共享单车免费骑行背后带来什么？

2017-03-21 23:01:00

最近几个星期，是不是经常收到短信，摩拜周末免费骑行，OFO免费骑行，小蓝单车免费骑行等。从周末“免费骑” 到工作日“免费骑” 到现在一周“免费骑” 。

摩拜单车

在我与几个朋友日常谈话中，提到单车免费出行的时候，每个人的反应各不相同。

A：我觉得单车做不下去了，现在只能靠免费来拉拢用户然后绑住用户，很快要没落了。

B：这是钱多在烧钱，跟当时滴滴优步一样，只是不送券直接免费，这种活动越多越好。

C：早知道就不充钱了，现在一直免费还取不出来。

通过以上几位朋友的对话，我来简单的说下我的想法。

首先运营层面AARRR理论中，这次活动做到了其中的激活，留存，变现以及推荐。

一、获取（acquisition）

由于摩拜，ofo，bluegogo等共享单车并没有进行推广，通过短信发送的用户均是在APP中注册使用过的用户，这是我通过几个朋友交谈得知的。有用摩拜的，有bluegogo的，也有没用过的，没用过的是收不到这类短信的。

二、激活（activation）

共享单车目前都是通过APP进行使用，无法做到线下的活动，并且移动互联网普及之快，短信比email效率来得高得多，通过短信群发激活用户使用APP使用单车是目前最高效便捷的方式。

三、留存（Retention）

这里我问一个小问题，你们会用单车的时候交押金然后骑一次假设骑了半个钟，0.5元，支付0.5元之后就把押金退出来吗？

我会，我是很少用单车的，所以要用的时候就交押金，不用就退出来，觉得钱还是在自己身上比较舒服。

我这样的用户就属于留存不到的，那么该如何留存下来。

免费出行就是为了让用户留存下来而能做的唯一措施。由于这商业关系只有人-车-APP，优惠券没有能抵换的并且一次就0.5元/1元，显得商家小气；骑行送奖品更不实际，于是只有免费最贴合实际，贴合“为了满足人最后三公里路”的需求，简单但最实在。

四、变现（Revenue）

如我朋友所说，免费让我们骑就想到了没有别的措施了，只能通过免费来挣扎了。事实真的是这样吗？

如我上面说的留存，通过周末免费骑到工作日免费骑到一周免费骑，这给用户带来什么感觉。就是这一个星期不用去想有没有骑够30分钟，超过一分钟就亏了，还有像我这种骑一次给一次钱不充太多钱的，让我们愿意把押金放一个星期在APP里面。

而摩拜，bluegogo，ofo等公司就可以通过押金进行投资等等的操作，这背后的商业逻辑并不懂，但是让我们免费一个星期，也就是每天免费个2-3块钱（按上班下班计算，一天半个钟1元*2=2元，最大估计3元），他们也并不会因为这几块钱导致资金周转不过来等等的情况发生。

五、推荐（Referal）

短信轰炸+免费骑行为了完成用户留存与押金留存外，最想要的莫过于拉拢新用户，以免费的名义进行传播。朋友圈，微博，新闻等渠道获知某段时间会有免费，就会下载使用，对用户来说是赚到了，对公司来说是多了一个新用户，下一次的活动名单就多了一个人，传播的途径又多了一份力，背后的利益自然不是以简单的加法进行运算的了。

最后说两句

2016年下半年共享经济横行直到今天，共享单车行业领头羊也是剩摩拜跟OFO，其他的比如bluegogo，小鸣单车虽然也常见，但是论资本，论热点，也是摩拜跟OFO占据了大半单车的江山。

下午偶然间看到这个新闻，库克拜访OFO总部，并且OFO提供一千台单车给苹果内部员工使用。