我们是否应该赚不该赚的钱？

大家看到标题可能有点懵，不知该如何选择。什么叫“不该赚”的钱？为了便于讨论，笔者为此加上一个略粗糙的定义：赚取的利益超过了所提供的实际价值。也可以简单理解为“骗利”。当然欺骗也分善意欺骗和恶意欺骗。

笔者对健身行业还算了解，这是个很有意思的业态。理论上，以目前的超低年卡价格，没有一家健身房可以盈利，但是各家的价格却越卖越低，为什么？因为约85%的会员开头热了一阵子后再也不会来了。所以，健身房可以通过大量“超卖”的方式，用不来会员的钱补贴经常来的会员，从而取得盈利。好了，问题来了，这部分会员的钱该不该赚？主流派会认为当然要赚，这是白送的银子，会员不来是因为他们自己懒，怨不了别人。也许短期内（特别是健身小白红利泛滥期），这样做的确可以赚到不菲的收入。但是笔者却认为，中长期来看，这部分会员的钱不该赚，或者应该避免去赚这样的钱。

什么意思？举个例子，如果我是一个购买了健身年卡，但是去了一次就再也没去过，试问我第二年还会续卡嘛？反正我肯定不续，问了身边的朋友也都不续，觉得一次几千块好贵，或者压根就认为健身和自己没啥关系了。对，你是白赚了几千块钱，但是也做死了一个客户和他身边的潜在客户。

换而言之，比如我们售出了一张年卡或者一套私教课程，脑子里不应该想着客户别来，而是应该盯着客户来，帮助客户建立对健身的正确认识并帮助他改变，这样才能细水长流，断不可竭泽而渔。

任何生意都适用这个公式：R=(Vn+Vo+Vr)*P ，其中Vn代表新客流，Vo代表老客流，Vr代表口碑转介绍客流，P代表客单价。越成熟的企业Vn比例越低，Vo和Vr的比例越高。

现在大家获客越来越不容易，如果还是抱着“打一枪换一个地方”的老思路，获客成本会不断攀高，而老客户的价值会越来越低，生意没法长久。进一步，如果大众逐渐认知这样的短期“骗利”行为，那么短期的骗利也将不复存在。这样的事情其实正在发生。

“短期骗利”模式在改革开放的前三十年可以大行其道，因为中国人多，小白多，信息不对称，骗一个是一个，也能赚的钵满盆满。可是现在不是了，小白可以被骗一次，或者二次，但是很难被骗三次，加之互联网使得信息高效流通，大家都会上网查查口碑，朋友圈问问朋友，一锤子买卖越来越难做啦。

作者 w_jeff

关键字：产品运营, 会员

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