既要加持技术，还要传递理念？五个方面重新审视教育 SaaS 产品

解决实际问题才是最走心的告白

SaaS 在我国经历了三个阶段，2012年以前是起步阶段，SaaS 概念传至国内，一些领域开始接受这种“云软件”；2013年到2015年是爆发式增长阶段，经纬、红杉等资本介入，开始搅动“一湖春水”；2016年，资本渐趋理性，SaaS 热开始减慢，同时 SaaS 这一概念和方式已不再高高在上，各个领域利用 SaaS 改造升级速度加快，可以说目前所处的这一阶段是“沉静的整合期”。

敏捷性和灵活性是企业采用SaaS获得的最大的好处，软件仅需通过互联网，而不用安装即可使用。用户通常使用精简的客户端由一个网页访问 SaaS。 最终 SaaS 带给企业的是成本降低和效率优化。

SaaS 按照行业来分可以分为金融、教育、房地产、餐饮、电商、农业、旅游、医疗等细分领域，其中 SaaS改造最难的是教育、农业和医疗。 本文将探讨教育 SaaS 厂商怎么做才能在市场规模足够大的情况下成为行业巨头。

教育 SaaS 市场规模到底有多大？

谈教育 SaaS 之前，我们先来看看 SaaS 整体的市场规模。根据 IDC 去年统计过的数据显示，截止到2015年，中国 SaaS 市场规模为5.584亿美元，同比增长35%。预计到2020年，中国 SaaS 市场规模将达到18.249亿美元，2015-2020年的年复合增长率将达到26.7%。

在阿里云发布的《2017中国SaaS用户研究报告》中，教育 SaaS 是最热门的五个行业行业之一，仅次于金融领域，可以看出，教育行业 SaaS 仍保持大热趋势。

再来看看教育行业内部对 SaaS 有需求的机构数量，根据2016年全国教育事业发展统计公报，全国各类教育机构共有65万， 其中教育 SaaS 现阶段主要面向的民办教育机构共有17万。

随着80、90后成为“爸爸妈妈”主力军，家庭对于孩子的教育意识逐渐加深，人均教育支出也正在稳步增长。根据2015年中国家庭教育消费者图谱，家庭年平均教育支出接近10000元。

根据国家统计局第六次人口普查数据，中国适合接受教育的5~24岁人口为3.7亿，再加上适合整个职业生涯的职业培训，整个教育产业的 C 端受用用户人群庞大。

此外2015年《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》中就多次提出要加强教育行业信息化建设，政策上对于教育SaaS产商也很利好。

所以，SaaS 因其灵活性是将来企业发展趋势，教育 SaaS 面向的 B 端市场和 C 端用户量级大，有足够的市场规模容纳市值百亿的行业巨头。

当我们说教育 SaaS，我们在说什么

教育 SaaS 和教育信息化紧密相关。教育信息化指两个方面，一个是教育手段的信息化，比如较早年代的计算机基础教育，包括制作 Word、PPT，以及后来的视频录播、电子教材等。第二个是用信息化手段深入教育体系的管理层面，或者说用更高效的信息化方法传播新的管理、经营理念。包括基础设施信息化，管理及应用软件，数字资源内容等，我们通常说的教育 SaaS 指的是第二种。

按照教学管理阶段教育 SaaS 可以分为内容管理和后台管理（前端报名管理、中端教务管理，后端销售服务、财务、教学数据管理）。

内容管理可以理解为将教学内容云端化，分为两个类型，直播和录播，比如掌门一对一、翼鸥教育等。 内容管理厂商需要有视频技术，同时也要有一定的内容生产能力。

后台管理是常见的招生、报名、录入、排课、班级管理、学生档案管理、教学采购、财务管理、学生教学信息管理、教师信息管理、客户管理等方面。 传统的方法是靠手动笔录，缺点是显而易见的：低效率、高错误率、高成本，最关键的是，数据没能及时整理，真真成了“死”数据。所以信息化管理的需求是迫切的，也是必然趋势。

现在的教育 SaaS 厂商多面向民办教育机构，公办学校门槛高，拿下公办学校的订单已经不再只是有“系统好用”这一个标准，虽然公办学校“不差钱”，但是真正撬动的玩家几乎没有。民办机构时刻面临市场竞争，如果一套 SaaS 系统真正提高行业效率，那么他们是愿意付费的。不过民办教育也分量级，一些超大型机构，如新东方，使用的是国外领先的软件系统；小型机构限于资金，暂时也不会购买。 所以教育SaaS在量级上面向中大型教育机构（200~500人），在现在的条件看是优先选择。

根据采访及创投助手数据，记者整理了教育SaaS玩家：

注：创投助手数据整理教育SaaS厂商共有101家，获得投资厂商40家

可以看出，早在 SaaS 在我国刚兴起的时候，就有公司开始关注 SaaS 在教育领域的应用，其中校宝在线已经上了新三板。根据今年校宝在线发布的2016年度报告显示，校宝在线2016年营收为2224.16万元，比上年同期的480.61万元增长362.78%，毛利率74.28%，比上年同期的57.95%进一步提高。

