SaaS商业化难？或许是你没用对时间

假装是运营 2023-08-03 16:58:52

如果把幸福看成是人类追求的终点，那么商业化成功则是产品追求的终点。

为了达成幸福的目标，人类尚且要精确分配时间。在时间管理的理论指导下，细细密密地规划日程，以同时精进多项要事为目标，在写下任务和划掉任务间，收获满足和幸福。

然而对于一款产品，我们经常只顾埋头赶路，而缺少规划和回顾。团队总是在和时间赛跑，用快点再快点的原则完成眼前的需求，一个需求做完了休整片刻，又马不停蹄赶到下一个战场。

时间最终被拆成了一个个功能块，但这些功能最后都达到了预期效果吗？这些效果又能形成合力，落实在某一个指标的提升上吗？很少有人在事前给出规划，按照产品目标把需求分门别类地安排到位，也很少有人在事后做出回顾，给出以上问题的答案。

还有另一种情况更令人惋惜，每年花了不少时间做规划、做回顾，但落到执行上，总有更高优的事项插入，导致原本的计划总是完不成。

这些都是【没有用对时间】的表现，本文针对这个问题，给出了四步解决方案。

觉察并控制生存时间；
投入四类SaaS产品不可或缺的时间；
向SalesForce学习时间折叠法；
利用管理者的时间特权。

一、察觉并控制生存时间

我们都希望对产品有绝对的自主权。可以按照自己的规划，稳步向前推进开发计划。

但很多时候我们都无力控制需求的走向，只能处于别人的期待和要求中。类似于把时间标价地卖出，虽然不愿，但也无力抵抗。

对于SaaS产品，常见的生存时间可能是：为了打下标杆客户，不得不按头接下一大堆定制需求。

此时可以做的是：尽量把需求的价值最大化，减少该时间的无力感。

可以透过需求的表象，摸到客户的业务流程，再摸到客户的管理思想和方法论。行业先进的思想和工作，对于B端行业可以称得上是隐形的收获。
可以透过需求的方向，对标同层次客户，再比对自己的定位和路线规划，在产品设计上留有标准化的余地。例如这家客户提出了安全相关的一系列需求，例如三方登陆、登陆审批等，可以调研5-10类似规模的目标客群。如果都表示这样的功能不错，并林林总总就安全性提出了更多的意见，就可以在一开始考虑到需求的终态，以安全模块的思路去承接，尽量往标准化设计上去靠，不要做得太过定制。

除此以外，政策合规管制，风控安全部门要求，底层重构，都是为了延续产品生命力不得不进行的工作。

这些工作无法避免，但可以尽量让自己舒适。可以提前安排合规性需求的落地，也可以每个迭代花点时间做细水长流的技术优化和重构。

虽然生存时间的底色枯燥乏味，但打有准备的仗仍然可以谋求适当程度的自主。当生存时间的占比越来越少，也就说明产品在逐渐向好，团队对于时间的利用将有更大的自主权。

那么把省下来的时间投入到哪里呢？以下是应该投入的四类时间。

二、投入四类SaaS产品不可或缺的时间

1. 优势时间

总有一些功能，投入市场后大获好评。

它们和产品整体调性相符，极度顺滑。仿佛不是被人工设计出来的，而是在现有产品的氛围中自然成长出来的，有着独此一家的特色。

它们极大地增强了产品的核心竞争力，是用户愿意口口相传、竞争者短期难以追赶的能力。

而在这些功能上花费的时间，可以称为优势时间，是为了获取竞争优势所花的时间。

举一个例子。

简道云是国内第一批低代码平台，早在2015年就推出了自己的产品，而图表是其中最有特色的功能。它简单易上手，支持功能繁多，能快速满足个性化查看图表的各种需求，甚至创建了以使用图表为核心的工作流程。产品一经推出就受到广泛好评，2021年一年的销售额就突破了1个亿，环比幅度达到80%。

它的成功绝非偶然，也和背后的公司帆软离不开关系。作为国内顶尖的数据软件服务公司，帆软自2006年成立后，一直在企业数据服务领域深耕，从未变换过赛道。可以说简道云是带着帆软10年的数据经验出发的，而在这个基础上，它又继续深耕了6年，才得以在低代码服务领域站稳脚跟。

