《梦华录》赵盼儿茶坊爆火，这样的运营秘诀不得不学
最近热播的《梦华录》，真的太令人上头了！
有的朋友忙着磕神仙姐姐刘亦菲的颜，忽略了剧情，但深入观察，发现赵盼儿运营茶坊的套路实在是太细了！
小派凑热闹发现，赵盼儿把一家濒临倒闭的茶坊一步步经营并做大做强，成为东京第一茶坊，里面运用的方法不就是我们如今贯彻的精细化运营吗，实乃运营大师也！
假如我们回到古代做运营，会是一种什么感受？让我们跟着盼儿姐一起学习运营心法吧~
一、用户需求调研：发现群体定位不当，及时调整
起初，赵盼儿和她的姐妹们将店铺选址定于马行街，是考虑到这里没有茶坊，并且人流量也大，有利于避开茶汤巷各大成熟茶坊的竞争，更快切入市场。
但恰恰是因为这一点，她们的店铺选址翻车了。
开业第一天，恰逢佛诞，周边人流量刚好比较多，也给了赵盼儿一些“伪信心”，但一日又一日，冷清的茶坊，让赵盼儿陷入了沉思。
直到再次走访与调研后，才明白——
- 马行街之所以没有茶坊，是因为用户群体定位的问题，这条街周边都是货品店，来这里的大多是贩夫走卒，他们来来往往，根本没有闲情逸致坐下来喝点茶，而更加偏向于便宜方便的散茶。
- 同时，当时的人是有一定的消费习惯的，喝茶就去茶汤巷，买生药去药巷局，买衣裳去潘楼……
所以，人、货、场三个要素缺一不可，场景不对，用户也不会买单。
面对这样的情况，赵盼儿选择改变运营策略，继续经营，而不是搬店。
基于目前的地理位置与用户群体，赵盼儿将茶坊重新装修开业，对用户进行分层：
- 走量引流：面向贩夫走卒这类散客，卖便宜方便的散茶，开水一冲，喝完即可走，这类用户客单量一般较多，可以以量取胜，达到营造店铺人多的氛围，从而吸引他人进店。
- 精准盈利：面向文人墨客这类有闲有钱的人则卖点茶，细细品茶，还能吃吃茶点，听听琵琶曲，打造产品高品质与稀缺感，实现精准盈利。
搞定了店铺选址，重中之重的是品牌及其产品的打造，产品力才是硬道理。
二、品牌打造：差异化布局，精细化运营产品
1. 品牌定位
一个品牌名决定着品牌的调性，品牌要往什么方向走，品牌名很重要。
原先朴素的「赵氏茶坊」也不错，简洁明了，划分了店铺品类，降低了用户的认知成本。
但是，打造差异化品牌，就需要与茶汤巷的老板们做出一些不一样的东西来。
于是，赵盼儿将品牌定位落于“新雅精”这三个字上，做了两点调整来吸引高净值用户。
首先，赋予品牌故事，以三人中知名度较高的“钱王太妃的钦点琴师”宋引章为主，突出品牌特性。赵盼儿将品牌名更改为「半遮面」，取自“犹抱琵琶半遮面”这一句，增添了一些诗意。
其次，将点茶和果子的价格进行了调整，提高点茶客单价，对标用户是文人墨客们，一壶桂花饮卖到80文，一盒果子卖到300文，比茶汤巷那些茶坊的价格高得多。这不就是现代版的喜茶与其他平价茶饮的区别嘛~
但此情，此境，此乐，对于文人墨客来说，却是很值！
2. 产品设计
在产品上，延续了之前老店的增值特色：茶名雅致、杯盏不俗、墙上有画、坊间有野趣。
那么，确立了大方向的东西，往细里拆分，则是产品力的打造。
第一，打造爆款产品，由钱塘茶艺+精致茶果+琵琶名曲这三点，打造不可复制的精美产品。
- 在茶饮上，精心打磨桂花饮子，并推出桂花饮集；
- 在茶果文案包装上，升级茶果名字，譬如“桃夭”、“笑春风”、“春水生”、“晚更红”；
- 在礼盒包装上，采用颜值更高的什锦盒子，先从包装上俘获用户芳心。
第二，赋予产品故事感，让静态的产品富有灵魂。
- 在介绍孙三娘做的茶果时，讲述其为南唐节度使后人，这些茶果是小周后的亲传。
- 在介绍宋引章琵琶琴艺时，谈其是钱王太妃钦点琴师，因爱惜她的琴艺，特立下规矩：一日之内只准许弹奏三首。
