内容营销 | 如何打造引人入胜的B2B客户案例，让更多人愿意看？
如果你是B端市场/新媒体/内容营销，做客户案例肯定是绕不开的一个坎。案例，是官网和公众号的金字招牌，更是说服潜在客户的秘密武器。当潜在客户犹豫不决时，你可以自豪地展示：
“你看，这不是吹牛，你的同行已经用我们的产品取得了成功，你还在等什么？不买，就是在为竞争对手培养市场。”
我在客户案例的战场上摸爬滚打超过两年，累计采访了200 位客户，深入研究了30 个行业。今天，我想分享一些宝贵的经验，教你如何撰写引人入胜的客户案例，让更多人愿意阅读。
一、为什么要精心打造客户案例呢？
1. 客户案例，是信任的坚实基石
在与企业客户洽谈合作时，无论你的策略多么巧妙、解决方案多么完美，客户总会抛出两大疑问：一是贵司是否有我们这个行业的服务经验？二是能否提供同行业的成功案例？若答案是否，客户难免会心生疑虑，担心我们不懂这个行业。毕竟，B2B企业合作换供应商绝非易事，大家都想减少试错成本。因此，同行业的服务经验和成功案例，无疑是赢得客户信任的最佳证明。
2. 客户案例，胜过千言万语的自夸
王婆卖瓜自卖自夸，但客户的证言却更具说服力。当潜在客户听到其他客户分享如何成功使用我们的产品、解决了哪些问题、带来了哪些价值时，他们会更愿意相信并选择我们。
3. 成功的客户案例，还能为品牌增值，形成良性循环
服务好老客户，打造精彩案例，通过他们的口碑传播和转介绍，吸引更多新客户。这种“滚雪球”式的增长，不仅提升了品牌知名度，还增强了品牌影响力。
4. 客户案例还是降低决策成本的利器
据一项调查显示，客户案例在消费者购买决策中占据了高达78%的比重。对于复杂的B2B产品而言，案例更是帮助客户直观了解产品效果的重要途径。
在发布会和活动现场，知名客户的现身说法往往能打动潜在客户和媒体，增强说服力。
图1：消费者购买决策影响因素
从哈佛商学院的“Case Method Teaching & Learning”模式到互联网大厂的客户案例，成功案例的重要性不言而喻。因此，作为运营者，我们必须重视客户案例的撰写与传播，用事实说话，用案例打动人心。
二、如何打造引人入胜的客户案例结构与模型
那么，究竟如何妙笔生花，撰写出引人入胜的客户案例呢？让我们一起探寻知名公司的“客户案例”奥秘吧！
客户案例，无疑是成功的见证，而其中的主角，非客户莫属。记住，不要自吹自擂，而是要真诚地赞美客户，因为是他们赋予了你成就的舞台。
要想写出精彩的客户案例，首要之务便是将“用户思维”深深烙印在心中。在此，我为大家总结了案例结构的五步法，助你一臂之力：
第一步，客户简介。这不仅是对客户的简要介绍，更是为他们提供了一次品牌宣传的绝佳机会。
第二步，客户证言。客户领导的证言是提升案例可信度的关键。因此，与售前售后同事以及客户建立良好关系至关重要，深入采访，深入挖掘项目对客户的价值，从而打动潜在客户的心。
第三步，行业痛点。揭示行业普遍存在的痛点问题，能够引起潜在客户的共鸣。别忘了加入一些生动具体的场景和故事，让案例观看者仿佛置身其中，感受那份共鸣。
第四步，解决方案。针对痛点问题，提出切实可行的解决方案，并自然引出产品广告。毕竟，作为我们的客户，他们自然会选择我们的产品。
第五步，取得效果。展示解决方案如何解决痛点问题，以及取得的显著成效。最后用数字或具体的案例来展示，这样会更真实、更有说服力。
这五步法，构成了案例包装的基础框架。而为了让案例更具吸引力，不妨加入更多生动的场景和故事，让细节打动人心。即便是制作视频案例，也可遵循这样的结构。
接下来，我们将深入探讨案例包装启动的步骤，助你打造出更加完美的客户案例。每一步都至关重要，不容错过。
三、启动案例包装的三大关键步骤
1. 内部协作：打造高效团队
在案例包装之旅中，市场部是价值的放大者，而销售则是与客户沟通的关键桥梁。我们需要与公司销售、售前、售后等同事结成紧密的同盟，共同为案例包装贡献力量。
