
后果：则指最终的结果是怎样的。

基于上述所说，举一个例子：

人：什么样的人呢？是一个准备考MBA的上班族，现阶段最大的问题是没有养成学习英语的好习惯，想要通过某种方式先达到学习英语的好习惯。
目标：他有怎样的目标呢？最终的目标当然是考上MBA，那阶段性的目标是希望自己能够养成学习英语的好习惯。
具体的事情：为此他要做哪些事情呢？他想坚持每天能够学习30分钟以上的英语。
抵制：谁会抵制他呢？最大的抵制对象其实就是自己，一方面自己很忙，没有时间去学习；另一方面也是最核心的其实是自己太懒。
反抗：那么有哪些抗争的方法呢？他花钱报名了流利说的课，一方面确实花了一笔钱，为了让钱花得更值也得努力的坚持着去学习一下；其次流利说本身建立了大小班的机制，通过大小班的管理进行评比打卡互帮互助，可以让自己在快要放弃的那一瞬间接受到来自其他学员的刺激；还有就是达到一定的目标后，会有及时的奖励可以领取。
后果：后果呢？最终坚持了一年的时间每天都学习至少30分钟的英语，并养成了学习英语的好习惯，最终也如愿的考上了MBA。

场景可以让产品经理快速而准确的定位到问题所在，通过问题本身去思考更优的解决方案。

因此，产品经理要学会场景化的去思考。不仅如此，当产品经理拟定一个场景化的故事后，最好把这个场景化的故事演绎出来，在演绎的过程中一方面加强对于故事的理解，另一方面也能够更深的体验其中存在的问题以及潜在的解决方案有哪些。

比如下面这条场景化的故事，作为产品经理的你就可以将自己代入到这个故事里并进行一场全身心的演绎。演绎之后，你会有怎样的感触呢？

女士A正在哄怀中嚎啕大哭的孩子，可这孩子天生就是个爱哭鬼，不管怎么哄完全都没有停下来的意思。她看了看时间已经快晚上10点了，忍不住给老公打了个电话：“你什么时候回来？”

老公把她电话挂断了，后来发微信说：“还在开会。”

她一把把手机扔到沙发上。

闺蜜B给女士A打电话：“我正在你家附近的商场逛街，要不要一起下来喝杯茶。”

女士A说在带孩子，拒绝了闺蜜的好意。

女士A挂断电话想起了还没有孩子时和闺蜜B一起逛商场的情形，忍不住泪流满面。