生财有术用户运营体系拆解
本文给大家带来第App的用户运营体系拆解——生财有术。
一、产品基本情况介绍
生财有术，一个谈钱不伤感情的社群，创建于 2017 年初，目前运行至第五年。
很多人对「生财有术」已经有耳闻，外界都知道这是一个“聊赚钱”的社群，从淘宝客、知乎好物、视频号、TikTok 赚美金、可转债、老照片修复、动态老照片……”等等，覆盖关于赚钱的各领域，在知识星球乃至整个付费社群领域，都算是翘楚。整体的社群用户黏性很高、加入也有一定的门槛（知识积累以及费用）。
除了每年的4月18日官方和KOL们会预热较长的一段时间外，其他时间官方也会做一些体验营引导用户购买。可以说是生财有术的社群里汇集了大部分高活跃高质量的知识星球主，他们共同组成了一个想办法搞钱的社群。生财有术的典型产品代表，当属生财日历以及生财有术知识星球了。
接下来就围绕着这两个部分进行重点拆解，看生财有术如何将两个产品有效结合结合，并且将雪球越滚越大。
二、产品业务逻辑梳理
1. 主要业务流程图
2. 产品的核心价值
教人赚钱的社群，从淘宝客、知乎好物、视频号、TikTok 赚美金、可转债、老照片修复、动态老照片……
3. 用户需求
副业刚需，做副业，找到主业之外赚钱的途径。
4. 内部优势
有人从生财有术近五年的赚钱内容中，搜集整理了 220+ 各领域实战项目，覆盖 9 个主流平台 37 个细分类目 860+ 篇精华，几乎覆盖了主流互联网玩法。
三、拆解用户4天体验营增长渠道拉新的套路
- 用户增长的北极星指标是新增用户数
- 有效的渠道3类，有2类在长期使用。（一是生财日历，一是公众号）
- 渠道拉新重点选1-2个渠道进行拆解
一般渠道：
路径：公众号底菜单栏【体验营】——弹出二维码（活码）——扫码进报名群——添加鱼丸个人号——个人号邀请进群
渠道：他们为什么选择了这个渠道？
用了公众号专栏体验营发布的渠道，开始为期4天的体验，并在社群中转化知识星球的会员。
原因：报名群的设定比较好，由于体验营是定期开班的，先圈一波感兴趣的人进社群统一说明，再引导添加个人号，等开营前再次通知触达。这两个步骤，做了两次用户留存，也算是简单的筛选，留下来的用户也会更精准；另外，就算用户退群了，因为做好了个人微信号的粉丝沉淀，也能通过个人号聊天或朋友圈触达。
抓手：他们是如何设计内容+钩子或者活动的活动。
- 开营前，运营官会告知相关事项，同时督促准备好个人介绍，让用户很清晰地知道接下来会发生什么、同时自己要准备什么。给了个人自我介绍的模板，很多时候大家并不知道怎么介绍自己，给到模板之后能有方向可写，颇有仪式感。不管是从哪个渠道加入到社群，都需要先添加到鱼丸的微信，也就是说把用户沉淀在个微上。
- 进群后，出群规，再次明确了这个群的目的、能做什么不能做什么；其中，积分制度值得学习，能引起大家的重视，体验营虽然是免费的，但需要多参与多互动才不会被移出，以福利鼓励大家发言。
- 通过话题引起用户互动，分享自己的观点和看法。引导大家发掘自己的亮点过程中展示自己的价值，让荣誉驱动用户在社群中展示自己。
- 私聊用户，通过【解锁文章】的方式激励用户在群内分享心得。将优质文章做了合集，让用户完成任务【解锁文章】这种升级打怪的方式提高用户分享的欲望。
- 针对内容突出贡献者，给出比较有诱惑的奖励，比如生财日历。
- 设置【生财有术】创始人亦仁本人的问答环节，从用户角度，填写问答收集，就有可能得到大佬的回复，让用户感觉自己赚了的感觉。
转化：转化漏斗的上做的好的部分，做得不好的部分
在拉新方面，在结营仪式后开始进行转化拉新。在群里设置团购优惠价，但没说多少钱，让用户有个占便宜的感觉。
引导有购买意愿的用户私聊鱼丸，打消用户的疑虑，引导一对一私聊，也更加有针对性。
私聊说明稀缺性，本群用户才有，是一个专属的福利，给出优惠力度。
在转化方面，让用户对比现价跟优惠价有种赚了的感觉。通过”阶梯式涨价”和团购限时优惠来制造紧迫感，制造紧迫感。通过分享优质合集资料，鱼丸介绍3个专栏，点进去链接是知识星球文章的部分内容，需要付费才能看完整的内容的，但是主题就已经非常吸引人了。4天的体验营让用户有了参与感，很多人可能会有兴趣进一步了解社群。
做的稍微有所不足的地方是，很多人对挣钱的门路不清楚，自己不了解的下意识排斥，分享出来的文章不一定是用户所感兴趣的，在自身意愿不清晰的情况下，很难抓住痛点，会降低用户的购买意愿。
四、生财有术社群付费会员体系案例拆解
1. 会员权益
- 生财精华帖 | 3450＋篇高手分享的实战赚钱干货分享；
- 生财项目库 | 220＋经过高手验证的实战赚钱项目，帮你找对项目；
