成交每一单，售前产品的客户需求及规划该怎么做？
解决方案销售是一项非常重要的工作，因为它是一个企业向客户提供产品或服务的过程，也是一个推销产品的过程。为了实现最佳效果，售前及销售人员需要对客户进行深入分析，才能为客户提供高价值的解决方案。本文将介绍如何完成客户售前的拜访，并向读者提供一些有效的建议。
一、怎么做客户分析，关注的重点事项？
首先，让我们考虑为什么客户售前的拜访非常重要。它是一个企业与客户建立关系的过程，营销人员可以通过与客户的对话来了解客户的需求和期望。如果售前人员能够理解客户的需求，就可以为客户提供更好的解决方案，并有可能向客户推广其相关的产品及解决方案。
其次，让我们考虑如何进行客户的分析。对客户的分析是销售人员的重要工作，因为它可以帮助销售人员了解客户的需求。销售人员可以通过了解客户的业务状况、目标、需求等信息来完成客户分析。
那么，怎么才能做好客户的分析呢？首先，你需要关注的重点事项包括：客户的行业、公司的业务模式、目标市场、客户的挑战和需求。其次，你可以通过调查、与客户对话和了解相关资料来了解客户。
以下的几点是比较通用的几个要素，供参考：
- 公司概况：历史、业务特性、经营宗旨、年度报告。
- 产品服务：产品描述、种类、独特性。
- 市场分析：规模、地点、趋势、成熟度。
- 竞争能力：定位、策略、比较。
- 财务状况：资产负债表、损益表、过往业绩。
- 高层背景：工作经历、教育背景。 重要业务问题。
在基于以上的基础信息中，可以融合自身的业务特点再细化出一些关键的要素，比如供应链金融的业务关注的应付应收，与供应商的结算方式，以及银行授信类似的要素。
分析客户大体的逻辑，基于已有信息找出关键人物建立联系-依据岗位及招聘情况找出关键部门职责-定义可能出现的业务痛点-设想可解决的业务及技术方案。
二、有效对话关键人物列表
有效对话关键人物列表是客户售前拜访中的另一个重要方面。通过与关键人物对话，你可以了解客户的需求、痛点、目标及完整的决策机制。
因此，在客户售前拜访中，确定关键人物列表是非常重要的。 想要缩短ToB销售周期，关键不在于你的销售技巧好不好，也不在于你PPT做的咋样，而看你能不能找到整个链条里的那个“关键决策人”。
只要找到他，交易难度就能从ToB降成了ToC。 怎么去找关键的决策人，对于我们日常来说一般会去找对应的部门，前期营销中我们的产品适用于哪个部门，比如银行客户科技部，交易银行部，公司部等专项的部门。
这一点很重要，在此基础上有两个原则：
- 能找利益攸关者，就不找采购部；
- 能找老板，就不找采购部。
这里说的“采购部”泛指企业里负责采购动作的部门，也有可能是市场部、行政后勤部门等。不是说找采购部不对，而是直接去找往往效率低，成效差。
能找利益攸关者，就不找采购部： 假设你是一个卖硬件的销售人员，比如打印机 想向企业推销一款高端打印机，你会找谁？ 如果没猜错，你一定会找到企业的采购部门或行政部门，对不对？ 但事实上，找这两个部门的成交几率非常低。
为啥呢？ 大企业购买打印机的花费是很高的，因为要经常换硒鼓、加粉，修理故障，所以有一些企业甚至只租不买。 这时候，如果你去找行政，找采购，他们的标准只有一条：比价格。
这两个部门把直接看得见的成本控制是第一位的。 但打印机这种产品有很多看不见的隐性成本，比如耗材、维修的费用，还包括维修的周期很长，返厂维修可能要两、三周才能回来，因此带来的工作效率上的损失，这些往往是行政和采购部门看不见的。
有个策略是，不找这两个部门。直接找这个企业里的销售部。为什么？ 因为销售部打印需求最多，提案、投标，一打就是成百张，在关键时刻，打印机出问题带来的痛苦，他们体会最深。直接找打印量最大的部门负责人去聊，让他相信，我们服务是最好的，我们维修效率是最高的，也最不容易坏。
然后由他去跟行政或采购建议，“我们就买这家吧，这家东西确实好。” 你看，后期几乎不用你去出手，就有人替你去销售了。
我们常说，“谁难受，谁知道。”这里面的“谁”往往就是销售链条里的“利益攸关者”。 客户需求痛点怎么找，有没有一个简单的东西或者模型能够囊括一般企业的经营问题，我自己总结可以从以下的几个角度去归类：
怎么快速地赚钱（营销增收、投融资）、怎么安全赚钱（风控保全）、怎么最大效益赚钱（运营降本）。
所以反过来看，我们对外给客户提供的产品及服务到底在解决客户的什么问题，几乎所有的客户需求及问题都可以归为这3类，细化的话可以从具体行业及岗位去定位相关的痛苦问题， 以制造业为例，以下为一些关键人物可能存在的痛苦问题：
还有一块儿就是直接找到老板，需要注意的是在拜访前一定要做好充分的准备，因为老板很忙，不太可能一页一页地听你讲ppt，甚至不给你打开ppt的机会。需要用尽可能短的时间，口头把方案讲清楚。
三、怎么讲好客户故事，我们能给客户带来的价值？
最后，讲好客户故事也是客户售前拜访的关键。通过展示解决方案的价值，你可以激发客户的兴趣，并说服客户购买。
因此，在客户售前拜访中，讲好案例故事是非常重要的。
怎么在最短的时间介绍自己或公司带给客户的价值 我从《商业至简》这本书中摘了一段，非常实用的一个模型，具体模型如下：
- 从你或你的公司帮助人们解决的问题开始。
- 让问题变得更糟糕。
- 将你自己、你的公司或你的产品定位为问题的解决方案。
- 描述人们使用你的产品解决问题带来的美好结局。
假设你经营的是宠物寄养业务，可以这样讲述你的故事：
大多数人都不喜欢旅行时把宠物留在犬舍。（问题）
想到他们可爱的小狗关在铁笼子里，可怜巴巴地望着铁栏杆外，等待主人回来，他们就感到内疚。（糟糕）
在宠物天堂 (Pet-Paws Paradise) ，我们每天至少和你的宠物玩8个小时，所以当你旅行时，它们会一直有人陪伴，快快乐乐。每天晚上，它们都在玩得筋疲力尽后酣然入睡，梦里还在回味着白天的欢乐。（方案）
当你把宠物留给我们时，你知道你的宠物是安全和快乐的，你会觉得自己是一个称职的宠物主人！（更好）
说服一个人的时候，一般会用两种手段，一种是吓唬就是不这么做会出现什么情况，你要自己负责，还有一种就是鼓励，做了就不一样了会得到什么好处，做成的样子是什么。在上述的模型里面就是把这两种模式都用上了，只要是真的问题和符合这个人所在岗位的职责及考核，那就是很好的一个工具模板。
总结：
- 按照标准动作做好客户分析是客户规划及拜访的第一步；
- 按照利益相关的原则，找出有效的关键人物及决策链；
- 从客户故事出发，扮演好顾问的角色。
本文作者 @荆飞瑶 。
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