不“以人为本”就想用户增长，注定要多走弯路！
想实现持续增长必须以人为本，它们就像建房子根基一样重要，如果忽视其中一项，在前往增长的道路上必定比别人多些坎坷。
处在行业top的大佬，他们深谙“以人为本”之道，所以总能走在增长的最前沿。
部分重视“以人为本”的同行，就算没有强大的实力，走一些弯路后，也能很快找到增长的方法。
后期才意识到“以人为本”重要性也无伤大雅，虽然经历不少曲折，至少也能步入正轨。
最惨的是那些一直没意识到“以人为本”重要性的人们，离正确的轨道越来越远……
一、为什么要以人为本
不少运营在写文案时，总能信手拈来的用一些华丽的成语修饰，笔底生花、文采斐然令人羡慕至极，他们写的文案大多是这样的。
- “百里挑一的XXX，出类拔萃、精雕细琢的XXX”
- 如果这时来了个文案B，写的是“简单易上手的XX”
从技术角度评价谁文案功底好，应该都会觉得：文案A用词华丽、比文案B专业。
实际上这类文案放在宣传、专题页上用来推广时，文案B比A更受用户喜欢，为什么呢？
因为用户想要的是能解决其需求、或者有什么亮点、优势能吸引到他。
用户不会因为公司拥有一个能写出华丽文字的专业文案而感到自豪。
在他们眼里通俗易懂的“简单好用易上手”比用词优美地“出类拔萃、精雕细琢”更打动人心。
所以在开展工作前，我们要站在用户角度看待问题，要时刻牢记“以用户为本”的重要性，不能沉浸于技术专业性上自嗨。
怎么站在用户角度思考问题呢？
首先我们要了解哪些信息能打动他们。
以用户想买一款财务系统为例。
- 需求：想把财务工作搬到线上
- 痛点：提高工作效率、降低成本
- 痒点：数字化转型是企业发展的必经之路
- 爽点：用起来轻松便捷、令人身心愉悦
当我们能很好的解决用户需求或刺激他们的痛点、痒点、爽点时，用户自然而然会选择我们。
要记住：用户只会考虑自己、并不会为你的专业买单。
1. 以我们为本
还是以刚才的小A为例，我认为这个运营既不懂用户也不懂公司业务，为什么这样说？
一个懂公司产品的运营，是一定知晓产品功能可以解决用户哪些问题，能提供哪些解决方案的。
就算不懂用户，他也能轻易地围绕产品优点，撰写出吸引用户的文案，而不是用一些模糊的词语来形容产品。
清楚公司的业务有多重要？
如果不清楚功能是对应什么需求诞生的，那这个功能的优点将永远不能被用户知晓，除非你打算让用户自己发现。
如果不清楚产品能解决哪些问题，那用户更不知道产品能不能解决他的问题。
如果不清楚能提供哪些行业解决方案，又怎么能聚焦找到意向度更高的用户？
2. 以“同行为本”
批判完小A，我们再回头看小B的文案，小B的“简单好用易上手”结合了公司的产品优势，将产品卖点清晰的描述出来；从吸引用户的角度看，打消了用户担心使用繁琐问题。
他不仅“以我们为本”也站在用户角度思考问题，小B的文案确实不错。
但如果直接用“简单好用易上手”来宣传，我觉得还是存在问题，为什么？
因为他没有调研了解“同行”情况，不了解调研同行会出现什么问题？
比如你写的是“简单好用易上手”，同行是“高效智能，简单好用易上手”。
一旦同行比你更有优势，那你还是会被用户无情抛弃。
要知道用户是在你和众多同行中选择一个最好的，所以你不仅要做到自认为还不错就行，还要在同行中脱颖而出。
所以我们不仅要以用户、我们为本，还要分析同行。
- 当你知道用户需要什么、想了解什么，或清楚自身产品的优势时，才能针对用户痛点写出吸引用户的卖点文案，而不是闭门造车写自嗨型文案。
- 当你彻底弄清公司产品、对公司业务了然于心，产品才有望被你真正推广出去。
- 当你了解同行时，你才不会沉浸于自嗨的世界里，开展工作时也能清晰认识到自己不足之处、不断改进、从而超越同行做到更好。
二、如何将“以人为本”落实到工作中？
“以人为本”的概念简单，但想融入到工作中做好却并不容易。如果盲目地去分析三个维度，首先多不易于整理，其次乱不易于分析。
这里举几个常用的分析法，SWOT分析法通过企业外部环境和内部环境，能清晰的分析出自身优势劣势、机会威胁，缺点是这个分析法不能分析到用户层面。
5W2H分析法，通过自问7个问题，可以让思路瞬间清晰，但我仍然觉得不接地气。
- WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？
- WHY——为什么要做？可不可以不做？有没有替代方案？
- WHO——谁？由谁来做？
- WHEN——何时？什么时间做？什么时机最适宜？
- WHERE——何处？在哪里做？
- HOW ——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法是什么？
- HOW MUCH——多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？
秉承着“以人为本”的精神，我结合SWOT和5w2h分析法从以下五个维度：用户需求、我们的解决方案、与同行相比我们的优势、劣势和增长手段，重新做了一张“以人为本”的增长分析法。（还好不是国外所创，不然叫upwg：user、peer、we、growth可就太绕口了）。
横坐标轴以上是对外分析用户和同行，以下是对内审视自身，纵坐标轴往左是根据用户信息，针对性整理解决方案和卖点，往右可以调研同行、分析我们的优劣势，了解他们做了哪些运营手段，找到自己下一步增长的方向。
这张表在感知上能清晰不少，但想将其运用到工作中还是存在一些问题，为了更易于执行落地，我再次优化改良成了画布模式呈现。
画布分析法：
左侧“以人为本”分析栏目，可以通过收集整理资料，清晰地对比出我们产品和市场同行产品的优势和劣势。
整理解决方案时，根据用户信息结合产品功能清单，可以快速地思考出某些功能对应什么需求、解决哪些问题。
我们还可以根据用户画像，找出符合用户画像特征的推广渠道，如产品受众多为高学历人群，可在知乎平台推广，多为学生可在腾讯系推广。
以上每个重要的分析维度、都呈现在一张表格上环环相扣，整理一份这样的画布、能快速梳理分析出重要的信息，有助于我们后期工作中不会迷失方向。
三、总结
不以人为本，就会陷入越想增长、越难增长的怪圈。错的事情做得越多，成本反而更高。
最后，我们再回头灵魂拷问自身几个问题。
- 我是否真的有做到围绕“同行、用户、我们”来分析市场同行、知晓用户所想？
- 是否真的清楚公司产品优劣势、能根据用户需求制定解决方案？
- 如果我是用户看到自己的工作成果，真的愿意买单吗，和同行相比，用户会选择我们吗？为什么不选择我们，就是你要优化的方向
感到模糊的话，不妨结合画布分析法，认真复盘一下当前的项目，重新梳理一下思路，至少不要再迷迷糊糊地开展工作啦。
本文作者 @小姚的增长笔记 。
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