我的互联网教育方法（四）：趣分期上市，教育行业的分期该怎么玩？

2018-03-15 13:50:00

教育市场的金融分期如何玩？互联网分期应该如何与教育行业融合？教育分期和电商分期有哪些异同？教育行业会有趣分期模式吗？文章为你解读。

Jack Ma 的愿景：让互联网人看懂教育，让教育人看懂互联网。

最近互联网金融行业迎来一个 IPO 喜讯，北京时间 10 月 18 日晚，趣店（前身趣分期）在纽交所成功上市，开盘价报 34.35 美元，大涨 43.13%，市场达成 113.4 亿美元。资本市场一片欢呼。

那么问题来了，教育市场的金融分期如何玩？互联网分期应该如何与教育行业融合？教育分期和电商分期有哪些异同？教育行业会有趣分期模式吗？Jack Ma 通过本文帮你分析。

一、互联网金融分期的基本玩法

任何商业模式的顶层设计，都是金融设计，无论大公司还是创业者，都希望利用金融的方式赚钱。金融的核心其实就是 3 件事情：存、贷、汇。存：存款理财，例如余额宝。汇：资金流转，例如微信支付。贷：贷款分期，例如蚂蚁花呗。

分期就属于金融中的 " 贷 "。趣店（趣分期）通过提供互联网 " 贷 " 的服务，从中赚取收益。在线授信分期，能比传统的银行信用卡卡分期更方便，尤其针对很多银行不愿意受理的大学生分期人群。

教育分期与电商分期的不同

Jack Ma 之前的文章，帮大家分析过，教育行业和电商行业有很多不同点，做教育行业，必须尊重教育行业的客观规律。结合互联网在线分期业务来看，教育行业的特殊性如下：

1、教育行业的资金流是预收款、慢结转。

用户先预付学费，其获得的教学产品服务的传递时间比较长（相比电商的物流时间）。而分期支付，是把支付的时间周期拉长，分期介入后，支付的时间和服务传递的时间都拉长了，所以二者的组合，会产生很多有意思的教育行业独有的玩法。

2、教育的分期行为更低频。

淘宝和京东等电商平台，可以根据用户的购买频次和金额，推算用户的消费能力和偿还能力，进而向用户授信。但无论是教育机构还是互联网教育平台，都无法针对学员以前的教育消费行为，推算用户的金融能力，进行授信，因为单个用户的教育消费太低频，数据太少，不够置信。

3、教育行业的消费复购率低，分期主要是针对一次性消费的全额分期。

还是以淘宝举例，支付宝可以给一个用户授信 1 万人民币的额度，用户可以反复使用这个额度购物。但是机构就算给一个用户授信 1 万额度，用户只买 5000 元的课程，另外的 5000 额度基本无用，用户也只有很低的可能性会复购。

4、享受教育服务的是学生，而分期付费的是家长。

因为教育在中国被认为是合理性消费，很多教育类目下，买单的都是家长。虽然目前的家长对互联网分期的接受度有所提高，但互联网教育分期大面积推广，迎来红利期，还是比较受限于家长的观念。

所以综上所述，无论是互联网分期要想进入教育领域，还是机构想做自营的分期服务，都需熟悉教育行业用户行为和付费的本质规律。

教育行业的 1 对 1 和班课分期玩法

前文中有提到过，教育行业产品和服务的交付时间周期比较长。分期介入后，学员对课程产品支付的时间也拉长了。所以，如果机构的课程支持按课次或者课时付费，理论上这已经就是一种分期支付模式了。

很多 1 对 1 课程机构，利用这个特点，做了分期服务的变种课程产品。比如，在 1 对 1 行业，机构销售都希望一次性卖大的课时单，除了可以拿到更高提成，家长还因为一次性买了大课时单，中途退课的概率会低很多，大课时单可以增加家长的转移成本。

那么问题来了，大课时单是很贵的，比如单价 300 元的 100 课时 1 对 1 订单，需要 3 万元，这对家长来说还是比较大的一笔开支。有些机构为了促进家长签大单，会把 100 课时，拆成 30/30/40 三段课时来付费。家长可以按照 9000，9000，12000 三批做资金支付。

这样做的本质就是分期支付。即卖出了比较大的 1 对 1 订单，抓住了家长，也缓解了家长的资金压力。

但是 1 对 1 课程本身综合利润率并不高，只有 10%-15% 左右，大单往往学员还会享受课时优惠价，这样做了分期支付，如果中途发生学生不满意退费，机构就会非常亏本了。如何防范这类风险呢？银行的做法是采取抵押物策略来保证风险最低。所以，在面临学员违约的风险面前，机构也需要抗风险的抵押物。机构的抵押物就是学生未上的课时。

所以，在第一个 30 课时结束前，比如 25 课时的时候，机构就会催收下一个 30 课时的学费，做续费。如果学员此时不愿意履约续费，可以将剩余的 5 课时给学员停课，这样降低自己的利益损失，保证收益最大化。通过这样的类分期策略，相当于没有依赖第三方金融机构，自己做了一个机构自营的分期业务。

