B端销售小白逆袭宝典（三）——资源洞察篇
各位B端销售的小伙伴们，你们是不是经常觉得销售这行儿挺难搞的？客户心思难猜，关键人物难找，团队配合又总是出问题。
哎，别急别急，今天我特地给大家带来了一篇【B端销售小白逆袭宝典（三）——资源洞察篇】，就是来帮你们解决这些问题的！咱们得从资源这个角度，去深挖客户需求，找到能拍板的人，还得让团队配合得更默契。走起，一起看看怎么逆袭成销售大神吧！
一、 长远打算：满足客户预期，谋划后续合作
销售高手，从不捞一笔就走。
对于老鸟来说，签下一单可不算完事儿，那才刚开始呢。
他们心里明镜似的，“搞定一笔单子，不是终点，而是新合作的起点”。
想让客户满意，那可得把服务做得细致周到。光产品好、价格合适还不够，还得看服务体验怎么样，解决问题快不快，能不能跟客户建立起信任关系。这些才是让客户觉得“这钱花得值”的关键。
主动，永远是成本最低获利最高的策略。
为了摸清楚客户心里怎么想，老鸟会主动跟客户聊，听行业变化、竞争压力，还有未来的打算。
同时，他们会想尽办法把自己的视野调成和用户“互补”的频道。
什么是互补？
你关注本地化，我就告诉你国际化是怎么玩的；
你关注国际化？那我就告诉你我们的邻居正在做什么。
远有篝火，近有耳边风，这样才能给客户提点靠谱的建议。
这样的人，谁不喜欢呢？
二、看准人下菜碟：找对关键人物，摸透他们的小心思
俗话说得好，“什么年纪做什么事”，这话在职场上也一样适用。
所以啊，一开始交情还不深的时候，咱就别瞎猜了，直接点，用“年龄”这把尺子来量量客户，简单、直接、还高效。
下面，我就给你举两个例子，让你感受一下，在面对不同类型客户时，应该怎么应对。
场景一：“假公济私”满足客户成长型需求
在我们的提案支持者中，有这样一类人，虽然眼下他们在行业里还是嫩苗，但潜力十足，深受领导喜爱。
跟他们打交道时，最重要的就是眼明手快，看出他们的这点小心思（大部分渴望在简历中增添与大厂合作项目的经验，以此作为未来升迁或跳槽的亮点。），及时、明确、直接告诉他们跟咱们合作能给他们带来啥好处，特别是那些能助力他们职业发展的机会。他们就相当于我们的“用户好评”，是一种低风险高拟合的影响因子。
场景二：秀出个人魅力，拉近非工作距离
面对年长的客户（父母姨母辈），他们对我的很多经历都很感兴趣。
尤其是当他们听说我有考研、留学、跨行业求职等经验，他们就更来劲了。
这时候，我就意识到，除了跟他们说咱们公司的优势外，还得让他们知道我这个人也能给他们带来啥好处。
特别是当他们知道我已成功走过他们孩子或将、正在走的路时，我拥有的资源、人脉或经验便成为了一个潜在的连接点。样一来，咱们之间的关系就不只是工作上的合作了，还多了一层信任和亲近。通过这种间歇性的「身份换乘」交流，对合作大有裨益，当他看你像自己孩子的时候，只会想“把最好的都给你”“这次给你”“下次也给你”“以后，都给你”。
三、协同作战：巧调资源，协作无间
搞项目时啊，执行的人得像个侦探，猜决策的人心里到底想啥、下多大决心、要解决啥大问题。有时候，决策的人跟供应商说的话，跟咱们执行的人说的可不太一样。
比如说吧，决策的人可能心里想加强管控，
但他不会直接告诉咱们：“哎，你们得给我严管起来，查漏补缺啊！”这样一说，大家可能就觉得不爽，觉得被盯得太紧了。
所以啊，跟决策的人和咱们执行的人沟通时，得讲究策略，对不同的人说不同的话。
跟决策的人聊，咱得聊大局、聊目标，让他知道咱们是在为他分忧解难；
跟咱们执行的人聊，咱得聊合作、聊成长、聊意义，让他们觉得跟着咱们干有奔头，有成就感。这样一来，大家就能齐心协力，项目也就能顺利推进了。
说白了，就是要懂得怎么调配内部资源，让大家都愿意一起使劲儿。这样，咱们的项目才能成功，大家也才能一起分享胜利的果实。
四、看谁陪你一起搞定客户
咱们公司里，每个人都有自己的专长，有的人技术玩得溜，有的人销售天赋异禀，还有人特别懂行业里的那些事儿。就像肖总，他每次都一脸严肃，我都有点怕他。
但老销售告诉我，其实肖老师就是比较挑。
跟他沟通前，我得先来个三分钟的简报，他主要关心三件事：
第一，这客户是不是个大鱼，或者有啥特别的地方，让他帮忙搞定后有成就感；
第二，领导对这客户上不上心，领导重视了，肖老师就特别卖力，他也想在领导面前露个脸；
第三，就是我对项目的进度判断准不准。
你看，每个人关心的点都不一样。所以，跟那些技术大牛们合作时，你得知道他们喜欢啥，啥能打动他们。
有时候，一杯咖啡的关怀，或者在领导面前夸夸他们，都能让他们更乐意帮你。关键是要了解他们，投其所好，这样合作起来才更顺畅。
这次的“资源洞察篇”分享就到这里了。
希望这篇文章能给你带来点实实在在的收获，知道怎么搞定客户、怎么找对人、怎么让团队配合得更好。
入行越深，知识越贯通，你会发现，根本没啥捷径可走，就是得用心、得下功夫。别老想着一下子就能成功，得慢慢来，积累经验、磨炼技巧。用心就算了，干着干着才发现还要让我动脑筋！
所以，不要满足于现状，要不断学习、不断探索、不断超越自己。相信一定能从销售小白逆袭成大神！
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