内部复盘：B端产品如何找到新的市场机会-从0到1产品策略思考（二）

忠炜 2023-08-01 10:48:37

上一篇聊了在B端领域，用C2B的打法来进行营销获客，所对应的用户特征是什么，没有看过的朋友可以到《谈谈对SaaS2C2B模式从0到1产品策略思考（一）》中进行查看。

今天我们继续往下细化到产品策略篇，聊一聊B端产品是如何进行起步的？及我对产品策略方面的思考。

今天从【B端产品如何找到新的市场机会】进行相关方面的思考阐述，但是因为篇幅有限，产品策略篇中的【产品增长策略PLG方法论】、【B端何如进行MVP和PMF】、【产品的设计策略】放到以后聊。

新的市场机会往往对应新的需求，作为一个产品经理，我觉得我们的任务除了进行平时的执行落地之外，发现新的需求，创造新的产品或功能也是很重要的一项。这也是我经常跟组员强调的，低头走路也要抬头仰望星空。

一、用户访谈

B端跟C端不一样的是（也是B端的难点所在）不易建立用户的同理心。在C端我们可以把我们放到一个用户的角度去看和操作，细于观察和同理心强的同学比较容易的就可以发现新的idea。但B端不一样的是，都是一些企业工作问题，很行业化，一般人不了解行业，根本无法真正的模拟用户的整个工作流程路径，更别说发现新的需求。

所以在B端的产品世界里找到新的idea的方法就是用户访谈，一定是访谈不是调查问卷，也不是简单问几句这种，但和现在市面上C端的用户访谈方法论有所区别，那我们如何进行B端的用户访谈呢？

1. 假设

首先要通过行业了解和深入客户观察或询问自己公司的业务人员，找出可能的增长点。

先了解行业是重中之重，如果一点都不了解行业，就去问用户的话，你会发现自己啥都问不出来，因为你没有一个最基本的行业认知。可能访谈时候用户觉得你是个外行人，都是一些最基础的，用户也没用时间陪咱们去浪费时间。产品如何了解行业，这也是一个B端很大的一个问题，我这里简单说下，后边有时间再进行展开聊。

第一可以参加业务部门（跟一线对接的就行）会议，慢慢熏；
第二可以找公司的业务人员或者资历老的人员先给你讲几遍，有个基本的大概了解；
第三可以去参与一些用户的运营，去跟他们实地打交道，混好关系，在没事的时候问问。

深入用户社群或者聚集地，观察用户的一举一动和一些谈话，看看哪些流程或者痛点没有被高效的解决，这就是我们可能发掘的新需求。

通过上边的两个步骤，你应该可以发掘点一些好的idea了，先做一个假设。如果你所在的公司有业务同事的话（一般做B的企业都会有业务），你可以先去调研调研他，以他的角度看看靠不靠谱。

因为他们在一线接触客户更多，有一些可能是咱们的盲点看不到的，有可能你某些idea就不靠谱；但是他们接触的过程不会去想用户的痛点也不会去留意，你要是说一些靠谱的观点他们也是可以感知到的，可以给你一些建议。最后调研完毕还是要通过咱们自己的评判去看是否是市场机会，不要完全听业务的。

2. 用户访谈

上边已经带着靠谱的假设需求了，到了用户访谈阶段，其实用户访谈就是一个不断验证咱们假设的阶段，直到最后出现了新需求。（用户访谈其实挺深的，想做好不容易，里边好多点，本次就不展开讲了，主要还是说一些策略层面的，方法层面的具体细节可以后边聊一聊给刚刚从事产品这个职业的同学看看）

第一，建立用户访谈文档，首先要出问题大纲，不能没用逻辑的去瞎问，我相信这些基础在看的各位应该都会，就不多说了。

强调的是用户访谈问题，其实就是把我们假设的拆解，不要直接问有没有该需求，要问的是假设需求的这个场景是什么？他是怎么做的？切记不要带入任何引导答案。

可以从宽窄宽的结构去问，一开始是开放性问题（一是方便破冰，二可以让被访问者放松下来），后边再逐步的对具体问题去进行问题的询问，最后再以开放性的问题结尾。

第二，用已经编辑好的大纲，我们就开始约用户进行访谈了。有一点需要注意的是，都是企业用户，时间很宝贵的，最后设计好一些奖励给到人家，切记白嫖，要不他们有的就会敷衍你。

第三， 在用户访谈中，要不断去验证我们的假设，三四个就要调整一下我们的用户访谈文档，因为随着对用户的越来越了解，我们问的也要更深。

第四， 在访谈中，如何判断是基于表面还是问到“底”了，往往一个问题需要深挖三层就差不多了，具体看实际的场景

总结一下用户访谈的方法就是从假设-验证-迭代-深入这样一个循序渐进的过程。

二、竞品分析

寻求市场的新机会，参考竞品是肯定需要的。这里的竞品我指的是两个维度，一个是自己行业的企业；一个是跟你底层商业逻辑一样，但这个行业比你所在的行业信息化程度先进的行业中的龙头企业。

1. 自己行业的企业

上一篇《谈谈对SaaS2C2B模式从0到1产品策略思考（一）》讲了用户特征上有一点，“时尚”是驱动力，其中很重要的一个点就是差异性，差不多的东西不会吸引用户，俞军产品方法论里有一条：用户价值 = ( 新体验 – 旧体验 ) – 替换成本。

故我们要对标我们的竞品看看他们，对于这个新需求有没有的解决方案，有的话怎么设计的，是不是只有他这一种解。假如就是有这一个解，竞品已经做了很长时间了，迭代很多版本了，那我觉得你可以换条路看看了；假如有多个解，那你就必须把这个差异点找出来，用这个差异点作为以后产品设计的重要参考。

2. 看其他先进行业的龙头企业

每个行业被互联网改造时间都不同，发展的阶段也有所不同。

这里举个例子：贝壳租房现在很火，在房产经济行业创造了行业奇迹，他其中的奥妙就是内部的ACN合作网络，通过这个把贝壳成为了行业的平台，直接把整个行业的盘子做大了（具体里边细节有很多，这里就不做展开的，有兴趣的可以自行去了解一下，后边有时间我以后展开聊聊这个行业奇迹）。

这个妙招参考的谁呢?他对标的就是电商界的老大淘宝生态，电商作为第一批被互联网改造的行业，行业阶段比房产经济行业要先进的多，也是参照整个淘宝的生态架构，搭建了房产经济的行业架构（行业中角色的细分、行业平台的搭建、处理诚信问题的贝壳分、及盈利模式的转变、金融服务等），使得整个行业变得天翻地覆。

他俩看似哪里都不挨哪里，但是底层的商业逻辑是一致的，都是做平台，双方对接是消费者和小B，但从行业角度来看，电商的用户使用体验是要远远大于租房的用户体验的（大家租过房的应该都清楚有多坑），所以按照用户体验最优的思路去走，整个行业最后一定会往淘宝生态整个模式发展去走，然后根据自身的行业进行类比就完了。

这样我们就知道了“终局”在哪里，往这边去走大方向就不会错，剩下的就是考虑如何进行落地的了。对“终局”的理解本质是对所在行业底层商业逻辑的理解，否则差之毫厘，谬之千里。