工具型产品变现的路径有哪些？

一、产品

企业和个人收费模式不一样，企业多数情况可以收费，本身就具备一个直接付费的能力，他们在乎更多的是产品能否提供价值。

以 WPS 为例子，企业比较在乎几个方面：

1. 定制化

我们给企业提供服务，都会派驻扎团队做定制服务，通过他们的需求做一些细微功能的调整，因为一个版本不可能覆盖所有企业的需求。

2. 规模化

两三个人的企业是不会有企业化需求的，并且不会产生高额的付费行为。另外还有一个含义，就是你在企业市场里面占有什么样的地位，在这个垂直领域有多少人用你的产品，这也是企业在选择一个产品的时候的核心要素。

3. 安全性

企业在乎安全性，它担心自己的资料、数据泄露，如果数据泄露，就会导致用户流失等问题，所以企业对安全性的要求比较重。

我们在做企业级产品的时候对安全性也要有一定的要求。

4. 不可替代性

你的产品在这个领域里是不是不可替代的？或者说某个功能是不是不可替代的？

以上这四项决定了你在企业里是否能做起来，工具平台有一部分是面向企业的，做好这四个变现比较轻松。

另外，个人想通过产品赚钱，要具备不可替代性。

比如在图象处理领域，没有在 PS 之上的。

所以，从工具的角度来说，如果个人要想在这块收取费用就要做到不可替代，才有可能通过产品直接付费的形式去使用。

二、广告

把 App 的流量集合在一起变成大流量，可以实现互相换量或者动态分发。

流量少的时候没有人理你，流量多了，用户会吐槽连连。

如何让广告的体验变好，这是应该实实在在去解决的问题。

1. 精准

用户创建稳当的标题和平台浏览的资讯、内容，我们实现一些精准的广告，按标签推广，所以精准是很重要的。

大家现在都在提效果广告，那么如何把广告推广到合适的人、合适的位置、合适的时间，这就是效果广告、精准广告。

2. 美观

美观不只是说形式上的美观，还包括内容上的美观，当说到广告展示效果怎么样的时候，也会考虑到内容是不是合理的。

3. 适度

包括什么地方推广告，什么时候推广告，什么类型的广告。

我们做了一个很有意思的动作，在插投影仪的时候，识别到之后不会弹出任何广告，也不会对操作产生任何影响。

三、功能

工具软件最应该做的就是按功能收费。

工具以功能为主，而国外的用户付费习惯和中国的习惯是不一样的，国外的用户可以花钱买一个工具，国内用户是不可能花钱买的。

所以我们国内开发了一个新的名词叫增值服务，底层服务免费，增值服务付费，用户就接受了。

1. 不可替代

比如 QQ 聊天记录漫游，很多人开 SVIP 的原因就是聊天记录漫游，其实如果把这个功能做收费的话，效果应该是不错的。

再比如文档恢复，当文档异常关闭的时候快速的进行文档恢复，把之前没有保存的文档恢复出来。

这其实就是依赖于工具本身的基础功能之上提供了一个增值服务，这个增值服务只能你做，别人做不了，这就是一个不可替代性的方向。

2. 便捷

比如 PDF 转 Word，百度上这样的产品非常多，但是为什么很多用户愿意付费用这个工具呢？因为便捷。

并不是说这个功能替代不了，而是在适当的时候出现了一个功能，让它变得更加便捷，更加高效，有时候用户真的可以接受。

再比如 QQ 的 MINISITE，它的流量非常大。

那个时候好多门户网站还是很火的，但大家为什么还是会来这里？

其实也是一个便捷性，在早期是直接弹出来，慢慢的大家发现这个地方浏览咨询蛮方便的。

在 QQ 聊天工具右上角就有一个入口，点击进去就可以看到咨询，用户可以很快从这个地方进入。

3. 体验更好

当你的产品体验比别人好的时候，就可以产生功能付费。

比如翻译，大家公认的谷歌翻译比百度好，因为大家接受不了翻译不对调的结果，这可能和不可替代性具备一些同样的属性。

四、内容

内容对一些工具平台适用，另外一些平台是不适用的。

1. 素材

比如我们的 PPT 模板解决了很多用户在做 PPT 的时候不太美观的问题。

买了这套模板之后换一下字，换一下图就可以了，起码看着还不错，比自己一点点去画会强很多。

2. 资讯

我们有一个资讯，可以在“适当”的时候弹出来，看新闻、娱乐、军事，本身有一部分广告收入，而另外一部分是把这个流量导入新闻站以后，给我们分成。