数据来源：创投助手

通过整理出来的数据可以得知，获得天使轮的厂家居多，越到后期资本越慎重，对教育 SaaS 厂商的挑战也越大。

教育SaaS的市场机会

教育SaaS是一个大市场，玩家虽然多，却没有行业领头羊，其中不乏数据打通难、系统使用难、服务质量差等问题，那么教育 SaaS 厂商需要做什么？

一.数据打通问题

国内有些机构用 Salesforce 做为销售前端，但是销售前端所用的软件和教务端以及销售后端用的是不一样的，面临的一个重要问题就是数据分散在三端，格式也不相同，三个部门的工作人员没法流畅调用数据，想要打通就必须花大价钱，就算是花了大价钱也不能保证留存以前的数据。

这里引出第一个问题：数据打通难和系统集成度低。很多教育 SaaS 的创业公司希望深切入一种功能，把这种功能做到极致，然后吸引用户。但是单做一种功能的天花板太低，很快就会因为不合用户其它系统被束之高阁。如果招生报名用了一个系统，教务管理用了一个系统，报名信息必然要传到教务管理里，系统间不相容如何进行数据传递？

所以，教育 SaaS 要做大，必然要全链条覆盖的，即使现在切入一种功能，慢慢发展起来之后，肯定要开发其它的功能模块满足客户整体需求。

二.传递理念而不单是提供系统

很多时候SaaS系统商会为了适应客户的需要设计贴合其流程的产品，但每个客户的经营流程有自己的特点，这么做永远不会满足客户的需求，最终客户得到的只是单纯的一套管理系统，教育 SaaS 同样如此。试想一下，一个教育 SaaS 产商，一家一家客户去磕，给到客户的只是 IT 价值。 但是反过来，教育 SaaS 首先输出的是一种利于经营管理的管理理念，这套理念的流程、方法全部嵌入到了 SaaS 中，相当于这套系统站到了强势的一方，机构被其先进的管理方法和理念吸引，才来购买这套系统。 如果一套系统不能在管理流程上给用户到来价值，那么也不会赢得“用户的心”。

三.系统与业务挂钩，赢得标杆客户

理念问题也和场景契合度高度相关，厂商在设计的时候应该注意到是谁在使用这套系统。那么接下来需要考虑的是操作人用的顺不顺手，系统能不能给他们带来业绩上或者技能上的提升。与之相关的是系统是否易用，界面是否直观、灵敏，后续培训、维护服务到不到位，尤其应当注意实时了解用户使用度和满意度，并主动了解其中的问题。其中也不妨借鉴美国企业软件的做法，不要孤军奋战，联合专门软件生产商或者与咨询公司合作也未尝不可。

当然 功能最终不会是区别同质厂家的关键，关键问题是系统能不能真正解决用户经营管理上真正的痛点，厂商需要时刻以用户需求为导向，甚至要有比用户提前发现问题的“嗅觉”，做到这点需要团队技术与经营管理人员相互配合。其实这点也是和上文提到的传递经营理念息息相关。

怎么证明已经做到了以上几点呢？就是一定要拿到行业标杆客户的订单，行业大客户一般覆盖了以下级别机构的经营痛点，解决了大客户的需求，拿下其他机构也不在话下。

四.节流与开源

SaaS 系统集成了教务数据、学生数据和家长等多方数据，在越来越提倡个性化服务和个性化营销的今天，数据可以被拿来进行分析，提供增值服务。比如通过学生成长轨迹为其推送个性化教程、兴趣班甚至工作实习机会，或者通过报名学生家庭收入状况、报名区域等进行精准化营销。 客户最终想要获得的就是学员增多、营收增加、成本降低，如果教育 SaaS 厂商不仅能节流，还能开源，必然会吸引行业内客户的关注。 盈利模式也不只单单收取 SaaS 年费、私有化部署费用，还有为客户提供增值服务的费用。

五. C 端到 B 端，SaaS 到 PaaS

还有一点，想谈一谈从 C 端到 B 端的思维。C 到 B 的思维更适用于职场教育，垂直行业社区或者培训机构在 C 端聚集了大量流量和行业 KOL，行业储备丰富，更容易切入痛点，推出的系统可能比行业外的系统厂商更容易契合用户场景。系统开放接口是趋势，服务型软件向平台转变带来的利好之一就是盈利模式、合作模式多样化，所以做教育 SaaS 还要有一个开放的心态。

记者在采访时得知，目前使用教育 SaaS 的行业用户比例并不低，但是使用率只有10%左右，2017年是教育SaaS 洗牌的一年，如果还不能出现一个真正结合业务场景、满足运营需求的教育 SaaS 领头羊，那么下一下机会恐怕还要等到两三年之后， 如何把教育SaaS推向良性发展依赖全行业的努力。

数据来源：创投助手

作者：韩旭

关键字：教育产品, 教育, saas, 市场

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