如何做好高价版企业定制化B端训练营的交付（1）
一、企业定制化B端训练营
首先，什么是企业定制化B端训练营？与C端训练营有什么区别呢？
1）乙方公司（如KaaS平台）根据甲方企业的专属培训需求，结合甲方企业员工的技能基础，对其进行学习技能评估，给出定制化人才培养方案。以课程内容设置（视频/直播/音频等知识付费产品）、实训演练等内容中台为基础，以社群为载体，并配套作业、测试以及其它运营活动的学习形式；这种高度集中化、体系化且沉浸式的学习形式的培训项目即为企业定制化B端训练营。
例如国内一些平台相继推出企业版，其面向的客户群体是B端学员，服务于金融、制造业、运营商、零售、医疗以及少部分互联网等行业，其中企业定制化B端训练营也是其重要的营收业务线之一。
2）B端训练营从购买决策，营销触达，结果呈现和运营手段等4个方面与C端训练营都有很大的差异，但作为已经付费的一场企业定制化B端训练营，探讨其该如何做好交付，这个阶段实际已经熬过了销售人员探寻客户购买意向、寻求商机线索（即购买决策、营销触达）这两个销售阶段了。所以，我们项目运营人员需要把控的，主要集中在运营手段和结果呈现这两个方面。
二、做好交付的第一步——整体节奏
上面提到对于已付费企业定制化B训练营（后面简称“B训练营”），项目运营人员需要把控的，主要集中在运营手段和结果呈现这两个方面。
把控结果呈现的前提，即对于项目初期的预期结果指标进行把控，需要在项目正式启动前就明确下来，并根据其指标去配置对应的运营手段，让每一个运营动作都做到有所依据，有所追寻。
下面结合一场实践案例，来讲述整个交付过程。背景是给某国企的技术人员培训某编程技术语言，帮助员工提升语言实操能力，即为该国企进行数字化人才培训和数字化实践赋能。参营学员为某国企全国30余个分院，300多名员工组成，定制化的一场纯线上付费B端训练营，训期接近2个月时间，定位为高价定制化的训练营赋能培训，售价接近30多万。
项目启动前期
1）项目需求对接
一场企业定制化B端训练营从销售部门转接到项目部门执行后，如何把握好运营的每一个节奏和关键节点，如何调动好企业学员的积极性，以及如何交付好甲方企业负责人要求的指标，都是十分重要的环节。
由于B端训练营涉及到的人员角色比较多，不仅是参营学员，还有甲方的企业负责人和甲方老板，所以需求对接环节尤其重要，我们要从销售人员和项目经理手中清晰地了解到客户的背景，培训要求以及预期期望，才能更好地在运营执行过程中把控好细节。
针对此次B训练营，我们进行了项目需求对接会，主要探索了解客户的背景、参营人员的学习基础、客户的预期目标、客户关注的指标等，并且由项目经理和销售人员同步与客户进行沟通，确认了本次训练营的运营目标，主要为结果指标、交付要求、结业要求三方面。
① 结果指标
- 学员完课率80%及以上；
- 学员满意率90%及以上；
- 实训作业提交率70%及以上。
② 交付要求
- 结营报告；
- 结营证书；
- 数据报告。
③ 结业要求
- 完成训练营的所有课程；
- 通过训练营的结营考试。
2）整体运营方案/动作拆解&项目执行进度
确定好运营目标后，接下来围绕运营目标，线上运营经理需要开始制定详细的B训练营运营方案和项目执行进度表。
运营方案是将运营目标赋予价值，通过积分体系和运营活动的设置把整个课程价值化，让学员体验到社群的学习氛围，让学员通过训练营真正产生“WOW”时刻，才能促进甲方负责人的高效满意度。
项目执行进度表是根据运营方案，将整体的课程内容进行营期为期2个月的时间任务拆分。将课程内容进行任务拆解，明确每日的运营话术以及运营动作，从前期的营前准备、营中运营到营后复盘，整体的计划执行时间表、负责人、执行内容、执行标准需要全部细化，并进行任务指派。
① 项目执行计划表（示例）
② 具体运营动作拆解（示例）
3）项目启动会