如何激发他们的积极性呢？首先要让他们深刻认识到案例包装的重要性，明白其中的价值所在。销售或大区领导的配合至关重要，他们的管理监督能确保客户案例的顺利收集。同时，市场部与销售之间的对接流程和职能分工必须明确，确保整个流程的高效运转。
2. 外部拓展：寻找并锁定标杆客户
作为B2B品牌市场人，我们深知标杆案例的魅力。然而，在追求知名大客户的同时，我们更应先解决“有”的问题，再追求“优”。逐步寻找那些对我们品牌认可的客户，深入了解项目对他们的价值所在。
合作过程中，我们要站在客户的角度思考，减少他们的麻烦，提供清晰的合作文档，确保访谈的顺利进行。同时，尊重客户意愿至关重要，案例发布前必须得到客户的确认。若遇到敏感问题，我们可以采用脱敏处理，确保信息的安全性。
此外，邀请客户参加大会并分享经验，也是获取案例素材的有效途径。
3. 流程化作业：确保案例源源不断
为了满足销售不断增长的案例需求，我们需要将案例包装流程化、标准化。
首先，调研内部同事的需求，确保生产的案例能够真正发挥作用。比如，内部如果对某个行业或业务的案例需求特别迫切，我们可以优先挖掘和储备这些行业或业务模式的案例，以供一线销售打单使用。作为内容运营或品牌策略人员，我们若能提前深入调研，精准把握一线部门的案例需求，便能在后续的使用上赢得他们的最大支持。
其次，对案例价值进行分析和定级，优先包装那些销售认为更有价值、更有亮点的案例。根据案例分级，我们进行资源匹配，如普通案例线上采访、精选案例制作视频等。
接下来是案例深度采访。深度采访是获取高质量案例的关键，我们需要注意采访技巧，确保信息的准确性和完整性。采访的提纲可以参考如下：
- 创立理念是怎样的？是否有一些企业历史上的里程碑可以分享？
- 当时选择我们的背景&契机是什么？为什么选择购买这个产品？
- 目前在线上这块是如何规划的？核心运营重点在哪里？
- 使用之前，是否有遇到一些什么问题？目前是否已经帮您解决这些问题？
- 面向的客户有哪些类型？不同类型的客户画像是怎么样的？
- 你们是如何通过开发不同梯度的产品，来满足这些不同类型客户的需求的呢？
- 刚启用产品的时候，主要做了哪些事情？
- 觉得哪些产品功能比较好用？使用后有哪些变化？可以从节约成本、人效提高、业绩增长、团队人员规模变化来说明。
- 使用数字化工具后，在管理上有哪些启发和心得，你们又是如何思考呢？
- XX功能对你们来说作用大吗？主要应用于哪些场景呢？
- 使用产品这段时间，投入产出比情况如何？比如：流水逾2万，累计付费用户120 ，累计客户10万 ；专职运营员工1人，推广费用0
- 是否会推荐给其他同行使用，如果会的话，推荐理由会是什么呢？
- 您对我们有怎样的评价和建议？（比如产品、服务等等）
- 未来的规划是怎么样的呢？将会有哪些尝试？我们要做哪些方面的升级，才能更好地帮助您完成业务的拓展？
最后，案例内容经客户确认后定稿，并通过多种渠道进行宣发，形成案例合集，持续发挥价值。
四、客户案例的巧妙运用
当案例积累到一定程度时，我们可以将其汇编成案例集，并整理成表格，方便内部同事快速检索。在划分案例时，建议采用多个个维度，避免过于复杂导致混乱。根据内部同事的搜索习惯，我们可以选择行业、业务类型或区域等维度进行划分，确保他们能够迅速找到所需的案例素材。
结语
那些看似简单的步骤，实际上却离不开销售、客户成功和产品同事们的鼎力相助。没有他们的支持，客户案例的推进之路将变得崎岖而艰难。
从客户筛选到价值提炼，从案例的初步推广到助力销售转化、产品迭代，再到提升售后满意度，每一个环节都凝聚着我们的智慧与汗水，也都在为团队的整体胜利贡献着力量。
说到底，客户案例的工作并非内容人员的单打独斗，而是一场需要各方协同作战的团战。只有大家齐心协力，才能把客户案例这个事情做深、做透。
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