所以说，优势是需要时间累积的。一个有10年经验累积的团队，在同一件事情上，都需要再磨砺6年才能持续保持自己的竞争优势。然而对比现实，有太多团队没有给产品留足充分的成长时间，第一个月搞规划，第二个月做开发，第三个月就忙着否定原来的方向了。短短时间连MVP验证都没法做完，又谈何建立竞争力呢？

所以有两个问题值得持续反思：

产品已经找到自己的优势了吗？有持续花时间去探索优势吗？探索的时间有多少呢？
产品投入在建立优势的时间有多少呢？投入的时间是否持续呢？现在投入的时间能尽量拖延竞争者追击的时间吗？

如果答案是否定的，请在寻找和建立优势上多花些时间，这是企业金汤永固的护城河。

2. 赚钱时间

第二类时间，是赚钱时间，是围绕产品商业价值变现花费的时间。

在这个过程中，设计商业化方案、实现商业化方案、把方案推向市场获取收入等一系列工作所花的时间，都可以计入赚钱时间。

商业模式设计：可以直接售卖SaaS产品收取软件费用，也可以采用SaaS+服务，使用软件免费，但通过使用软件产生的增值服务需要收费。
商业模式开发：实现对应的商业模式的过程。比如开发在线付费或者续费的流程，开发不同版本的限制和卡点，另外如果追求多个服务项的自由组合定制版本，需要搭建内部管理系统来满足对应的需求。
商业模式实施：提供对应文档给到销售、市场作为分发和宣传。

另外对于SaaS产品，处于不同生命阶段也代表关注的变现重点不同。

萌芽期，要通过市场匹配探索用户付费底线。
发展期，要关注收费体系和续费体系，在公司厂长和客户付费之前找到平衡。
成熟期，用户增多但收入滞涨，需要设计版本分级体系，促进增购收入。
衰退期，可以提升客户流失成本，降低实现需求的成本，两者双管齐下，尽量保住产品为公司创造的价值。

3. 好看时间

好看时间不仅仅是界面美丽，爽滑的交互和美观的设计都可以放在这里。

这是要在产品细节的理解、感受层面上下功夫的时间。

毕竟对于B端产品，高可用和高效率并行，才能降低服务成本，打造标准化的产品。

建议根据自己产品情况适当安排，但如果不是产品调性所需，建议控制该项时间，特别要注意处女座的设计师或者老板反复纠结，经常跳票。

4. 探索时间

优势和赚钱时间相辅相成，被老板记挂心间，而好看时间放在了明面，它们都不太容易被忽略。

而接下来要说的这个时间，往往容易被忽略，或者因为种种原因无法被安排。

它就是——探索时间。

可以说：一个不关心市场在发展什么、只顾埋头苦做的企业很难有未来。所以在这个时间，请释放产品经理天然的好奇心，去探索吧。

你可以选择：

探索用户：带着研究的眼光看向用户，实地考察用户会如何使用产品，听客户聊一聊他们的生意经。甚至在使用产品之外，他们还关心什么，还在做什么，背后又有着什么样的心理支撑。
探索市场：看看市场有什么新生事物，政策有什么新的风向，竞争者有什么手段措施。眼光也不局限于空间，也不局限于时间，国内和国外，现在过去和未来，都可以一一探索。
探索大咖共舞：了解行业大咖们在做什么，发表了什么观点，他们对行业的洞察怎样。

探索时间的投入，对于产品经理个人而言，同样有价值。每天只忙于输出而没有输入的产品，很容易变成低价值的执行机器。建议每个月、每周专门空出时间，来学习、探索和洞察，有意识地协调这个时间和日常工作时间的占比。

还要说的是，探索不应该作为阶段性工作，不是在某个特殊时间才被启用。虽然说项目立项的市场调研，新增模块的用户调研都很有价值，但它投入的时间实在是过少，没法保证足量的输入，也就很难说能产出多深刻的行业洞察。

世界上没有永动机，而产品的发展动力也一定不能单一，只有一直保持探索、并且保持方式的多样性，才有可能找到有高潜力的方向，进而把这个时间的成果凝聚成竞争优势。