G端行业，如何发掘出新产品机会？
做TOG企业的产品经理，做出能卖的、好卖的产品会是衡量一个产品经理合格与否、能力高低的“试金石”。
如何发现新产品机会？这可是产品经理升级打怪的路上必须不断思考、不断摸索、不断试错、不断提升的“看家本领”。
在这里，分享几点我的思考，希望对你有所启发和帮助。
一、先摸摸自己的家底儿，说不定可以长出新产品
每个企业能在市场上站稳脚跟，那肯定有它的“独门秘籍”和“看家本领”。
但是很多产品经理就像个“三无”人员一样——无知、无视、无感，根本没去研究过自己所在的企业在哪些方面有过人之处。
结果呢，就因为这种“灯下黑”的情况，很多人可能错过了从企业内部优势领域衍生出新产品的机会。这就像明明家里有个金矿，却还要满世界去找工作。
比如，我对公司做了一个简要的分析：
- 品牌知名度：在智慧政务全国的知名度已经算是数一数二的企业，绝大部分的客户都知道我们公司。高层客户对于我们在数字场馆的建设方面评价是：行业内第一品牌。
- 市场营销：公司以地推为主，媒体宣传相对薄弱。内部的宣传物料传播的渠道比较有限，短视频的宣传是行业内的亮点，但覆盖的群体还是相对有限。
- 渠道能力：目前公司已经建成了覆盖全国所有省份的生态合作伙伴网络，任何一款新产品都可以在一个月的时间内触达全国省市级客户。
- 研发技术：技术水平相对行业其他厂家而言没有形成竞争优势，以常规的技术开发为主，对前沿的技术尚未形成生产能力。
- 产品设计：能够参与到部分行业政策的讨论制定中，具备这部分政策衍生出来产品的市场先发优势，产品推出的周期短、速度快，但也面临产品缺乏延续性、缺乏客户有效使用、缺乏高频强需产品等问题。
- 生产制造：不生产硬件设备，主要以OEM、ODM的形式推出硬件产品。在市场上有几款硬件产品已经打开了销路，相比纯软件企业有一定的竞争优势。
基于公司的优势分析，对于我做新产品有哪些方面的启示呢？
- 在数字场馆领域，持续发力，不断探索，尽可能多参与顶层设计，输出行业标准，放大案例宣传。
- 基于全国的销售网络，获取信息化建设走在前列的客户案例资讯，快速复制，小幅创新，推向全国其他地区的客户。
- 不断寻找硬件设备生产厂家，达成合作，推出“新奇特”硬件装备产品。
- 避开对前沿技术有要求的新产品方向。
当然企业的竞争优势会随着时间的推移、市场的变化、人员的更替不断发生变化。所以，要对企业的优势把握的相对准确，也需要我们不断与组织内部产生交互。
比如：通过组织头脑风暴，大家相互交流探讨、交换认知，来纠正和启发自己的认识。通过销售访谈，保持对一线市场的感知，获取客户对于我们公司及产品的评价反馈。通过内部培训、方法论分享，实现经验教训的共知共识。
二、把政策当成藏宝图，产品都在政策里
G端产品主要是用来服务政府部门的，而政府部门的业务开展往往是基于政策所衍生或演变出来的。也就是说，政府的信息化有一个非常鲜明的特性——政策驱动。
说的极端一点，有些单位做事情的唯一动力，就看这个事情有没有政策要求，有没有和政绩考核挂钩，如果没有，那这事很可能就被“束之高阁”、“打入冷宫”。
因此，研究政策信息，通过做政策文件的解读来分析出潜在的需求，从而抢先一步进行产品布局，对于TOG企业来讲至关重要。基于产品的先发优势，抢占用户第一心智，从而赚取到一波市场红利，并且可以进一步巩固企业在市场的领先地位。
那么，产品经理可以去做哪些事情来做到紧跟政策呢？
- 定期关注行业官方的网站、权威的媒体，在政策发出的第一时间，搜集专家对于政策的解读，并做个人的理解分析。
- 建立个人的“客户朋友圈”，政策都是人定出来，在组织内部的人员肯定是第一时间知道相关政策，甚至还会参与到政策文件的制定当中。