把资讯作为一个内容的渠道，内容本身的流量转换到内容上，资讯也可以自己做，但最终还是回到广告。

3. 经验

毒霸做的导航，我认为它就是内容的变现模式，它基于自己的经验或者商业上的推广需求，把一些网站的结合进行汇总，实现收入。

再比如淘宝精选，它把淘宝里的商品通过自己的方式精选出来，进行归类，这里面也会产生收入，从这个平台为淘宝导入流量，也是另外一种内容收费的方式。

五、其他

小说和教育等。

大家可以自己想象，有的平台适合不同产品的扩张，比如我们做办公领域就比较适合做在线教育。

所以，根据产品的自身特点，可以去发掘一些新的内容来源。

1. 怎么玩

对于一些小平台来说，想做商业化变现会遇到一个问题，商业和运营紧密相联，但是运营团队不具备，或者老板没有那么多的钱投入运营怎么办？

其实不一定要自己玩，我们可以采用各种合作形式。

比如我出流量你来运营，或者你出内容我运营。

你把内容给我，例如做一个购物站，把淘宝上的信息拿过来，安排一个运营人员。

他专门每天筛选符合我平台上用户特点的产品，我不需要提供内容，我只做筛选的过程，这样产生的流量转化就会高很多。

所以，根据产品自身不同的特点，资源的不同特点，有很多办法是可以帮助你去产生商业化变现的，不一定要说有强运营，或者强产品的支持。

2. 如何引导用户付费

1）提升用户的感知

你要让用户知道付费以后有什么用，让他知道付费是有用的，比如会员的服务是要提升会员的尊贵感，以及每个层级会员所拥有的特权。

2）场景化的引导

不要把所有的东西都一下子给到用户，通过合适的时间、合适的地点、合适的情景下出现该出现的东西，用户在付费转化的时候就会很高。

转化率最高的是功能付费，用户点开功能导致最后付费成为 VIP 的时候，有时候转化率会达到 90%。

所以只要在合适的时间点给用户推出合适东西，付费转化率就非常高。

3）试用

有一些功能用户在用之前是不知道的，你可以提供一些适用的方式，让用户先用一下知道它是干嘛的，才有可能产生付费。

4）明确告知

这是我独创的，让大家明确知道这个就是付费的，之前的产品在用户预览之后点击下载时才会显示付费框。

所以后来就会让用户先看到这是付费产品，然而用户并不是很反感，相反转化率比之前还要高。

因为你在第一时间告诉用户这个需要花钱，用户没有被欺骗的感觉。

5）产品为什么留不住用户

原因：逃离成本过低，用户离开你的 app 没有太多的后果。

逃离成本可理解为：

• 不使用你的产品后他的需求还能否被满足，别的产品满足的更好，还是更差；
• 以前在你产品上付出的金钱成本、时间成本、人际关系成本有多少，能不能轻松丢掉。

转移使用其他竞品的成本可以翻译为：

• 能够更快更爽的满足需求；
• 能够获得更多的个人利益。

特殊情况：当然用户逃离还有另一种情况就是这个需求市面上产品满足的并不好我哪个产品也不用，暂时放弃我的需求。

解决方法：

① 深度参与法

深度参与法就是，让用户通过实际付出的方式获得产品更加深度和个性化的服务，从而增强用户在产品中的长期价值获得忠诚度与成本沉淀，从而难以离开，形成高昂的逃离成本。

② 关系沉淀法

关系沉淀法的本质就是，通过人为设计的机制让用户参与到产品中后建立起，用户与产品的情感关联和用户与其他用户的关系关联，从而增加逃离成本。

这里的关系指两方面:

• 产品中用户与用户的关联关系（社区，最好的运营是让用户自发的讨论，大大提高用户留存率）；
• 产品与用户的情感认知，

③ 利益绑架法

利益绑架听起来像一个贬义词，含义也比较复杂，我们不去深究，因为我们在本文中只取其字面意思，就是用利益来绑架用户。

当用户在产品内建立了中长期的收益沉淀后，就形成了我们字面意思的“利益绑架”。

“利益绑架”= 使用户在产品中积累直接的利益从而绑架用户留在平台，从而增加用户逃离成本。

我们要增长，要留存，要产品粘性，同时也要考虑所采用的方式方法。

不能过度打扰用户，也不能做出一些无法得给用户价值的功能。

此处想引用王明阳的一句话：“天理即人欲”

你想要的只要不伤害别人没有侵犯别人的利益，便是对的，便完全可以全心全力去争取并得到。

本文作者 @产品大亨

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