明确好项目的具体运营执行规划、人员分工配置、日期时间、完成节奏后，项目经理需要组织大家进行一次正式的项目启动会议，并落实到执行规划中，项目人员、运营经理、班主任等人员全部到场，并确认执行规划后，开始执行。
三、做好交付的第二步——细节把控
B训练营开始运营执行的最重要就是开头，万事开头难，但这个“头”一定要开好，因为后续训练营的整体氛围都始于此。
在开营前期，从学员进入社群，班主任核对学员名单的这个过程中与学员的互动，再到小组长的选举，最后到正式的开营典礼环节，这其中的任何一个环节都不能疏忽，都决定了训练营整体的基因调性。
1. 奖励机制&积分体系的设置
一套好的奖励评优机制和积分体系是可以帮助学员很好的进行任务管理和时间管理的，通过一步步解锁、打卡、提交作业、完成测试等环节，一步步拿到不同的积分，根据积分的高低设计评优机制。
如下是我们本次B训练营的评优机制和积分体系设计：
1）评优名额
- 优秀学习之星：一共覆盖20%左右的学员，即一个班级覆盖10%学员。注意，这个名额的数量是需要和甲方负责人确认好之后设计的，同时也要结合我们的项目成本，因为是需要发放奖品或证书来以兹鼓励的。
- 优秀小组：每班级评选1个优秀小组，评选规则是平均积分最高的小组可以获得此荣誉。
对于B端训练营而言，切记，有关评优机制的设计以及名额的覆盖率一定要自行核算成本后，与甲方确认OK后，方可开始实施。
2）积分体系
有关积分体系的设计是对外部学员最有效的激励措施之一。
常见的如：视频课程学习、学习后分享打卡、直播观看积分、直播出勤积分、直播完课50%积分、学霸榜奖励积分、分享笔记/心得积分、优秀作业积分、组长特权积分、组长奖励积分、随机活动积分等等等。
2. 邀请入群的仪式感
邀请学员入群的仪式感不能少，我们对整体300多名学院进行分班分组后，对应的班和组可以生成专属的海报，海报上填写对应学员的名字，分发到全国分院的企业培训负责人手里，让其引导学员入自己的小组群，是一件十分有仪式感的事情。这个对应动作做好，可以提高入群率，减少后续人工打电话督促学员入群的麻烦。
小tips：
- 一般来说，20人-25人一组，一个班不多于10组是比较好的管理状态，具体可根据实际的运营人员数量以及班主任配置，设计好班和组数量。
- 做好学员入群后的互动管理，比如对每个小组群置顶群公告，对其进行欢迎和未来2天时间安排的预告等话术发布，这是学员入群后第一感觉，让其深度感受到入群后的圈子氛围，这个圈子的氛围感一定要打足。
3. 选举&运营班委的重要性
在300余名学员中进行分班分组的目的，除了便于管理，最重要是形成PK机制，需要不断地去强化学员之间部落意识，让他们有团队归属感，这样在后续互相PK过程中，是提升完课率的最快途径。
而对应班委、小组长的选举则是推进这一PK机制前行的敲门砖，班委的角色很重要，他是链接培训机构和内部学员之间的桥梁，班委选得好，运营班委运营得好，可以很大程度上迅速完成学员之间的破冰环节，营造强烈归属感和信任感。
选举班委小tips：
1）选举班委常规套路：先在小组群内进行成员互相介绍，可以给出一定的介绍模板，班主任首先带头介绍，等小组群内成员互动破冰的差不多了，此时可以抛出选组长的活动。
选组长的话术：说出组长的职责+组长的特权，毛遂自荐！
2）如果国企氛围比较低调、安静、压抑，难以自荐出组长的时候，可以引导大家互相推荐！
3）如果依旧无法选出组长，可以适当随机@学员，问其组长意愿，比如最先入群的学员、最先问问题的学员、最活跃的学员、学习最积极的人等等。
4）当选举出来了一部分组长，还有个别组没有选出来，可以通过给其施压尝试一下，我们通过此方式，成功选出2组哦！
比如：如果选不出来组长，没有这些特权分数，就与其它组落后一大截了———不仅是优秀个人，优秀小组也会难上加难，为了集体荣誉大家冲啊！快来互相推荐或者毛遂自荐啊?
