如何用企业微信做好私域流量的引流、转化和精细化运营？

上周周三，也就是12月23日，企业微信举办了2020年度大会。

会议中，腾讯微信事业群副总裁黄铁鸣讲到，企业通过企业微信连接及服务的微信用户数已达4亿。使用企业微信的真实企业与组织数已超550万，活跃用户数超1.3亿。

除了上面提到的数据，企业微信产品总监林莉介绍到，在今年企业微信一共发布了27个版本，迭代了1128项功能，和新增了150个开放接口。现在，企业微信接口总数已达540个。这些接口极大方便服务商的二度开发。

通过企业微信基础能力的强大，以及各赛道服务商的参与，提供更聚焦、更深度的解决方案。企业微信就可以解决更多企业做私域流量运营的诸多诉求，能想象的到，大多数企业使用企业微信做私域流量运营，是大势所趋。

既然用企业微信做私域流量运营如此重要，那么如何才能用企业微信做好私域流量的引流、转化和精细化运营呢？

本文会从业务指标这个角度往下拆解，形成一个比较系统、可供参考的思路。

做私域流量的核心指标是什么？

可能各家企业都不太一样，但最终都绕不开“营收”这个指标，这里我们姑且就把“营收”作为做私域流量运营的核心指标。为了完成最终“营收”这个核心指标，往下可以拆解一系列的二级、三级指标（这里我们只拆解到到二级）。

拆解到二级，得到的公式是：营收=流量×转化率×客单价×重复购买率。为了提高营收，可以从流量、转化率、客单价、重复购买率这4个指标入手。

因此，如何才能做好私域流量的运营，我将从以下4个方面来讲：

1. 如何做好引流？
2. 如何提高转化率？
3. 如何设计合理的客单价？
4. 如何提高复购率？

接下来，我一个一个的讲。

01 如何做好引流

流量是完成整个私域流量运营的初始条件，没有流量，就不会存在后面的转化、复购等相关问题。因此，这一模块，我们要聊的是，如何通过企业微信做好引流工作？

如何通过企业微信做好引流工作，这里有几个思路可以参考：

1. 批量加好友引流；
2. 渠道广告投放引流；
3. 裂变引流；
4. 线下导流线上。

1. 第一个思路：批量加好友引流

企业在日常运营的过程中，会有各种各样的方法找到批量的用户电话号码，这个时候，可以批量的加用户微信，把用户导流到企业微信上。

比如，有一款产品，叫“微伴助手”，是企业微信里，做私域流量运营的一个工具（下文中，为了让案例更加形象，很多案例的讲解，我都会用到“微伴助手”这个工具）。

通过微伴助手可以实现：

1. 批量的导入客户信息；
2. 将导入系统的手机号线索平均分配给员工；
3. 提醒员工主动去添加好友；
4. 如果超过一定的期限，客户未通过好友添加（具体时间，企业可以自行设定），则会把线索转移到待分配状态，管理员进行重新分配。

2. 第二个思路：渠道广告投放引流

这基本上是所有获客渠道里，最常用的思路了，特别是像比较有钱，客单价比较高、低频消费的企业，做大规模的市场投放。这是这些公司，用户起量的有力手段之一。

渠道广告投放以后，如何精准的评估各渠道的投入产出比？

也是个大家都比较重视的问题，我们可以使用技术手段来统计不同渠道的投放数据，来做投入产出比评估。比如：微伴的渠道活码功能就可以解决这个问题，可以采集并统计出不同渠道的具体投放数据。

3. 第三个思路：裂变引流

在微信生态内，如：服务号、微信群做裂变引流这个事，已经不再是什么新鲜事；在企业微信里，做裂变引流，做的相对来说，还比较少。但在企业微信里做裂变的核心思路，还和之前微信号、微信群是一致的。

基本上流程都是：创建裂变海报——通过客户群发/客户群群发/朋友圈方式邀请A客户参与——A客户分享海报给好友（Ｂ客户）——Ｂ客户添加企业微信即为助力A客户，A客户完成任务领取奖励——企业查看活动数据。

