从老板的角度看电商思维——唤醒购物欲望

常说，购物来自生活，生活来自场景，生活的朝朝暮暮，就是一个个场景的循环往复；

老板的思想是整个运营的根底思想，就是经营一个项目（生意），贯穿项目的整个生命周期，而运营，就是像老板那样考虑问题、剖析问题、解决问题；详细到电商运营，小到一次活动，大到月度、季度、年度，乃至N年计划，你都要心中有数，做什么，什么时候做，如何做，作用如何，一定要规划清楚；

电商考究时局，宏观、生态环境的嗅觉和预判，有一个对手，市场永久都打败不，那就是趋势，2014年微信抢先做微信电商、红包裂变、助力营销，成为行业标杆。

用户思想：

用户思想是互联网思想的中心，也是电商运营者的领导思想，首要，今日我们处在产品过剩的年代，用户对产品有更多的选择性，传统的厂商主导转变为互联网年代的用户主导，所以运营者有必要从产品设计、研制、呈现、价格、交流和效劳整个价值链的各个环节，建立起“以用户为中心”的文明，让用户参加，给用户体会，带着用户玩，冷冰冰的上架促销式运营，只会被用户抛弃。

再者，移动互联网的场景化和碎片化，完全推翻了流量思想，今日，你的用户可能在微信、微博、头条、某直播APP、某某笔直使用等等。

用户体验：

优化购物体验极大减少了意向客户的流失，首先我们要先了解什么因素会影响商城转化，了解了影响商城转化的因素，我们才能更好的优化我们的网站，给用户更好的购物体验，这样网站的转化率也就自然而然的增长。

转化的因素有八个，这八大因素又分为唤起购物欲望、降低流失两个阶段，唤起购物欲望阶段，从流量、广告素材、定价、促销、好评等方面优化，以唤起顾客的购买欲望；从加载速度、购物流程、支付渠道等方面优化，以降低顾客的流失。

如果顾客来到你的网站，网站的图片半天加载不出来，那么这个顾客很可能就流失掉了，因此，我们建议在优化网站时，网站里的图片素材不易过大，否则会影响网站的加载速度，网站的加载速度一般不能超过3秒。

购物流程，每经历一个流程，顾客就会流失一部分，因此简化购物流程是优化网站必不可少的一环；比如的支付渠道有两种，支付宝、微信，另一种是信用卡/银联支付，目前是比较方便的支付方式，建议网站支付应尽量避免比较繁琐的支付方式（让顾客填写很多信息的支付方式或收件信息建议放弃）。

一、产品特性设计购物流程

欲望-摩擦 = 转化

欲望就是顾客的购物欲望，摩擦就是在顾客购物这个流程中产生的不快，就是我们刚才总结的影响网站转化的八大因素。顾客通过广告了解到我们的产品，如果对我们的产品产生欲望，就会来到我们的网站，在购买流程中，如果有你的产品页很吸引人，又或者你的促销活动打动了顾客，那顾客的购买欲望就会很强烈，很容易产生购买行为，但是如果顾客来到你的网站，发现产品页面很杂乱、网站半天加载不出来等情况，那么这个顾客就很容易流失。

设计购物流程时，主要从产品属性和商城阶段两个方面出发。

从产品属性来分析、设计我们的购物流程，像一些定制化的产品，如眼镜、窗帘，就不能像服装一样简单设置个尺寸，我们要根据产品的属性多维度设计购物流程。

从商城阶段来分析、设计我们的购物流程，在网站发展期的时候，可以在网站上面设置个收集客户数据的入口或弹窗，这样有助于以后能更好开展营销活动。在网站的后期主要是简化流程，以更好的留住客户，完成客户的转化和裂变。

连带率 = 订单数 ÷ 子订单数

• 高单价产品（快买）
• 低连带率： 假发、平衡车、电竞椅、定制类产品….
• 低单价产品（多买）
• 高连带率： 服装、饰品、美妆、生活用品…

单价低的产品，连带率高；单价高的产品，连带率低。针对那些单价低且日常的用品，在客户购物流程中可以采用弹窗提示，以促销优惠等活动，激励顾客多买，从而提高客单价；针对那些单价高的产品，尽量简化流程，减少客户思考的时间，以防止客户的流失。

二、优化购物流程原则

在页面设计方面，要减少步骤、排除干扰、有效引导。

在优化方面，需要优化购买所需的步骤、每步骤流失率、转化所用时间，一般购物流程在2-3个页面比较好。

通过数据分析，排查每个阶段的客户流失率，一般为这四个阶段查看内容→加入购物车→发起结账→完成购买，从Facebook数据来看，从查看内容→加入购物车，转化率为30%，从加入购物车→发起结账，转化率为20%，从发起结账→完成购买，Shopify网站转化率为10%。

三、流量渠道分析

流量、购物车、订单，做跨境独立站一定要关注这三个点。流量是一个网站的源泉，没有流量，网站就没有存在的意义，有了流量之后，再去关注那些加入购物车的客户，顾客只要加入购物车，就说明顾客对这个产品有一定的兴趣，因此可以深入挖掘加入购物车的顾客。

在发展期，流量大多数来自于社交媒体广告和搜索，如百度广告、SEO、SEM搜索广告，所以我们建议网站在发展期应该主要投社交媒体广告；在稳定期，网站积累了一定的粉丝和数据，就可以选择多个渠道进行投放广告。

受众精确的话，成本也相对较低，刚开始流量成本相对较高，等到积累了一定的数据和粉丝，受众定位就会越来越精确，相应的订单成本也会下降。

影响客单价的因素：

客单价并不等同于产品价，简单的讲，产品价就是产品价格，客单价指一个用户完成一个订单的转化价格，一个订单可能会有好几件产品。影响客单价的因素有产品价格、客单件数两种，如果产品价格低，客单价也相对低，如果产品价格高，就算客户只买一件，客单价也高。想要提高客单件，可以采取满减、第二件折扣、满多少包邮等促销方式，只有放入场景才能走进用户的生活；

#作者#

村上春树。养成挖掘性的思考习惯、综合、市场、运营、技术、设计、数据、擅长跨境电商，综合电商与商业模型。

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