5）万般无奈之举，发红包吧，最佳手气为组长！
运营班委小tips：
- 单独给小组长建一个组长群，班主任可以对组长进行管理和运营，既可以通过组长链接好与学员之间的关系，也可以通过组长的作用解放一些工作。
- 每天给组长强化团队意识，增强领地意识，班级群大家一起学习都是快乐的小伙伴，但是争夺荣誉的时候，都是竞争对手，一定要调动起组长的积极性！
（ps：调动组长的积极性，从奖励制度和荣誉制度两方面切入，因为最后的表彰颁奖大会甲方的高层领导在场，可以通过此为切入点，调动学员中想要积极表现的学员，给与其发展的机会）
如图，随机截取片段—成功运营的组长案例，组长已经自发开始督促组员学习！
4. 开营典礼的氛围烘托
开营典礼是整个营期正式开始学习的标志，也是学员、甲方与机构之间大型互动的第一次机会，所以一定要通过此次一系列仪式性的活动，将机构的整体权威感和信任感烘托出来，并完成与学员的大型破冰互动环节！
所以开营典礼一定要提前规划好章程，理清楚要做的环节，要做的细节，把握好每一个细节的仪式感，讲清楚训练营的学习规则，任务安排以及激励机制同时，氛围要调动起来。
常规的环节有：
- 训练营介绍（介绍下营内学员的来源、组成、机构团队的服务成员等）。
- 领导讲话（邀请到甲方的高层领导讲话环节，其实还是蛮有意思的。可以说明领导对此培训的重视程度，一定程度上是可以激励到分院的培训负责人，进而减轻班主任的完课率指标压力，必要时尽量邀请）。
- 讲师分享（讲师从课程内容角度对整个训练营的知识进行升华，讲述为什么要学习该项语言？学习该语言对工作提升的帮助？通过此训练营可以得到什么？）必要时可以让连麦助教让助教进行自我介绍。
- 班主任介绍（重点介绍营期2个月的时间任务安排，重点讲解评优机制、积分制度、奖品等）。
- 抽奖环节（调动氛围的利益手段啦）。
5. 产品平台的稳定性
一场训练营的核心构成不仅是=课程+运营，产品平台也是重要的一个环节。社群（企业微信）是一个载体，来满足学员学习圈子的打造实现，但是一系列的听课动作，直播活动，积分获取，排名机制等都需要通过产品平台来实现。如果几百余人的训练营，为期2个月的时间，均需要人工完成积分获取，积分计算，积分排名等动作，那这一部分的人工成本会很高，出错率也会升级。
小tip：
新功能上线，没有在小规模试运营的训练营中实施过，不要轻易使用在定制化企业版B端训练营中。这种高价定制版的训练营，一旦因为产品平台问题，在班级群出现大规模的提问和负面反馈，会十分影响甲方对机构的评分。
2个血泪史：
- 新上线的直播功能嵌入到训练营中，导致很多学员无法拿到积分，会引发多数学员在班级群内提问，情绪发酵，甲方的负责人都是看在眼里的。
- 新上线作业提交功能。因为训练营任务是按照顺序解锁的，实训作业提交功能未上线前，很多学员进度过快，略过此作业阶段；在新功能上线之后，已经学过此部分的无法提交，造成运营人员解释成本过高。
6. 助教的重要性
一般编程语言的培训，大部分都会有安装软件的步骤。此部分安装软件的难易程度，安装时间成本等需要提前与讲师确认清楚，除了必要的安装文档和安装指导视频之外，高价训练营学员提问会比较频繁。所以，几百余人的训练营，需要技术助教协助讲师一起解答学员的安装问题，才能更加高效地推进到下一个学习环节。
所以，助教这笔钱，对于几百余人的高价定制版训练营，不要省！
有关营期内运营阶段、收尾、复盘阶段的交付心得体会和避坑指南~咱们下一篇再聊~~
本文作者 @钮钴禄番茄 。
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