故事感令用户每每感受一项服务，都有着其独特的价值。
三、善用营销手段：多种营销手段加持，助力运营
产品再好，卖不出去也无济于事，所以恰如其分的营销方式就很重要，赵盼儿在其中注入了多种营销方式，对于各种用户群体采用不同的营销方式，针对性很强。
1. 饥饿营销
品牌运营的关键是打造稀缺感，赵盼儿把这一点玩得十分巧妙。为了提高转化，赵盼儿玩起了饥饿营销——
- 琵琶曲一天只能弹奏三首，并且每次只限10位进入二楼雅室；
- “九九归元茶”乃名瓷所制，一天只卖10套；
- 店内茶果，每人每天只限1套。
一位当天没有听到琵琶曲的顾客，隔天进店马上道：“今天无论如何我都要听到琵琶曲，先给我来十盒桂花果子。”
赵盼儿抓住了人们的“稀缺感”心理，物以稀为贵，越是得不到的东西，人越想得到。加之文人墨客们爱攀比，相互激起了对方的消费欲，从而提升了复购率。
2. KOL营销
光有饥饿营销还不够，赵盼儿还在寻找多方支持，这不，她找到了当地拥有较多优质粉丝的东京第一花魁张好好，与她联合营销。
在这里，赵盼儿谈判的思路也很有技巧，她不是仅仅依靠金钱来聘请红人代言，而是通过增添双喜楼的特色茶点，打造张好好的独一无二，同时为自己的茶坊扬名，用这样双赢的方式来达成合作。
来张好好这里的顾客，大多非富即贵，文人墨客也比较多，大多是茶坊的精准潜在用户，依托张好好的名声，加之产品质量不错，茶坊的客单量自然也就能够多起来。这一波，可谓是精准投放。
3. 口碑宣传
刚起步的茶坊，如何扩大知名度，这是赵盼儿在思考的问题。
在运营中，我们常用的就是老带新，于是赵盼儿找了个“托儿”——何四去茶汤巷和众茶客讨论，抛出话题：半遮面的点茶250文值不值？
话题一引出，瞬间就引发了大家的讨论，这也让一些潜在客户产生了好奇心：究竟值不值？便能够吸引其前往半遮面探究答案。
若觉得值，又成功挖掘了一名客户。若觉得不值，半遮面虽然比其他茶坊贵，但其格调也高于其他茶坊，在口口相传中也建立了一个口碑形象。
4. 事件营销
赵盼儿的成功运营，使得茶坊的生意也蒸蒸日上，引得其他茶坊眼红，纷纷效仿半遮面的产品。
但其他茶坊只学到了表面功夫，并没有学到其中的精髓，茶果只学到了形，却没学到味；琵琶曲弹奏得也一般。
面对他人的效仿，赵盼儿自然有方法对付，她请来了茶汤巷那位弹奏琵琶曲的女子，并邀请在半遮面店铺中的顾客，欣赏一场免费的琵琶听曲会。
表面上，让顾客免费听曲，尝到了甜头；实则，让引章与茶汤巷琵琶弹奏者一较高低，分出差异化。这放到如今运营中，不就是借送福利，实则对比宣传自家品牌嘛。
这样一来，更是让茶汤巷老板的愤愤不平，由此展开了一场斗茶大会。从古到今，旁人都喜欢凑热闹，这样的斗茶盛世，岂能不围观？
围观人群逐渐多了起来，就连来抓学生回去上课的杜夫子，也给反带过去看热闹。
最终，赵盼儿斗茶胜出，既侧面表现了自己的品牌实力，也为半遮面宣传了一波，来自竞争对手的“反向营销”的力度也不容小觑。
四、结语
随着茶坊生意额蒸蒸日上，规模势必会扩大，茶坊若升级酒楼或者更大规模，还会需要用到新的运营策略。
当规模扩大后，小派猜想私域运营应当会成为赵盼儿后续重点发展的一大策略。到目前为止，我们隐约也能看到一些私域运营迹象。
当何四带半遮面的茶果回去时，主人池衙内吃得很是上瘾，便让何四再次去排队购买。
会员制、积分制或许也将推出……这样的圈层影响，后面应该会不断扩大，成为半遮面发展的重要运营方向。
作者：Ginny，来源公众号：运营派（ID：yunyingpai666）
本文作者 @运营派
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