大客户销售规划 – APPFI法案例应用感悟分享

一、APPFI规划设计法能否大幅提升咨询效率

我在10年前给科达科技做销售过程管理和大客户管理规划，一个人做，在苏州，花了6个月左右时间；我5年前远程指导一个5人团队，给启明星辰仅仅做销售过程管理，花了2个月时间，若是我一个人全职给启明星辰做销售过程管理和大客户管理规划，我估计至少也得花3到4个月时间。但这次我做这个项目，花了不到20天时间。

所以APPFI规划和设计法能否大幅提升咨询效率？答案是肯定的，而且是2倍以上提升效率。至少针对我来说，原来做销售过程管理和大客户管理规划，一个人全职至少要花3到4个月，收费百万以上；现在用了APPFI法，一个人全职做，时间能控制在1个月内，费用能控制在40万内。

二、为什么能大幅提升咨询效率

在回答这个问题前，我先举一下5年前我远程指导的销售过程管理咨询案例，介绍一下为什么传统咨询方式那么花时间。

图 1 传统咨询内容和周期示例

如上图所示，传统咨询分为三个部分：现状梳理、优化建议和培训推广。该咨询项目总共花了10周时间，现场5名顾问，远程我一人指导。

• 现状梳理：需要访谈所有相关业务单元，从公司老板、总经理、销售副总、到各个相关单位的主管和一线骨干，包括总部的，分支机构的。只要有相关性，就要访谈，比如销售过程中如果涉及了财务、研发、制造等部门，就要一一访谈。这样一来，会访谈几十，甚至上百人次，而且现状流程不停地一遍遍修改和确认。一般就得4，5个人，3周时间。
• 优化建议：通过很多论研讨会和沙盘推演，来形成和优化目标流程。每一轮准备、执行和总结都得4，5天，所以这个阶段也得4，5个人，5周时间。
• 培训推广：制作培训教材，培训种子用户，种子用户试讲，文档交接等，一般也得2周。

如上所示，传统咨询80%的时间是在1.学习客户现状，总结痛点；2.从和客户访谈、研讨会和沙盘推演中找到解决痛点的方案，用专业的术语写成PPT，提交给客户。如果按这种方法做咨询和规划，那肯定需要几个人，2个月以上的工作量。

我之前做乙方咨询时，接触过很多公司的老板，被问过不止一次：“我花这么多钱找你们来是要你们做老师的，教员工的；而不是叫你们顾问按我们员工给的建议去设计。你们的最佳实践和价值到底体现在哪？”。我在甲方负责海尔服务领域全球数字化时，也有很多咨询公司来做项目，我发现他们介绍的都是我们已知的，设计的方案也是按我们的思路去落地的，项目完全是甲方主导的，其实这样是我最不愿意看到的，因为无法带来创新和颠覆。

所以只有改变传统的咨询方法才有可能大幅提升咨询效率，也就是由秘书模式转变成导师模式，不是你向客户学，而是客户向你学，你指导客户按你的最佳实践去落地。

图2 APPFI落地三原则

如上图所示，APPFI落地采用了三原则：

1. 依法而为

CRM3.0中提供了具体模型和最佳实践，例如大客户销售五维管理体系，照着去做就可以提升客户关系和赢单率。

图3 销售过程管理（TAS+）赢单秘籍-三知六有

如上图示例，在销售过程管理（TAS+）中，你按三知六有，即知己知彼知客户，掌握成交信号、策略战术、价值主张、赢单率、决策链和项目行为的应用方法就能大幅提升赢单率。

图4 销售过程管理（TAS+）主流程 – 四问四点一线

掌握了三知六有后，如何去执行呢？如上图所示，你按四问四点一线方法，就能很好地应用三知六有，大幅提升赢单率。基于成熟的最佳实践模式，根据客户现状，去做个性化调整，自然可以节省大量访谈和调研时间。

客户可能会困惑，你不深入了解我们行业和公司现状，如何出咨询结果呢？其实不是不深入了解，而是只了解和最佳实践相关的，比如我只要了解三知六有在客户内部的应用现状就行，我不必去了解客户的每一个业务细节。

2. 聚焦价值

我们做咨询的目的是业务价值的产生，而不是功能的堆砌。聚焦业务价值就是本项目的所有咨询规划内容都围绕着本期要实现的业务价值展开。本期业务价值就是APPFI四问中两问的答案：

1. 本项目对老板和公司的价值
2. 对一线员工的价值

利用大客户销售五维管理法，能实现的业务价值是：1.提升赢单技巧，2.孵化捕捉更多商机，3.提升客户关系，4.掌握客户项目行为。如果企业关注也上价值，就按APPFI规划就行。

基于要实现的核心业务价值引领，把不重要的功能往后放，这样就可以大幅降低咨询工作量。

3. 有舍有得

有舍才能有得，只有放弃了不重要的功能，才能把最能产生业务价值的功能做完善。对待咨询项目也要像对待孩子，不是一锤子买卖。要管生管养，每个咨询项目只聚焦在解决当前最核心的问题上。有舍有得就是APPFI四问中另两问的答案：1.少则得，多则惑，2.要管生管养。

按期分阶段去解决当前最紧迫得问题，这样就可以大幅降低咨询工作量。

三、APPFI法在落地过程中服务细化

通过最近与意向客户沟通过程中，我发现每家企业对咨询要求都不尽相同，所以咨询服务需要拆分得更细。

图5 APPFI落地咨询服务组件组成

如上图所示，我把APPFI落地咨询分成四个服务：

1. 微咨询和咨询详设：这是服务必选项。就是根据0理论和客户当前业务相结合，设计CRM3.0最佳实践如何落地。比如大客户管理（ESP+）和销售过程管理（ESP+）如何落地。前面微咨询可以认为是咨询项目的POC，客户如果不满意，可以不继续做咨询详细设计，这样试错成本最低。
2. 业务辅导：是指咨询完成后，在一定时间内，针对客户业务人员进行辅导。比如每个季度大客户账户规划辅导，每2周得大单销售辅导。这个服务是可选项。
3. 软件设计：这是把前面咨询得结果固化在客户软件系统中。可以给客户设计在什么界面上，增加什么功能，来实现前面咨询成果。这个服务是可选项。
4. 整体流程：这是帮客户把所有相关业务流程梳理一下，生成四级流程，哪怕是不包括在前面咨询成果中的流程，比如合同签署流程，付款流程等。这个服务是可选项。

总结：本文通过最近做的一个大客户营销咨询和辅导项目，刨析了APPFI法如何几倍提高咨询效率。

作者：杨峻
微软数字化转型资深专家，公众号：CRM30，曾任海尔全球服务数字化转型总负责人。

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