同一个方案，一个值5毛，另一个却值100万

产品方案，就这么轻微地一调，蹭蹭蹭，价值就上去了，这是产品绝杀技。

当需求来了，如何评估需求，要不要接这个需求，为什么要接，接了打算怎么做，为什么这么做，都是门道。

我们就借一个小案例，聊聊这个门道。

即使是同一个需求，同一个方案，出发点不同或者说定位不同，它的价值也将截然不同。

北京线下班课间，一位朋友跟我聊了一个她当前面临的“刁钻需求”，之所以说“刁钻”，是因为她觉得不该做，但是又被需求方骚扰的实在受不了，不尽其烦，但是又没有足够的理论支撑和办法去说服和拒绝需求方。

这是工作中常见的困境，不想做，又没足够的论据去拒绝，做吧，又感觉会掉坑里。

她的场景是这样的，她们是一家银行，做收单业务，当前给商户的结算是根据成功的订单，但是经常出现长款，也就是清算机构清给他们的多，但是给商户结算的少。

这里有很多原因，比如因为自己系统不稳定造成的平台掉单。

出了长款怎么办呢？她们财务就给商户补款，补来补去，烦了，非得要求他们做一套对账体系，而且是“先对账，再结算，给商户结算准确的渠道清算结果”。

这个需求初看没什么问题，再一看好像还是没问题；不过在场的很多人都觉得有问题，大家觉得对账肯定要对，但与渠道的对账不应该影响给商户的结算。

单挖问题的本质，其实是银行系统不稳定造成的，并不是对不对账造成的，如果要治本的话，应该优化收单系统，但是，这也不是一朝一夕就能解决的，需要很长一个过程。

财务头疼医头也可以理解，但是即使对账上了也会带来新的问题和风险，比如对账做的不好，到了给商户结算的时间点时依然没有完成对账的全部处理，你说要不要结算？

结吧，账还没对完，不结吧，商户能答应么？商户会骂娘么？为什么你们银行总是不能按点结算呢？

不做也不是，做也不是，该如何是好。

究竟该不该先对再结呢？一般情况下并不建议这么做，对和结还是要独立分开，避免与上游渠道的纠缠影响与下游商户的良好关系。

但是，对于银行来说，你老是结错，每次都给我补账，是不是你们不行啊！其实丢钱是小事，商户对你失去信任是大事，特别是银行，信用比天大。

特事特办，既然现阶段咱系统不是很强，那就不能中规中矩，必须出奇制胜，剑走偏门，咱就先对再结算，这样，不就保住面子了么。

话说面子都是自己挣的，你先对再结，如果不能按点结算，不照样丢人吗？

这就是上面这位朋友的困境，做也不是，不做也不是。

不过在我看来，困境还有另外一层，做，好像是财务逼你做的，并不是你的初衷，等再换一波财务就可能觉得“你怎么能先对再结呢？”，你不就掉坑里了么。

需求可以做，但不能为“某个部门做”，不能因为她强势你就做，不然，回旋镖早晚会打到自己，所以，我们一定要将价值，转换到公司价值层面，这样，不会因为团队变化而峰回路转。

那么怎么把“先对再结”转换到公司价值上，得到一个无法被拒绝的理由，而值得去做呢？我们要从痛点出发。

• 一痛：业务痛，收单登记总是不准，总是有长款，我们需要能够及时发现并调整长款，所以，我们需要对账，确保平台的收单记录准确。
• 二痛：商户痛，对商户来说需要给我结算的准确，不能总是调账，不然我跟你合作心里不踏实，我们自家的账也得跟着你不断地调，不仅要准确，还得按时，不然就太难受了。
• 三痛：银行痛，而银行自己呢？就是“面子”，面子上挂不住啊，信用受损，品牌力受到影响，无论是结算的不准确还是结算的不及时，都会伤面子。

以上三痛，就是“数据准确、商户体验、银行形象”，三个方面的痛，要想解决所有痛点，皆大欢喜就需要。

通过对账确保数据准确，但又不能影响商户按时结算，从而维护银行形象。

先对再结，虽然结算准确，但有可能不能按时结算，进而影响商户体验，损害银行形象；如果不对就结，虽然结算及时，那就会结算的不准确，也会损害银行形象。

这也不是，那也不是，难道就没有解法了么，肯定有，价值百万的方案来了：即能确保数据准确，又能确保按时结算，同时还能让银行保住面子。

为了数据准确，我们要先对再结；为了结算及时，我们要预留阈值，到点结算，也就是到点你对不完，不好意思，我先结为敬。

这个方案另一个妙处是，不一口吃成个胖子，也不躺平做咸鱼。

有多大能力，解决多大的问题，能解决多少解决多少，先对起来，确保结算准确；但是早期对账能力不强，我们还保留原有结算模式，确保按时结算，但是我们要不断的提升对账能力，逐渐降低超过结算时间而对不完的发生概率，直至100%的结算是“先对再结”。

等到有一天，我们的收单系统能力提升了，能做到100%准确，那么再“对·结分离”。

合为了更好，分也是为了更好，只不过，在不同的时间，有不同的选择。

为了财务而做，只值5毛，为了公司而做价值100万，产品价值观不同，结局截然不同；格局打开，蜂蝶自来。

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