3个方面分析：课程是否可以收费？

公司的产品是一个为线下销售提供服务与支持的平台型产品，初衷就是为了更好的服务于平台用户，进行有效的成长。在平台现有的功能中，线上课程培训一直被视为重点研发对象。

经过半年左右的市场使用，随着平台的增长，用户的逐步增多，再加上很多课程讲授的内容有口皆碑，带来了越来越多线上课程学习的用户，不论是刚入门的新人，或是已经可以侃侃而谈的老人，平台一直尝试着努力为不同体量的用户打造一套属于他们自己的、更为落地实用的课程。

这样一来，变相的就引出了一个现实的问题，就是课程的研发成本也逐渐增高，加上用户对课程的关注度还算不低，于是，我们想将课程开始进行收费，并作为平台的另一种创收方式，以此来平衡一部分平台的成本问题。

但想法终归是想法，因为平台对课程研发成本的变高，想通过课程收费进行回收成本，虽然道理讲得通，但却不足以成为我们课程进行收费的论证。

就好比大街上的植被景观灯，或者下沉广场的音乐灯光喷泉，看起来也都很美、很炫，维护成本也并不低，但是，维护单位也不能以此为依据，判断可以因为景观美丽而向驻足观赏的行人进行收费。所以，最终的落地实施还需要靠调研与分析，以确保课程收费执行起来更有说服力。

在课程是否可以收费这个论证的调研与分析方面，我们认为应当从付费课程所针对的目标群体开始入手，然后转向课程对他们所产生的价值所在，最后分析课程是否可以持续性的保证平台用户在课程中所得到的价值。

一、课程收费的调研与分析

1. 潜在付费用户规模的预测

付费课程一定是要在有人买单的基础下进行的，所以，需要从已有的课程运营数据中提炼，明确付费课程的受众群体是谁，他们都有哪些特点，收入水平、消费习惯、普遍喜好等等。

这里可以借助漏斗模型来进行分析，漏斗不仅是对已有结果的诊断工具，也可以在设计阶段，通过漏斗模型预测了解，未来的付费用户，可能会是一个什么样的规模情况。

简单来说，漏斗预测是从注册为起始，再到注册用户对免费课程的关注与学习，最后到他们成为付费用户为模型。这个简单的漏斗模型可以充分说明，当我们的注册用户基数足够大时，那对应产生关注免费课程的用户就会增多，他们会从课程中受益，了解到课程的价值，并会向周围的用户推广，提升口碑，产生良性循环，最终会产生一批愿为课程买单，成为课程付费的用户。

按照漏斗模型，可以构建一个较为理性的注册用户数据，然后进行预估几个不同等级的转化比率，根据构建的注册用户数和不同等级的转化率，就可以预测得到最终的付费用户数。

此时，我们就可以通过预测数据看清楚，不论是我们选择保守，或是坚信，都至少有一个数据可以告诉我们，注册用户数至少要到达什么样的范围时，我们才可以考虑选择正式推出付费课程功能的上线。

总之，当你能够获得一定级别的注册用户时，为你带来的付费用户就会随之增多，这就是漏斗模型预测得出的结果。

2. 明确课程背后的价值

即使有了潜在付费用户的数量支撑是不够的，因为那不是为课程买单的最终用户数量。让用户最后下定决心为课程买单的终将还是课程为用户带来的价值，所以，就需要结合平台自身业务，明确平台课程能为用户带去的最高价值是什么。

价值一：知识的传递

知识的传递是课程最基本的价值。课程学习者都会普遍存在一些问题，比如：学习无从下手、学习的方式方法有问题、自主学习又不够自律等。

就比如平台中的用户，尤其是刚进入行业，对平台产品还一窍不通的时候，如果想要做出漂亮的销售业绩，最需要的就是对整个行业的了解、平台产品的熟知与结合产品熟练应用销售技巧。此时，平台结合课程，结合实际业务，通过课程将这个用户当下最迫切需要的知识内容进行传递，最终有效的帮助用户提升销售业绩。

因此，课程的存在，就是有效的帮助用户解决了一部分实际的问题，即课程在知识传递方面存在的价值。

价值二：关系的建立

课程的开授，一定是一个师生关系体系的建立，在课程学习知识的同时，也是你同老师、同学关系建立的过程，这种关系的建立就是参加课程所为你日后发展与人脉建设带来的价值。

还说会平台中的销售行业，这个是最典型的关系型行业，销售的对象往往是从自己身边的亲朋友好开始的，除去亲朋，好友的来源就恰恰是通过已有人脉的相互搭线而建立。

通过课程首先可以有机会与老师建立连接，再之后的学习环境中，与同学的相知相识更是水到渠成。加上同学一门课程，借着同行的便利性，你会发现通过加入课程，会为你建立一张得天独厚的关系网。

所以，仅此两个点，课程的价值就一定要给予足够的重视，不断的明确自身平台的课程价值，让用户也清晰的意识到课程的价值，当课程的价值足够引起用户注意之时，那就是用户为课程买单之日。

3. 具备免费课程无法达到的时效性

课程在履行知识传递功能的同时，一定不能忽略另一个重要的因素，就是知识的时效性。

时效性是保证在某个时间范围内，事物、内容、决策是否有效，就好比报纸发布了一则重要消息，如果你今天拿起报纸并看到了这则消息，那就是新闻，它很可能会直接影响你接下来的决策与行为，但要是过了今天，那就叫“旧闻”了，就算看到了消息，也可能已经错过了重要的事情。

不错过具有时效性的信息，这点很重要。就拿平台产品来说，快速的迭代，实时的政策，如果用户不能够及时的了解政策，熟知产品，就做不到随时调整自己的销售战略，也无法向客户精准的介绍产品的最佳卖点。

在日新月异的互联网发展中，可能就算住在报社，都不一定能赶不上消息的时效性，而失去与时俱进的条件，最后导致的结果可能不仅是一件事情的上错过，也有可能会导致后续发展的连锁反应，步步跟不上的局面。

就像原来没有做线上课程的平台一样，由于平台用户具有遍布全国各地作业的分散性，想要宣导政策，讲授平台产品时，只能通过线下四处奔波寻找会场，以做大型免费培训讲座的方式，进行课程传播。就算平台用户积极参与，能接受到的也仅是举办地周围的一小部分用户群体。不仅效率低、受众小，最受影响的就是知识传递的时效性。

而对比下线免费课程与线上付费课程，付费课程的时效性就得以体现，它直接对用户的决策与行为起到了正向推动的作用。而当用户真正感受到决策与行动都离不开平台课程所带来的时效性时，课程收费的可行性便自当多了一成把握。

二、确认结论

从课程收费这件事儿来说，是未来在线课程进行下去的必经之路，可如何能够让课程付费成功的执行下去，就一定要进行充分的论证。

这不仅仅只看课程本身的内容，更需要从市场、行业的角度，以及课程背后能够带来的价值进行多方面考量，真正做到付费课程该有的价值。

本文作者 @泡沫opt00

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