获客成本降低70%，揭秘阿芙精油的私域玩法

这几年，美妆护肤行业的新品牌如雨后春笋般冒出来，但大多数都还处在摸索的路上。而在精油及精油美妆品类占有率始终遥遥领先的阿芙精油，他走过的路，或许能带给其他品牌一些启发与借鉴。

从 2018 年起，阿芙精油就开始通过公众号、微信社群和有赞微商城做私域运营，在线上沉淀了大量的忠实粉丝，实现了微信生态月销售额从0 到 600万的增长，甚至让线下的获客成本降低了70%。

2020年疫情期间，线下消费市场遇冷，阿芙精油500余家线下专柜无法开业，他们紧急调整战略，全盘加注私域。

调动了全国的400多名导购和15个培训师在社群进行直播，并通过商城承接线上订单。2月14日情人节当天，阿芙精油实现了单场直播一个小时销售近10万，客单价240元，转化率达到12%。

阿芙究竟如何通过私域实现“重生”？今天，我们试图通过复盘这个最具代表性的品牌，拆解他的私域营销策略，来了解阿芙精油的品牌生长逻辑。

以下，enjoy：

一、多渠道引流策略

1. 线上多平台投放引流

1）视频、内容种草引流

阿芙选择了小红书、抖音、bilibili三个年轻人众多的平台作为主要投放渠道。小红书主要是发布跨界合作联名的笔记；bilibili主要是与up主进行合作；而抖音更多的是与达人合作，直接投放广告，吸引用户。

2）微信公众号引流

阿芙在微信公众号上不放弃任何可以展示的活动界面，很好地将公众号说明加以运营利用，每次活动期间都会进行宣传，一是为了更好地触达老用户，二是刺激新用户转化。

阿芙还特别擅长内容营销，在公号会不定期地抓住实事热点和话题，以好玩、有趣的方式结合各类产品、活动推文等形式，吸引老用户参与其中，并在活动中设置拉新环节，转化新用户，沉淀在微信公众号和企业微信上。

3）朋友圈广告投放

阿芙在朋友圈向定向人群投放广告，通过这种方式吸引对品牌产品感兴趣的潜在客户；投放广告的产品通常是爆款和促销款以此达到引流效果。

通过朋友圈广告进行引流——用户下单——订单短信触达——引导关注公众号——小程序——引导添加客服微信——进群的路径，完成公域反哺私域。

4）微信视频号引流企微

阿芙精油在视频号的引流动作也十分可圈可点。

开通视频号后，主页关联公众号和企业微信，衍生出视频号——引导添加企微——进群的引流路径，进一步沉淀用户。

为方便用户咨询，阿芙精油视频号的主页还设置了“在线客服”，此客服不需要用户做其他的添加动作。账号内容上，阿芙目前主要发布一些KOC、KOL的新品评测和产品推荐。

5）微信视频号引流阿芙小程序

阿芙视频号和小程序打通后也为商城提供了新的引流路径，用户点进「商品」一栏就可以直接跳转到阿芙商城。

可以看到，阿芙视频号串联起了所有的私域入口（当然，它还有其他的功能，比如视频号直播等）。

2. 线下引流

1）门店引流

线下门店作为天然流量聚集地，是几乎所有商家都会将此作为引流玩法；而这一点上阿芙通过 BA 话术引导的形式，让用户关注公众号，添加企业微信，这一操作方式达到了精准引流的目的。

但有一个缺陷是，阿芙的二维码没有摆在显眼处（无海报、轮播图等）只有收银台处有一个小小的二维码，如果没有提示很难注意到。

2）电话促活

阿芙会通过电话引导还未添加客服微信的老客户，并以激励政策的形式来促活这部分群体。

3）电商引流策略

一旦用户下单，随产品包裹附赠而来的是一张阿芙自制DM单，通过宠粉福利、现金红包、专属赠品、精油学习活动等为吸引点，引导用户关注阿芙官方公众号、添加阿芙精油店长的企业微信账号。

二、以私域用户为主的运营策略

阿芙在成立开始就以客户为核心，主张没有客户就没有公司。在运营私域后，更是制订了以私域用户为主的运营策略。

1. 24小时在线客服

私域客服、导购都是24小时响应用户需求，无论是优惠信息还是产品使用方法都会第一时间给到用户解答，以专业、认真、耐心的服务态度去影响用户。

2. IP人设打造

阿芙通过打造社群群主“萝莉”专业KOC人设，培育用户，进而影响购买决策，最终达到增加复购的目的。

萝莉平常会在社群分享产品使用教程、护肤攻略，也会和社群用户聊家常，让用户相信与他沟通的是一个鲜活的人，将“私人护肤顾问”、“贴心管家”的人设立了起来。

三、以私域用户为主的运营策略

目前阿芙私域主要的转化方式公众号、企微、社群、视频号直播这几种。

1. 公众号：欢迎语促进转化

被关注回复是一个重要节流点；当用户关注公众号后，立刻就会收到阿芙自动发送的欢迎语与“重磅活动”链接。如下：

文案逐步渗透用户心智的方式，促进转化率，活动链接的封面页包含了产品图片以及价格，用户被引导点击进入小程序页面时，可以直接跳转阿芙官方商城下单，简化了用户下单步骤，降低了操作门槛。

2. 企业微信：欢迎语再次促进转化

阿芙的企微也做得很好，当用户扫码添加企微后，会自动发送「进群邀请」以及「礼包领取方式」，用户需要扫描二维码，填写一份调查问卷，并任意下单 60 元即可领取礼包。

3. IV1运营转化与社群转化

阿芙社群名字为「NOXX.阿芙股东福利社」，“股东”给予了用户一定的身份认同感，而“福利社”又给予了用户可以“薅羊毛”的感觉。

另外，阿芙在活动和自身人设打造都有自己的小心机，阿芙的客服名称为「阿芙精油店长萝莉」，加深用户对于阿芙 IP “萝莉” 的记忆，同时，朋友圈既有品牌内容也有个人生活向的内容，这样用户会对IP更有信任感。

阿芙在打造完人设后，就开始做一些日常促销转化和品牌背书。

然后以各种各样的活动——优惠券、焕肤打卡、产品功效分享、定时答疑、秒杀等形式，刺激用户复购，增强粘性。

4. 视频号直播

视频号直播也是阿芙促转化的一个重要手段。

在今年双十一，阿芙也抓住这个重要营销节点，在视频号做起了“抢先购”，进一步提升了转化。

阿芙多年来持续发力私域流量的运营，不仅线上得到了极大体量的流量及关注，进而带来2019年爆品的销量飞升。据了解，线上私域流量运营得当的阿芙，还将线下的获客成本降低了70%。

可以看到，不管对于大公司还是小公司，对于新品牌还是旧品牌，布局私域都能大大促进用户连接、增加粉丝忠诚度以及提升GMV。

阿芙精油不管在用户引流、裂变还是转化上都表现得可圈可点，已经形成了一套比较成熟的私域营销玩法，希望通过今天对阿芙精油在私域方面的打法拆解，能带给尝试做私域或是正在做私域的品牌们一个新启迪。

本文作者 @众盟私域增长平台 。

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