- 关注时政热点，政策的诞生往往都是由某些事件引发的。当下的热门事件、技术进步或社会环境的改变，都有可能是政策制定的诱因或出发点。
对于政策文件的深度解读，行业趋势的准确预判，“客户朋友圈”的广泛建立，这些都不是一朝一夕可以达成的。需要一点一点去积累，如果你要深耕一个行业，越早去做这几方面的事情，越往后就越能够体现出竞争优势。
三、盯紧你的“竞争对手”们，抄袭也是一种策略
当看到竞品在市场上大获成功时，咱们得琢磨琢磨，这货是不是开拓了新天地，或者填补了之前产品的某些空白？要不然它哪能这么火！
接下来，咱们就得像侦探一样，对这款竞品进行深入剖析：这个新市场到底有多大潜力？是否还有其他的解决方案能够满足客户的需求？竞品有哪些做的不好的地方是被客户吐槽的点？竞品为什么要做这些功能，这么做是解决了哪些问题，满足了什么需求？我们还可以去做哪些功能，能够让这个产品创造更好的用户体验，带来更高的客户满意度？
如果市场是块新大陆，但已经有其他探险家成功登陆，那咱们不妨先跟着前人的脚步，快速迭代出能满足市面上主流需求的产品能力，先站稳脚跟再说。
等咱们有了一定的销售战绩，这时候就该往差异化创新上使劲儿了！只要咱们比对手更早地打造出差异化优势，就能抓住一部分客户的心，在产品的“宽容期”内完成市场验证。
再接着呢，就是提升产品体验和交付质量，让客户用得爽、买得值，这样咱们虽然“起的晚”，搞不来市场占有率还能跑到前面去。
千万不要觉得抄袭别人的产品没有新意，体现不出能耐和水平，非得要自己从0到1倒腾出一款新产品。
因为TOG领域始终是一个不完全竞争的市场，客户能接触到的产品信息相对较少，厂家能触达到客户的手段也比较单一。这样的市场就会给到你一定的时间窗口，让你有时间快速复制竞品，推向其他地区的客户。
竞品的信息可以从哪些渠道获取到呢？
- 剑鱼标讯——获取到行业内所有的招投标信息，从招标参数中掌握竞品信息。
- 搜狗微信——通过关键词定向搜索行业微信号文章，从客户宣传的案例中发现竞品信息。
- 展会竞赛——关注行业内每年定期举办的展会资讯，以及各地单位自行开展的内部竞赛，可以集中获取到大量的竞品信息。
- 销售人员——定期和深入到一线的销售、售前、售后人员沟通，通过他们带回来有效的竞品信息。
研究那些跟你抢饭碗的竞争对手，绝对能帮你打破脑子里的思维定式，扫除那些你不知道的盲区，还能帮你发现客户的新需求。这样一来，你就能拓宽思路，搞出点不一样的产品出来。
当然啦，分析完竞品之后，你还得琢磨琢磨怎么应对。是全盘拷贝人家的东西呢？还是部分模仿一下？或者是玩差异化竞争，让客户觉得你与众不同？再或者直接全面超越，让对手望尘莫及？
四、别宅在家里想当然，还得出去走两步
做G端产品和C端产品差别可大了，G端产品就像是个高冷范儿，你很难钻到它心里去，也就是不容易换位思考，想不明白“她”在想什么。
当你灵感迸发，想出个新产品点子时，别指望跟身边人聊聊就能验证它的有效性。市面上也找不到啥相关材料来给你撑腰。咋办？唯一的办法还得是去找客户调研。客户才是你的指路明灯，能给你相对靠谱的答案。
做客户调研也不能盲目，不能是为了调研而调研。
一定要带着目的性去做调研，仔细倾听并认真记录客户说到的每一点。
并且，得提出针对性的问题：
- 你们在日常工作中主要会遇到哪些问题？
- 这些问题是如何解决的？对于当前的这些问题是否有好的建议？
- 你们在之前是否使用过类似的产品或服务？
- 这些产品有哪些点做的不好，哪些点你比较喜欢？
- 对于我们做出来的这款产品，你觉得还有哪些需求没有满足，还有哪些地方需要改进？
- …..
