如何做好训练营复盘工作
01
我在和别人交流的过程中，遇到最多的问题就是：为什么我的转化率低？为什么我的转化率突破不了瓶颈？
此处我的回答，常常显得有心无力。
在跟大家去分析转化率低的原因之前。
首先，问大家一个问题：如果你的体验营训练营第 7 天做转化的时候，发现转化效果并不是很好，你会从哪找原因？
常见的一个误解就是：做转化的当天用户没有关注社群、做转化的当天社群氛围不好等。
对转化率正确的理解就是：从课程设计环节到用户画像，到加好友至结课的整个流程都会去复盘、查因。
换句话说，转化情况不好并不是最后一个环节出问题了，而是在一开始接触用户的时候，就有可能出现问题了。
当我们在思考如何成就一个高转化的引流训练营的时候，我们应该知道最终的转化率=转化率1*2*3—*N.
转化率从来不是由一个因素或者动作决定的，而是由一连串的过程和动作影响的。
好，第二个问题来了。
你们觉得10%的转化率高吗？
如果你觉得高，或者低了，那说明你对转化率的理解还是只停留在表面。
转化率的高低，是根据什么来判定的呢？
- 由引流课的价格来判定的，是0元和9元引流课？
- 由付费课的价格来判定的。你的付费课是599元，还是2999元？
- 由计算公式来判定的。你是按转化人数/报名人数，还是转化人数/入群人数来定？
举个例子：
- 一个0元，转2999元课程，按照报名人数来算的，10%的转化率算高的；
- 一个9元，转599元课程，按照入群人数来算的，10%的转化率算低的。
好了，回到我们的正题，如果在此情况下，转化率不好怎么办呢？我们应该怎么去复盘呢？
之前我自己有总结一版复盘的小模板，叫做人人有数。
简单概括来说：
- 人：带班的人；
- 人：用户画像；
- 有：有没有突发情况；
- 数：过程指标。
但是，觉得自己这版还是太简单了，真正去探讨影响一个引流训练营的转化率，应该是一个全局的复盘。
转化率复盘之九问来啦~
02
1. 课程设计是否合理？
此处又分进阶课和引流课的课程设计。
- 正价课：是在引流课里面的高价课程，如果进阶课的质量和内容设计都不达标，你又怎么指望用户对你这个课程有消费欲望呢?
- 引流课：引流课课程设计是根据进阶课来的。这不只是单单拿出进阶课的一章节放出来；引流课的设计既要体现进阶课的核心价值，又不能喧宾夺主。
此处又分正价课和体验课的课程设计。
- 正价课：是在引流课里面的高价课程，如果这个课程的质量和内容设计都不达标，你又怎么指望用户对你这个课程有消费欲望呢?
- 体验课：体验课课程设计是根据正价课来的。这不只是单单拿出进阶课的一章节放出来；引流课的设计既要体现进阶课的核心价值，又不能喧宾夺主。
在这里我想重点聊一下，体验课程的设计逻辑。
一般来说，体验课程的设计思路是，起承转合（解释一下就是）：引出痛点+打击痛点——给出方案——验证有效——重建信心引导付费。
如下是引流课大纲，我跟大家解释下这是怎么通过起承转合来设计的。
1）引出痛点并且打击你的痛点
前三天，开营典礼里面，颠覆认知和富人不能说的秘密，以及两字密码，都会提到理财的痛点。不知道买什么，买了亏了，钱存银行会让你的钱贬值，不懂复利你就跟同龄人差了个百万富翁……
2）给出解决方案——验证有效
第4天，掌握3个工具，第5和第6、7、8，告诉你如何选基金，如何做低风险投资，如何选股，这都是验证大招的过程。
3）重建信心卖课
普通人如何开启投资之路、什么是正确的理财投资心态，等等都是给大家重建信心的过程。
最后的钩子是，要想知道更多选基选股技巧，还有最重要的买卖点技巧，报名付费课。
2. 有没有技术赋能？
技术赋能的主要对象是带班的助教。
这里参考老纪同学的经验，比如可以根据用户问卷快速备注、标签，针对该学员的详细画像，方便助教在和此用户聊天时可以在CRM系统实时看到他的信息。
技术赋能我觉得最重要的应该是用户分层。
