庄俊：小红书卖沐浴油400万，核心做好这6点

前言

今年，听到很多“消费降级”的声音。

我认为“消费降级”的说法并不准确，在我看来消费者不是不买东西，而是消费分层，每个消费者的消费需求不同，这更需要品牌/商家就不断挖掘和满足消费者的需求。

但现在消费者的需求，不单是购买产品，而是更多选择情绪产品。

情绪产品要找到产品的独特定位，在满足消费需求的前提下，更要找到消费者的情绪入口。

今天，带大家深入分析一个情绪身体护理品牌，看看他们是怎么找到不同的产品定位，怎么做小红书的？

看完我这篇文章，你也许会有所启发。

一、产品矩阵

小红书卖沐浴油400万销售额现在我们正处在小红书的红利期，很多品牌/商家都在小红书尝到了甜头，今天带大家拆解拿到小红书红利的账号是怎么做的？│小红书案例：浴见│

从上方图片可以看出，该账号笔记内容都围绕核心产品“身体护理”展开，全店铺共37个品，客单价在200-500间，共卖出15.5万件，其中有4件单品都卖出了2万件+，小红书全店铺销售额1700万+。

5万粉丝，小红书店铺卖货1700万+。

店内销量最高的产品，客单价200，卖了400万+销售额。

从“浴见”的小红书店铺卖货数据来看，销售额超百万的单品就有5款，在身体护理领域中，客单价并不低，为什么可以买的那么好？

首先，就是多元化产品矩阵。浴见会根据小红书用户的消费需求，推出更适合小红书的产品和组合；会根据小红书用户的精细化诉求，提供从入门到进阶到全方位的护理方案。

例如浴见主推的身体油系列，根据不同的消费需求，细分推出“舒缓身体油”缓解肌肤燥热，“紧致身体油”的高阶油养，感受肌肤的弹润，“凝润身体油”的修护身体油，缓解肌肤的疲劳…还可以制定不同的“组合装”，一次性解决用户的不同需求。

通过套装的形式，给用户带去福利。

很多用户有着不同的消费需求，但购买单品的客单价偏高，“组合装”就是最佳选择。

其次就是小红书直播间的互动。浴见品牌主理人李励说：我们把小红书上的直播，视为跟消费者能真正沟通品牌和内容的地方。浴见没有把小红书直播作为销售场， 不叫喊、不逼单，而是把产品讲清楚。

他们是怎么做小红书店铺营销的？

二、IP营销

小红书日销售额暴涨6.3倍背后去年8月24日小红书举办link电商伙伴周后，身体护理品牌浴见逐渐加大对小红书内容笔记、小红书直播的投入力度。

2月29日，浴见首场小红书直播，获得50w有效直播曝光，观看人数1.6w，直播间成交额32w，直播间客单价均415+，加粉量902+。

浴见入局小红书首播即引爆，拿到了不错的效果。为什么？最核心的是依靠高质量的笔记内容带来关注，在主理人直播、店铺直播间形成转化，同时利益小红书群聊积累。

“浴见”是以为东方女性专研的身体护理品牌，以主理人账号为主导，做的是“有温度的交互”。通过打造更有温度的小红书直播间，让小红书沉浸式体验直播间。我们先来看“浴见”最近的直播数据。近30天，“浴见”共29场直播，每场直播时长在14小时+，每场观看人数在5000人+。

近30天的小红书直播中，观看人数最高的场次是1.4w人，直播间成交额在7w+。

为什么“浴见”的小红书直播做的好？我们又该怎么做小红书直播？

1. 直播预热直播预热，精准种草

小红书直播前明确受众群体，做好新品预报、首播预告，引流粉丝关注。

专业号和IP号，都要同步预热，触达目标人群。

预热笔记，标题、封面至关重要，优质的小红书笔记可以有效提高小红书直播间的观看人数。

2. 直播承接直播引流，搜推结合

先通过信息流，召回目标人群，再通过搜索广告实时承接。要不断优化我们的直播间，直播内容，提高用户的直播停留时长和转化。

3. 闭环经营闭环经营，乘热转化

小红书直播后，可以对直播间进行二次剪辑，将优质内容变成笔记，对优质笔记追加小红书聚光投放，乘胜追击，提高销量和转化。

除了二次剪辑，还可以对直播人群进行划分，针对不同的人群，进行互动、回访，制定不同的营销策略。

同时回访小红书店铺的购买人群，有效提高产品的复购率。

除了直播间内容，还可以用好小红书群聊用户小红书群聊，是很多商家都没发现的蓝海机会。

我们可以设置相应的门槛加入小红书群聊，好比“浴见”的门槛就是要求购买过产品。这就很好的汇聚了购买过的用户，无论是为直播预热，还是在群里宣传产品，都已经建立了信任背书。

在小红书平台号召“号店同广”的趋势下，各位商家还是要做到顺势而为，尽快组建小红书群聊，开启小红书直播。

看完小红书直播，我们再来看下他们是怎么做内容布局的？

三、内容小红书高卖货内容怎么做

随着大家对产品的要求变高，在小红书逐渐出现消费分级。

不同的用户有着不同的消费需求，对功能性产品，有些用户在意价格，有些用户在意功能。

而现在出圈的情绪产品，无疑是在快速发展的社会为用户提供了情绪价值，打动消费者的一定不是价格。

“浴见”是以东方树木舒缓心绪的身体护理品牌，主打的是“松弛带来的是身体的安全感”，在被工作和生活不断施压的当下，给到年轻人所需求的情绪价值。

这也是“浴见”成功的关键之一，精细化满足用户的需求。我们一起拆解下他们是怎么做内容布局的。

“浴见”共在小红书发布385篇笔记，点赞量16.6万。

从“浴见”的账号主页可以看出，小红书笔记主要分为4种类型，分别是 攻略教程类、单品种草类、横向测评类、纵向生活类。其中占比最高的单品种草类，占比约60%。

小红书笔记表达以视频为主，视频笔记占比约70%，图文笔记占比约30%。单品种草笔记以视频笔记展示为主，每条小红书种草笔记都会会带上“购买同款”链接。

每次直播前，都会发布小红书笔记进行预热，可以增加直播间的热度。还会不定时发布一些宠粉活动，让账号不再是冷冰冰的的账号，而是拉近和用户的距离，提高粉丝的活跃度和账号的权重。

中小企业想在小红书卖货，最核心的路径就是要先利用小红书高质量笔记激活用户，再建立小红书群聊，不定时在群里发种草笔记/直播预告，沉淀用户；

再引流到小红书店铺/小红书直播间，进行转化，还需要不定时回访消费用户，明确用户需求，及时调整营销推广策略，提高转化率。

现在微信商城刚上线《引爆小红书》，大家可以买5-20本，还有送小红书课程，送小红书交流社群。

四、最后总结

这篇文章先从小红书高卖货结果入手，拆解关键动作，到拆解小红书主理人直播、小红书群聊是怎么助力实现小红书生意增长的；最后聊到小红书账号内容布局。

1. 小红书多元化矩阵产品，对应用户不同的消费需求，增加购买率。

2. 小红书直播预热，精准种草，直播引流，搜推结合，闭环经营，乘热转化，每个环节都至关重要。

3. 在消费分级的现状下，找到产品的独特定位，打动消费者，至关重要。

与其花时间在试错的成本上，不如在已经拿到成果上的同行取经。

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