这样的裂变，微伴助手这款产品也可以实现，若感兴趣，想要进一步了解，各位小伙伴可以去百度自行搜索体验。

4. 第四个思路：线下导流线上

线下流量导流到线上，基本上很多线下门店，都采取了这种方法，比如像瑞幸咖啡，周黑鸭等等门店。

关于线下流量导线上，微伴助手还提供了一种基于“客户地理位置”的入群方式，叫做“区域扫码”。这种方式在线下门店很受欢迎，当有多个门店需要运营时，可以根据客户地理位置就近把客户导入群。

当然，企业微信引流的方法，除了以上几种，一定还会有其它的方法，以上方法仅供参考。

02 如何提高转化率？

有了流量以后，接下来要做的事是对客户进行转化，让客户下单购买公司的产品或者是服务。在做私域流量运营的过程中，我们知道，客户基本上不太可能来了以后，立刻就会和你成交。

在客户和你成交之前，客户需要一定的时间来了解你，知道你，产生兴趣（或者本身就有兴趣），信任你，最终才会成交。

而要解决以上问题的核心就是要和客户产生互动，要在客户认知的不同阶段给客户推送不同的内容，最终促进转化。客户不同的认知阶段，如何区别出来？

这时就要用到客户分层管理的方法，客户分层的方法很多，其中有一个方法最常用，那就是“客户生命周期”管理分层方法。这里还是以微伴助手“客户阶段管理”功能为例，讲一讲，客户生命周期管理方法怎么用。

如图：

从图中我们可以看到微伴助手软件把客户生命周期的初始划分为，新客户——初步沟通——意向客户——商家——无意向客户这5个阶段。

这个生命周期的划分只是初步划分，还可以对这个划分进行编辑、增加、删除：

• 删除是指，这5个阶段，可以删除掉1个、2个等等，根据你的业务需要，进行调整；
• 增加是指，除了这5个阶段，你还想增加更多的阶段，根据你的业务需要，进行调整；
• 编辑是指，你可以对客户阶段名称、阶段提醒规则的重新调整。

对客户生命周期细分完，做好分层以后，就可以对不同生命周期阶段的客户进行发送准备好的消息，进一步提升客户转化率。

微伴助手除了能实现客户分层，还能解决在客户不同的生命周期阶段内，如果停留超过一定的时间，会自动发消息提醒员工，提醒员工进一步推进运营工作。

通过客户生命周期分层管理，配上不同阶段合适的转化内容，则一定会大大提高客户转化率。除了在企业微信个人号上做转化，也可以在企业微信群里做转化。做企业微信群，同样也绕不开以下几点：

1. 价值确定
2. 创建与用户流程设计
3. 搭建成员结构和促进成员连接
4. 持续性运营
5. 复制

这几点具体怎么做？可以参考我之前发布的文章《To Ｂ业务私域流量怎么做？》。这个模块要聊的是如何提高转化率？也就是在企业微信里，如何提高转化率？

要提高转化率，那首先就要客户有转化的可能性。比如：怎么从一个500人的群内，迅速找出有意向的目标客户？这个问题抛出来，好像大家都不能立马给出非常确定的答案。

虽然客户意向看似有点不可捉摸，但客户的真实动作不会说谎。

也就是我们可以追踪客户的行为，然后对客户线索价值进行判断并打标签，提醒运营人员进一步动作，微伴助手在这一方面做的就比较好，已经在线索追踪上实现了以下3点：

1. 记录群聊成员链接打开事件，即时反馈：比如，你可以在群内发送互动雷达链接，当群内有客户点击发送的文件或链接，微伴就会发送提醒；
2. 记录群聊成员表单打开事件，即时反馈：使用微伴的自定义表单功能，在群内收集客户资料，或者收集活动参加名单。当有群内只要有客户填写表单或者提交表单，哪怕只是点一下，微伴都会立马发送提醒通知，并给客户打上标签；
3. 记录群聊成员直播参与事件：不少企业也会开展群直播，微伴系统打通了企业微信直播数据，只要客户看了直播，该客户的客户画像中，就会出现观看直播的历史记录和观看时长。