那么思考一个新的问题，班课也能复制 1 对 1 的分期模式，做这样的课时分期吗？

答案是比较难。非常鲜有机构针对班课采取这样的课时分期模式。

首先，班课的利润率很大程度上取决于班级学员数量，每少一个学员，整个班的利润率都会下降。而且，有学员退课，也会影响班上其他学员，产生退课情绪，很多机构的班课是不退的，或者学员的退课成本很高。而 1 对 1 学员，即使退课，老师还可以调整给别的学员，继续赚取相同的利润率，只需要持续招生就行了。

其次，班课的利润率曲线，和 1 对 1 的利润率曲线不同。班课的课程安排，在班课前段，会安排大量干货内容和特别好的师资力量，这样保证学员在早期不会退费或者产生投诉。学生在过了退课危险期后，退费的概率已经很低，所以在班课的后半段，内容往往没有前面那样丰富，往往会安排一些练习等等内容，老师和学生也更佳熟悉了，所以上课也会更佳放松和随意，

因此，假如班课的每课时单价是固定的话，班课的利润率曲线，在课程早期是比较低的，在课程中后期是比较高的，因为课程中后期的内容含金量低。班课和 1 对 1 利润率曲线如下图：

因此，如果班课也按照 1 对 1 的课时分期方式结算，万一学生中途退费了，机构其实无法像 1 对 1 课程那样保证最低损失，规避风险，因为学生在班课前期已经把核心内容都学完了，机构从班课后期赚取的核心利润损失了。

关于班课和 1 对 1，还有很多好玩的逻辑和运营玩法，后续 Jack Ma 会用单独一篇文章来分析两者的策略本质异同。

互联网金融分期平台与教育行业融合的思考

1、分期的线上市场和线下市场

由于互联网教育发展程度还没有电商那么快，所以，教育的线上市场并不很成熟，意味着线上 GMV 远不及线下。所以如果做教育分期，盯着线上市场那点钱肯定是不够的，大量的分期需求都存在于线下。

2、大、中、小三类机构的运营策略

假如要想进入线下教育分期市场，那么你的合作方，无非是大、中、小三类教育机构。

大机构，与第三方分期平台的合作意愿并不强，因为机构足够大，找上门的各种银行已经应接不暇，而且大机构还能用自己充裕的现金流做一些自营分期业务，尤其是 K12 机构，有孩子的家长违约风险是很低的，原因吗？Because he/she has a family。

小机构，合作风险太大，开不了几天可能就会跑路，而且小机构财务管理和信用度都不高，没有固定资产和抵押物，说不定还会串通学员做一些骗贷跑路的事情。

中型机构，可能是潜在的分期合作对象。

3、教育分期在线平台是否存在

互联网行业确实这些年，涌现了一批教育在线分期平台型公司，对接教育机构提供分期服务。同时为线上学员提供课程搜索，逻辑和淘宝类似。就像 Jack Ma 之前的文章里提到的，任何公司都要讲清楚自己的流量逻辑。

目前在线教育流量非常的分散，除了百度搜索以外，尚未出现一个全品类教育流量集中的在线平台。用户不会去一个网站，搜索浏览课程，买课，电商用户的行为模式对于教育用户并不适用。在线教育只有依托工具和内容，才能聚拢流量，而不是琳琅满目的线下课程 SKU。

再加上教育消费是非常低频的，而且其他主流的互联网金融平台也非常发达了，分期教育平台想依托教育分期服务去聚拢线上流量，比较困难，意味着其本身自带流量的能力有限。

因此，教育分期平台的流量逻辑，不是从平台导流到机构，而是从机构导流到平台。

那么，如果是这样，在线分期平台要想成功，就需要做比较重的线下机构运营，将线下机构捆绑，同时又必须是有利于自己分期业务的战略，将其捆绑。因此，很多平台的解决方案是，向机构提供 SaaS 系统 + 分期服务。非常多的平台在以极低的价格或者免费赠送的形式，向机构推销 SaaS 系统。

因为一旦机构使用 SaaS 系统，那么机构的数据就会沉淀在系统中，这样互联网分期平台就掌握了机构的核心运营数据，包括招生量、资金流水等信息，进而在后续的分期服务中，占据数据优势，规避风险。而且，有了机构的数据，还部分解决了小机构风险大的问题，小机构也可以做分期服务了。

如果脑洞更大一点，分期平台不仅可以向学员提供分期，未来还可以向机构提供贷款，用于机构的资深发展和扩张，一举两得。全中国教育企业级的贷款，又有更大的想象空间。

这个故事作为资本市场的 Story 确实比较完美，但是又有其困难的一面。

教育行业在信息化上，滞后于出行行业和餐饮行业。小的机构，招生量很少，有的小机构就只覆盖周边 3 公里范围的区域生源，做学员管理，一张 excel 表格 + 微信群就搞定了，压根不需要 SaaS 系统。中大机构，不会使用第三方提供的 SaaS 系统，一定会采取自己研发的形式。因为教育行业的数据敏感性问题。再加上不同品类的教育机构，对 SaaS 平台的需求可能会完全不同。因此，SaaS 平台的推广，会异常的困难。

所以，教育行业的垂直互联网分期平台，想要讲清楚业务逻辑，圆满自身的资本 story，还有很长的路要走。

希望本文对从事教育行业的你有所帮助。

作者：Jack Ma，曾就职于百度、跟谁学、新东方从事互联网教育产品 & 商业化，资深互联网教育从业者，知名互联网教育自媒体人。

我的互联网教育方法（四）：趣分期上市，教育行业的分期该怎么玩？

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