从交易模式看游戏陪玩平台的运行逻辑（二）

三、配对市场下陪玩平台的运行逻辑

如果以商品市场的逻辑去思考和运营游戏陪玩平台，很快会发现一个很明显的问题：业务出现了“平衡态”。

这里引申一个概念——动态不平衡（美团张川关于平台运营的方法论之一）。

动态不平衡，即这个市场的活跃度足够高，不会产生单个用户和单个服务提供者在一段时间内多次达成同一个交易的过程。

例如：用户交易的时候很少在固定的时候固定的买一家店固定的商品，用户也很少同时同刻在同一地点打上同一个司机的同一辆车。

平台的基础，是两端要形成动态不平衡；只有两端动态不平衡，平台才有生存的价值。

这里面会有一个陷阱：表面看上去是动态不平衡，但实际上是平衡的。比如家教、美容美发。初始状态是不平衡的，但你会经常用一个人的服务，因为服务过程主要是交流的过程，所以用户和服务者之间有很多的情感依赖。美容很多时候变成了情感诉说，自然就不会换人了。

当平衡态发生，人们就会开始私自成交，平台的作用就越来越不明显了。保姆、小时工、上门做饭、汽车维修都是这样。

如何走出这个陷阱、在上述产业中取得突破？

• 标准化服务，把情感的因素降低到最低；例如：10元理发——理发标准化，你找哪个理发师的结果都一样，这样就变成一个不平衡性质的平台了。
• 拆细服务，并且不依赖于人；例如：Keep把健身的某些功能拆解出来，例如脊柱矫正锻炼、马甲线30天炼成计划，和私教没有关系。

还有一种治标不治本的解决方案，即在平台内设置消费等级，增加用户在平台内消费的价值，一定程度上阻断站外交易的现象。

在行业探索出平衡态陷阱的解决方案前，市场上主流的游戏陪玩平台，一般以辅助业务的形态存在，它所体现的主要价值有三个：

• 平台获量的宣传点
• 框定核心用户群体
• 社交娱乐破冰工具

近两年，主流的直播平台也开始慢慢涉猎游戏陪玩业务，比如斗鱼和虎牙设立的“开黑”模块，以服务内容的补充模块出现（不过当前的思路仍然以商品市场的思路在试运营，我们可以持续观测后续的动向）。

还有一个比较特殊的案例，即比心的“陪玩直播”，正在逆向探索直播和陪玩的结合，为腰尾主播提供直播打赏+上车陪玩业务；这项业务的创新点在于，可以通过在线直播的方式同时解决“交易前的搜寻、比较、测试成本”以及“通过实时直播打赏直接提升陪玩的收入上限”。

同时是一个完整的用户分层方案，免费用户消费直播内容、初级付费用户通过上车消费主播时间同时成为被消费内容、高净值用户消费房间特权和氛围体验，缺点则是对实时在线用户规模要求很高。

1. 提供用户能长时间停留的场景

在完全的配对市场视角下，陪玩服务不会以商品交易的方式出现，而是以概念或者平台调性的方式存在。

从陪玩服务的角度来看，平台价值从交易平台回退到信息撮合平台，平台不对交易的及时性做出担保，或者根本不涉及到交易环节，核心重点会放在“匹配双方是否在线”上。

所以你会发现例如TT语音的核心在于“房间”，因为这是比较较能保证实时在线且可扩展性强的场景；同时房间语音能担负游戏语音的工具，让用户在游戏过程中也与平台保持联系，并且在游戏结束后能继续与平台用户保持沟通。

（这样的机制下也衍生出了以“公会”形式存在的、以盈利为主要目标的组织，通过免费游戏陪伴获取用户，并通过GS转化到以盈利为目的的专属厅内的行为，这种模式的强化版即“开黑车队”，将免费服务+GS引导付费的模式完全公会化以及功能化）。

说到用户停留时长，游戏社交类产品一般有三种组件：

逛：即内容

狭义的内容即内容社区。当前很多产品形态下的内容展现，是为了帮助用户进行消费决策；所以基本规则是“内容优质且能即时提供服务”，这样用户在A和B之间进行选择时，可能会更加倾向于有内容背书的那一位。

基于这样的目标，展现“实力”和展现“颜值”的内容显然会更多；如果目标变为增加用户停留时长，那么需要强调的是内容的可看性，单纯的展示游戏实力以及颜值的内容并不会产生相应的效果，更应该关注的是能产生讨论甚至争论的话题。

广义的内容，其实还包括语音直播、视频直播、厅内互动等内容；所以我们会发现，游戏直播平台切入游戏陪玩是一件相对容易的事情，因为平台本身就能够提供较强的消费场景。

【聊】即低门槛聊天互动场景

逻辑就是“分配玩伴”，典型玩法类似于1V1兴趣匹配/匿名聊天、1V多群聊派对等，这里不多赘述。

【玩】即低门槛游戏

游戏陪玩是一个需要耗费陪玩和老板大量时间的服务过程，所以服务时间越长，那么理论上，服务的频次就会越低。

如果我们要解决的问题是“破冰”，那么效率更高的方式就是提供服务时长不那么高的游戏品类；比如五子棋、斗兽棋、飞行棋，低门槛的游戏可以有效提高服务频次。

以及解决用户关于陪伴/聊天的需求；比如会玩App、玩吧App即在游戏破冰思路下，从桌游角度切入获得较好的留存，然后通过社交场景变现的产品。

2. 降低信息交换的成本

底层逻辑和商品市场中的“降低交易成本”相同，会更加专注于“交易前”环节，以及破冰之后的后续场景引导以及社交关系的后续延伸，这里不再赘述。

比如，很多社交平台后期会通过CP关系、基友关系、结婚关系、师徒关系等，强化平台用户与用户之间的连接，以获得更好用户留存以及营收。

本文作者 @uena 。

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