以上就是在企业微信个人号上以及在企业微信群，如何提高客户转化率的一个讲解。

03 如何设计合理的客单价？

客单价的设定，这是一个不太好讲的话题，背后涉及到一系列的定价问题。这里，我主要讲两点思路。

第一点：如果你提供的产品是低频，高客单价的产品，用户只使用你一次的产品。这样的产品，我们身边有很多，比如：像婚庆服务、考研究生培训服务、某些景区等。

这样的产品或者服务，用尽各种办法提高客单价，比如打包各种服务，服务包装的各种有价值，买3送1促销活动等等，这里的最终目的就是提高客单价。

第二点：高频消费的产品，用户每周、每月都会来消费观念产品。这样的产品，用户初次体验，可以设计较低的价格，吸引用户来初次体验，为后续的提升复购率做准备。客单价的问题，就只讲这些了。

接下来，进入一个更重要的话题：如何提高客户重复购买率。

04 如何提高客户重复购买率？

提到客户重复购买率，那就说明，客户的消费会是中高频的消费。想要提高客户重复购买率？这时就要用到企业微信群+第三方商城类Saas软件综合运用了。

用企业微信群要解决的问题是，提高客户的黏性与客户注意力，增加更多客户复购的可能性。可以通过群内发红包、群内打卡，活跃社群，增强黏性。

通过有序的推送群消息，提升群消息的触达效率，快捷回复+群自动回复，全面提升群消息回复速度等等。最终在企业微信群里，整体提高客户复购率。

可能你会问，我上面讲的方法，除了发红包是企业自带的功能，别的功能企业微信群有这样的功能吗？

当然没有，我上面讲的方法，需要的功能，只有企业微信服务商会提供，如文章中一直在提的“微伴助手”，它们软件提供的就有。

用第三方Saas类软件要解决的问题是，精细化运营，提高客户的复购率。

具体方法就是标签化管理和个性化推送，也就是为你产品的用户打上标签，标签可以帮助你分类统计客户的类型，方便你进行用户管理的同时，还可以根据不同用户的喜好进行分类营销。

打得标签越多，越详细，用于用户分析的依据就越多，就能更针对性的给出解决方案。比如：你公司使用了类似有赞、微盟这样的电商saas系统，你打标签的时候可以从以下几个条件来打标签：

1. 最后一次消费的时间
2. 累计消费次数
3. 客单价
4. 累计获得的积分
5. 曾经购买过的商品有哪些

以上的归类并不是绝对，并不是唯一，也不是标准，大家要针对自己产品中的用户特点，建立起属于自己的的用户标签体系。打标签的时候，可以只满足一个条件，或者是必须同时满足几个条件。

假设你是一家做生鲜品牌连锁店的用户运营工作人员，格外注重细分人群的运营，你想通过打标签的方式来运营不同的客户群体。

你可能会做以下动作来运营好用户：

1. 购买过水果的用户，你会打上“爱水果”的标签，下次有什么新鲜水果上市或者是做水果促销活动的时候，会定向通知有“爱水果”的用户前来购买；
2. 购买次数在3次以上，最近购买时间在30到60天之间，累计消费金额500元以上，此类客户为重要客户，并且即将流失，标记出此类客户发放优惠券来挽留；
3. 通过不同渠道进到系统的用户，你会打不同的标签，之后制定的运营策略就是不同渠道进来的用户你会推送不同的商品，以及甚至促销价格上也会有所不同；
4. 对贡献价值高的用户打上标签，然后找出这些用户的属性，进行用户分析，这样可以反向的让广告投放渠道更加精准。

如上所讲，只有用户标签化以后，才能做到千人千面、精细化、减少成本、提高复购率、增加营收、同时不过度骚扰用户。

最后，做个总结，如何才能做好私域流量的运营，可以从：营收=流量×转化率×客单价×重复购买率展开思考。

#作者#

丰宪飞，微信公众号：小飞哥笔记，个人微信：f1506620495。。某互联网创业公司合伙人兼运营总监，多个项目“从0到1”项目负责人，擅长战略、运营、产品的整体规划及落地执行。

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