可以根据上课期间每个用户的学习数据，自动分层并且出现对应的销售话术。还有一些其他的可以让助教避免重复性人工做的事情都可以让技术去解决。
举个例子：
- 针对有投资基金亏了的人，你给他推荐课程，主要应该围绕，课程会怎么解决他亏的问题、如何让他可以学到系统知识，有一套长期稳健的收益。
- 针对没有投资过基金的人，你给他推荐课程，主要是围绕，课程如何简单易懂，小白都可以说得会；怎么是层层递进，让他可以跟上节奏等。
3. 销转策略有没有问题？
此处的销转策略分为几点。
第一点是销转的时间点设置。
这个对直播模式的训练营没影响，因为直播模式一般首节就开始销转。不过纯社群模式就不一样，比如是最后一天来推课；还是中途开始推课？
第二点是关于进阶课介绍。
一些爆款训练营，一般去介绍进阶课的时候会有哪些环节，比如讲师介绍、课程介绍、教学服务介绍、课程亮点、成功案例等。
第三点是关于进阶课钩子。
现在基本所有的训练营，都会在正式介绍进阶课之前，以各种方式引出进阶课，先给用户打预防针，以便推课的时候不会太突兀。
4. 用户信任度够不够？
我为什么要加这一点呢？因为我做的行业太受这个影响了。随着行业发展的白热阶段，很多猪队友为了转化和流量，不惜虚假承诺等，造成了市场的差评，导致用户一进来，都是报着戒备心。这样就导致我们和用户之间的信任成本增加，也会影响到转化率。
5. 你公司的知名度如何？
这个会对转化率有影响，是不是很惊奇？但是你不得不否认的是，如果你们公司是某知名企业、大厂，是不是你们做的课程比其他小公司更被学员信任（如果你们课程差不多质量的情况下）。
6. 用户来源是否合理？（也就是我上面人人有数的人）
我们在做课程设计的时候，有一个环节是做用户定位，也就是定义你课程的目标用户是谁。
如果你的引流拉新渠道和你的目标用户群体不对等，那你就是牛跟羊讲，没有共同语言。
比如说我们经过正价课用户画像的挖需，发现对于有一点经验的人，转化率会更高。
但是如果前端还是全小白人群，那你转化率肯定不高。
这时候，要不换渠道，要不改课程。
7. 带班的助教质量呢？
在同样一个SOP下，带班助教的水平不同，可以带出不同转化率的班级。所以助教个人对转化率还是有一定的影响。
助教在过程中有没有按照SOP环节、有没有出现一些失误等等。此处就需要做好前期的筛选工作，以及后期的激励和淘汰政策。
比如在培训阶段，我们是通过三个方面来培训的：
- 产品能力，主要是对正价课的认识和专业答疑；
- 销售能力，主要在销转这块，如何跟单关单；
- 服务能力，主要是在教学服务这块，如何做过精细化运营。
8. 有没有发生突发情况？
我指的突出情况，一般是外在因素。比如微信封号导致私信触达不上用户；比如炸群导致群学习氛围差劲；目前来说这些突发情况找不到非常有力的解决办法。所以只能靠经验和一些技术手段来屏蔽那些炸群的人，以免下次炸群。
关于炸群的现象，我们目前没有太多的解决办法，只能收集炸群手机号码，用技术手段在前端进行屏蔽。
9. 过程指标有没有问题？
我之前分享过11个过程指标，但是里面最重要的三个我觉得是加好友率、入群率和完课率。如果再加一个的话，就是作业完成率。
大家可以根据自己业务来判定主要的过程指标，然后每个指标平均要达到的标准值也要确定好（可以参考竞品，也可以是公司统一的一个值），看看哪个过程指标出了差错。
指标出了差错，就去找影响该指标的一些因素，逐个去拆解。
没有提不高的指标，只有不用心的拆解。
所以，当我们在分析一个引流训练营的转化率的时候，作为一个操盘手的视角，应该考虑全局。不过上面某些因素，可能也不是你能控制的，把控自己可以把控的，尽力迭代做到最好。
作者：JJ，公众号：运营尖子生，专注私域干货分享
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