B端运营到底有多难，没转B端的运营真想不到

现在，很多公司有B端运营职位的需求，也在招聘适合业务发展的B端运营人员，有没有运营经验的人都想转行到B端公司做运营工作。

原来，我以为B端的运营人员只要做内容、投广告，其他事情交给售前和商务，运营的价值已经发挥到了最大化。

今年，我加入了新的ToB业务团队做运营工作，深入到业务中发现，如果B端的运营人员想要做出一番事业，运营工作真不好做。

最近更新文章的频率略微懈怠，主要是工作压力骤然增加，而且每天加班到深夜：

• 业务面临很多不确定性，团队需要摸索新产品的盈利方向。
• B端的运营人员在公司中的存在感不强，目前我也在积极拓展和改善运营人员在公司内部的地位和关系，也有很多事情的逻辑需要梳理。

最近的工作颠覆了我之前的认知，所以才写下了这篇文章，也希望对做B端产品运营工作的你有所帮助。

01 难点一：运营不再是原来的三板斧了

现在，依然有很多运营人员把B端的运营工作定义为：渠道运营、内容运营和活动运营；B端的运营工作包含这三个方面，但是这些还远远不够用。

不少的ToB公司都设立了运营部门，由于这些运营技能在B端市场中没有被完全验证，公司在这方面的投入也很慎重，以尽量小的代价测试渠道的合理性；特别是一些创新性的项目，盈利方向没有完全确定，即使运营人员做了很多运营获客的工作，但是流量依然难以转化。

运营人员在B端运营中常用的三板斧：官网、博客和自媒体——这三板斧应该由市场人员的渠道人员负责；即使运营人员接手了这方面的工作，由于自己对官网、SEO没有任何的概念，经常低估了工作的难度，高估了SEO的价值。

特别是一些没有网站排版经验和文案撰写技能的人，优化完的网站还没有老官网的转化好；而且一些人对于自媒体更没有深入的研究，只会把文章发在头条号、公众号，所能带来的流量寥寥无几，一个月后，自己对搞流量都没有信心了。

即使有一些运营人员做好了以上的工作，那么职位到底是产品运营、网站运营，还是自媒体运营呢？

即使一些传统的SaaS服务商，验证过以上三种方式可行之后，这方面的工作也由市场部承担；在各条业务线做运营的人就很尴尬，做了半天所谓的运营工作，纯粹为市场部做了贡献。

如果在今天你还揣着前两年的流量思维做B端的运营工作，在真金白银的市场中都会被PK掉。

02 难点二：有想法，难落地

有些运营人员有很多的鬼点子，每天都会产生稀奇古怪的想法，也期待把这些想法在项目中落地；于是有些人每天加班到深夜，写一份很长的运营方案，准备一鼓作气把公司的业务提升十个百分点。

但是，大多数运营人员都会怀念一句话：“出身未捷身先死，长使英雄泪满襟”，自己的满腔抱负在各层领导的质疑中支零破碎。

每次自己的想法都不能得到公司的支持，自己一边抱怨公司没有前途，一边构思新方案，最终方案依然没有通过会议审核；久而久之，运营人员被边缘化的可能性就很大了。

在C端的运营工作中，由于运营人员的想法可以快速通过A/B测试验证效果，各种想法和点子都能很好的落地；但是在ToB的业务中，没有大流量的支持，或者有了大流量，用户的续费时间不到，也难以通过类似的运营动作验证想法是否可行。

而且影响B端用户续费的因素有很多，运营想出来的奇妙点子，难以影响用户公司的决策流程。

03 难点三：活动无效

作为B端运营的你，是否思考过或者做过活动运营，通过活动达到转化用户的目标；也有一些运营人员通过产品活动、课程活动或者比赛活动转化用户，然而效果却差强人意；有一些公司会很快叫停这些项目，但是一些公司没有其他的运营手段，依然坚持利用活动运营的方式。

活动运营再也不是短时间内拉升KPI的重要手段，ToB企业的大多数活动都集中在产品发布会和行业论坛，通过这两种方式转化意向客户或者获取有效的客户价值线索。

其他的活动效果大打折扣，即使获取了用户，由于没有精准的定向，用户也难以转化成客户。

04 难点四：毫无头绪

难点四也是运营人员最想突破的地方，以上的运营方式都没有了效果，运营人员着急通过其他方式取得一些效果，效果都不太理想。

一些运营人员放弃了在B端项目的挣扎，开始听天由命的安排，也是这个阶段，运营人员被公司彻底的边缘化了；在工作上也没有了上进心，而且所有的运营手段都被证明无效，工作又掉入了一团糟的地步。

很多运营人员开始自暴自弃，觉得事已至此，即使自己有逆天的本领也难以拯救没有前景的业务，开始羡慕市场部的人，开始羡慕销售的同事。

B端的业务确实比较难，而且获得结果的路径和时间比较长，如果你只是听说B端的业务有发展前景，并不建议你贸然进入B端的业务；以上的四点足以让运营人员灰心丧气，如果你还没有做好心理准备接受上面的挫折，还是不要进入B端的业务了。

最近我也在打破这种格局，而且我认为B端的运营也是有大展拳脚的时候，只是现在的时间不太对，而且还没有梳理清楚B端运营人员的职责。

在下一篇中我会对最近的业务和工作进行反思，而且也会讲到在这种困局之下看到的一些希望，持续关注。

#作者#

张沐，微信公众号：运营官张沐。7年互联网产品运营经验，关注SaaS、ToB产品运营，教育行业运营，擅长渠道运营、数据运营、用户运营。

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