从运营角度来看，如何提高直播带货的转化率

老虎讲运营 2023-07-24 07:18:01

现在到处都在讲直播带货，直播带货已经出圈。618期间几百位明星放下身段，加入直播带货大军，直播带货整个一愈演愈烈的态势。给人的感觉就是，这里面钱多的很，只要跟直播带货沾上边，不管是卖器材的，做课程的，搞直播的，提供产品的，都能赚到一波。

而我做为提供产品的商家角色，也加入到了直播带货这个浪潮中去，一顿操作下来，发现理想很丰满，现实很骨感。一场直播下来就成交了几十单，离动不动成交几万单，成交破亿的神话故事相差甚远。为什么同样做直播带货，结果会有如此天壤之别呢？答案是细节没做好。惊喜不，想不到答案如此简单。

运营的最大价值就是优化工作中的每个环节，提高产品的转化率，如下载转化率，付费转化率，复购率等等。直播带货的效果属于付费转化率，也属于咱们运营人工作的范畴。接下来我以运营的角度，从直播带货的全环节，来为大家剖析下，通过人为的优化，将直播带货转化率提高300%的方法。

外行看直播带货想的是把产品丢给主播，告诉对方产品卖点，备好货，就等着产品上播，销量一飞冲天了，实际上这里面讲究的事情太多了。直播带货的整个环节大概有：主播口述、产品曝光、上链接、产品主页浏览、详情页浏览、下单、收货及好评。到这里，整个环节就跑通了。

一、主播口述

几乎每个老板在切入直播带货这个市场时，第一反应就是找知名的主播，似乎主播找对了，带货就起来了。诚然，主播在直播带货全环节中占的权重很高，但也没有想象中那么高。以我推算，主播找对了，只能确保五成的效果，其余五成是其他环节来决定的。

产品是否知名、价格是否有优势、主播与产品调性是否匹配、主播的粉丝群和产品契合度是否密切，每一个问题都影响到带货的效果。以我们产品为例，一款不知名的零食，且没有很明显的亮点。去找主播时，但凡是稍微有点脾气的主播，都不甩我的，产品不知名，凭主播的三寸不烂之舌也起不到多大效果的。

像极了运营中广为流传的那句谚语，三流的产品让顶级的运营团队去做，结果顶多能做出二流的产品。产品不行，一切都是白搭。后来，我们又开发了一款，高颜值、高性价比的零食产品，同样找之前狠心拒绝过我的主播去试探，答复均变成了可以试试，这果然是一个看颜值的时代。

我们在和主播沟通产品卖点时，一定要挖掘出独有的卖点，因为这是主播直播时唯一能够拿的出手的东西了。如果不说产品卖点，主播就无话可说了，就像唠家常一样，说这个产品好啊，我喜欢，大家来买吧！鬼才去买。如果卖点沟通清楚，如零食有多种营养成分，提高免疫力，有助于睡眠，甚至吃了能防紫外线等等，用户被卖点打动，自然而然就去下单了。

记住，在直播之前和主播沟通很关键，让主播对产品有个深入的了解，最好是有深度的使用，这样在直播时不至于有主播突然见到产品，尬聊的情况发生。为什么大家对刘一刀的评价很高，因为敬业，对每个产品是先使用，后推荐，不敬业的主播走不远的。

二、产品曝光

产品曝光就是主播在镜头前展示产品，直播带货相较于电视购物一个缺点就是视觉范围窄，巴掌大的屏幕下，主播体型占了一半，留给产品展示的范围其实很小了。大家在看主播推荐零食时，会特意把零食举到镜头前，给个特写，也是卖货的一种技巧。

我们的零食是饼干，躺倒放的，这样的产品在直播时就很吃亏。躺倒放下，饼干的正面在镜头前会变得虚化，因为对焦是对的主播的脸，除此之外的内容会虚化。还好我们饼干的色彩偏重，能形成视觉锤，就算看不到logo，只要看到红蓝白，就知道是我们家产品了。

后续在解决产品正面虚化的问题，我们会提供一个类似手机支架的东西，让产品并排立在上面，就像橱窗展示一样，清晰地曝光了产品，这样直播带货才有价值，即使没有转化，起码还有品牌曝光嘛。

三、上链接

上链接的玩法有两种，一种是介绍完产品后，上链接，见于粉丝量多的主播。一种是先把所有产品链接挂上去，讲的时候告诉用户产品是哪个链接。我比较倾向于第二种，因为用户在听主播讲解，无聊时会浏览下本场的全部产品，如果链接提前挂上去，假设有100万的用户浏览购物车，在没有讲解时，也能有100万次的曝光了，多划算的。

四、产品主页浏览

这个指的是抖音直播，我们找了个百万粉丝的抖音达人，那直播效果真的是一言难尽啊。后来复盘时，本着每日三省吾身的原则，我们先从自己产品上找问题。抖音直播不同于淘宝直播，点击购买会先进入主页图，再点击才进入详情页。而这几张主页图，如果不吸引人，用户会果断退出，不给你详情页展示的机会。我们的那几张主页图，咳咳，做得也的确有点太闹着玩了。

后来，我们根据全域大数据分析，结合MVP超级用户反馈系统，利用S2C2B2C超链路商业模式，一句话解释就是让美工重新做了一版好看的主页图，放了上去。还别说，下一次直播时，转化率提高了一倍多。真的是，每个环节都有优化的必要。

五、详情页浏览

在做直播带货之前，一直认为，只要主播说到位了，产品销量就没问题了。真的去跑一遍，发现什么直播带货新模式呀，其实还是广告投放的那老一套玩法，主播本质上就是一个人肉广告位而已。

广告位的作用是引流，主播通过口吐莲花把用户引流到产品详情页。这个时候，用户发现你的产品零成交，评论只有寥寥几条。如果不是全民周知的产品，就这样的详情页，还想有转化，怎么可能？

不要看李佳琦、薇娅，随便推个新品就能卖爆，这样的头部主播掰着指头都能数出来有几个。一个产品要想通过直播带货把规模做大，靠的还是海量的腰部主播。腰部主播的号召力没有那么强，提高转化率就必须在产品详情等各个环节上下功夫。商家想做甩手掌柜，什么都不干，躺着把钱赚了，不好意思，大部分主播也是这样想的。对韭当割，人生几何。