通过客户对上述问题的回答，挖掘答案背后的深层原因，这些宝贵的信息将帮助你找到更具可行性的产品机会，做出更加符合客户期望的产品。
在我们做需求调研的过程中，大致会遇到如下三类客户：
- 主导型——主导型客户对业务办理有一定的工作经验，对于产品的功能设计清楚如何通过技术实现。对于这样的客户要绝对爱惜，他们提出来的需求就是一个又一个惊喜。
- 抱怨型——抱怨型客户有时候比较难接触，对于你给他提供的产品也会带有一定的抵触。但有抱怨的地方就有需求，对于这样的客户要耐着性子刨根问底，你一定可以收集到不少有用的信息。
- 佛系型——佛系型客户对于你的调研工作态度就是一种应付，大概率不会提出什么实质性的需求。对于这类客户比较适合做需求的验证，对需求的真伪算是多一份佐证。
To G产品无论用怎样花哨而又高大上的技术、流程、方法去实现，都不能离开业务的初衷，本质上都是要满足客户对业务的需求。
而这些需求的来源，就是通过大量的客户调研，待你调研的频次多了，对客户的业务熟了，对市场的感知强了，新产品的机会也就有了。
五、抓住那些“私人订制”的机会，有一就会有二
通过做定制项目，从中提炼出标准化的产品，再推向市场。把一对一解决一个客户场景需求的项目，转变为一对多，满足多个客户需求的产品。
这是一条相对方便快捷做出新产品的道路，当你完成了一个定制化项目的开发，理论上就具有了做出新产品的先发优势或相对的竞争优势。
当市场上没有这种产品或市场上的产品不符合客户需求的时候，客户就需要进行定制的开发，这样就会带来定制化项目。
有一种比较好的定制化项目的机会获取方式，那就是参与到客户试点工作中，通过信息化的方式手段协助客户完成政策试点的相关工作。通过试点和客户一起做项目，打磨出有创新性的产品，那还不是美滋滋！
那么，产品经理要如何去推动项目的产品化呢？
- 首先，要评估项目是否具备产品化的条件，能否做到共性需求的抽离？
- 其次，要进行产品化程度和投入成本之间的权衡。比如说有的业务如果做完全产品化，成本和风险都很高。那么我们就可以通过在标准版本的基础上支持少量定制，来满足个性需求的扩展。
- 再次，要结合尽可能多的项目案例，深化对行业的理解和全局认知，避免因为一两个项目急于推动产品化带来的误判。
- 最后，要给到管理层信心，避免前期因为产品化投入大但收益慢，存在的压力又回到项目制的老路上。
六、用新技术武装自己，每一次技术浪潮里都会有鱼
在这个日新月异的时代，每一次技术浪潮的涌来都为我们带来了无限的可能与机遇。无论是个人还是企业，都应该积极拥抱新技术，将其作为提升自身竞争力的有力武器。因为在这个充满变革和可能性的时代里，只有不断适应和创新，我们才能在每一次技术浪潮中捕捉到属于自己的“鱼”。
拿当前最热门的AI技术来讲，我们缩小范围，以目前应用在G端产品最广泛的OCR和NLP技术来说明，通过对文书字段的识别和提取，可以给G端产品带来哪些新的改变和机会？
- 在信息录入方面，以前，我们可能需要手动输入各种信息，不仅效率低下，还容易出错。现在，运用AI技术，产品就能自动识别并提取出文书中的关键信息，比如姓名、地址、身份证号等，然后自动填入相应的字段。
- 在业务流程自动化方面，很多政府机构的业务流程都需要处理大量的文书，比如审批、申报等。通过AI技术自动识别文书中的关键信息，并根据预设的规则自动进行业务处理。
- 在数据分析和挖掘方面，通过提取文书中的字段要素，我们可以得到大量的结构化数据。这些数据不仅可以用于统计分析，还可以用于规则碰撞，发现业务办理的有效线索。通过实时监控和分析提取出来的字段要素，产品可以及时发现潜在的问题和风险，并给出相应的预警和建议。
- 在结果输出方面，对于G端产品来说，经常需要向领导或上级部门汇报工作成果。如果用了AI技术，你就能更加轻松地准备汇报材料。它可以自动从你的文书中提取出关键数据和成果，然后生成一份简洁明了的报告。
在技术导向的企业中，机会往往来自于内部，而在市场导向的企业中，机会则常常来源于外部。因此，对大部分非技术型的公司来讲，还是需要多从外部寻找新产品的机会。
最后的话
总结一下，在G端行业，你可以从哪些方面去发掘新产品机会呢？
- 分析企业，衍生产品机会。分析自身企业的优势所在，顺着企业优势去做衍生产品，新产品是长出来，不是一个大步突然跨出来的。
- 紧跟政策，预判行业趋势。持续做政策的研究和解读，从政策中找到产品机会，抢先别人半步，吃到政策的红利。
- 紧盯竞品，完成模仿超越。直接抄袭有销售业绩的竞品，借助G端行业的信息传播慢的特点，到其他地区去收割客户。
- 调研客户，提升产品感知。想法再好，还是得走出去见客户，找客户去聊项目、聊需求，做新产品机会验证。
- 定制项目，实现产品孵化。抓住定制化项目的机会，从项目中孵化出产品来。
- 用新技术，解决老旧问题。关注新技术的发展，用新技术去推翻老产品，解决老问题，做出新产品。
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