- 生财知识库 | 50＋类跑通和放大项目的道法术器，帮你做对项目;
- 生财实战包 | 20 场航海 160+篇一手实战资料，帮你少走弯路;
- 龙珠圈友可受邀加入龙珠俱乐部 3.0：和 500+ 实战派赚钱高手成为战友；
从权益上来看，生财有术社群更加注重于赚钱干货会员特权服务。
2. 定价
生财有术当前第五期价格是 2865 元， 第六期价格将在 4 月 18 日晚上 20:00 回调到 2365 元。
20:30 恢复到 2865 元，21:00 上调为 3365 元。4 月 28 日晚 20:00 价格将上调为 3865 元，之后正式进入第六期交付阶段。
老圈友续费价格 按续费时间对应的价格 打 8 折 （如果第一时间续费，价格为 2365 元*0.8=1892 元）。
PS.不管在第六期什么时间点加入，到期时间均是在 2023年4月18日。 加入社群 3 天内无理由退款。
定价采用阶梯型涨价，固定周期的模式。今年的定价与前五期的有所不同。
3. 售卖的拆解
（1）场景化的搭售
有用户体验营，体验营分享生财部分的精华，让人产生购买欲望。此外，公众号有些分享赚钱的干货文章，想看要付费，会员就可以免费看文章。
招募预约营中，会做一个精华帖汇总，把1400+ 篇精华主题的标题和作者、发布时间做了一个表格呈现， 新用户点击后，每个帖子只能看到部分内容，要想查看全部，就需要加入星球才能查看。
（2）活动大促
a.每月会有会员日，会员日有各种礼物，价值都不低，起码我见过的付费训练营中奖品最丰厚的。
b.线下见面会，分享市场上稀缺的真实赚钱案例、邀请各行各业的大咖分享 TA 个人的生财故事、建立资源库、组织同城和全国圈友见面会、帮助大家与同频的人建立深度链接……
c.今年520，生财来个“第二杯半价的活动”，也是别出新意了……
续费优惠：
老圈友续费价格 按续费时间对应的价格 打 8 折 （如果第一时间续费，价格为 2365 元*0.8=1892 元）。
4. 会员体系
生财里面设置龙珠体系，奖励活跃发优质文章的会员。
“龙珠”是生财里面的一个奖励机制，获得的方式有很多，最常用的就是写优质文章，被评为精华文之后，就能获得一颗龙珠（虚拟的，无实物）。
那些发表优质内容、长期真诚赞赏、提出高价值评论、帮助组织活动的圈友，我们会在每个月底，给他们赠送「龙珠」，以示感谢。龙珠圈友能享受生财有术更高级别的福利，比如专属资源对接、私享闭门会、会员日优先权、下一期门票兑换等等。
获得龙珠后，还有机会得到邀请函，加入「龙珠俱乐部」。这里是生财有术精神股东们的专属群，除了基本龙珠圈福利外，还有生财有术内部孵化项目分红等特别权益。
为什么很多知识付费类的社群想要做用户激励，鼓励大家输出优质的内容，到最后都变成了一个人就是一个团队，一个人独立输出，或者就是星球内容质量下降。
在我看来，龙珠的这种勋章，不单单存在巨大的金钱价值，据说现在市场上甚至已经达到了上万一枚，另外也是一种很好的社交货币，出去说自己获得了几枚龙珠，简直艳羡圈内人。
更重要的是，早期高客单价的门票费本身就是一轮筛选，筛选出那些想要挣钱，敢于投资自己的人，这一群人相对来说，实践能力比较强，通过内容输入-实践-内容输出，形成一个完整的闭环。
如今，生财有术开启大航海，小航海计划，其实也是想通过内容输入-时间-内容输出这一闭环给星球赋予更多的能量。毕竟，对于星球来说，内容是根本中的根本。
5. 会员日主题活动
每个月 18 号，生财有术会员日。
生财找各种形式的赞助商，当然如果是圈友赞助商，有品牌曝光需求更好。拿到各种真实的、有价值的福利，在会员日当天送给生财有术圈友。过去一整年的生财有术会员日，累计送出去的各种福利超过百万。
五、生财有术社群变现体系案例拆解
1. 该产品有哪些变现方式
知识星球、私董会、亦仁个人咨询。
知识星球解决需求：星球定位为生财有术，实际上很妙，如果是生财有道，这话老生常谈，而且最致命的是，道没法复制，门槛太高。
而术却是千变万化，很吸引人。一个谈钱不伤感情的社群，戳中了大众中的诉求，谈钱伤感情，于是快速地形成了认同感。
生财有术的运营，裂变，也是高手，因为他完成了整个链条，将用户的诉求，短期（案例）和长期（合作）的诉求都做了满足。每年定价根据阶梯涨价，418当日20：30最低，今年是每过半个小时，涨价一次，直到最高价3865元。
其他同类型产品多在千元之下。推测这么定价不仅可以解锁过去5年的干货案例63500+篇赚钱内容，并且可以参加实战训练。
私董会解决需求：是针对那些有自己生意的老板创立的，生财有术的私董会加入条件：年营收1000万，年费6万，解决高端用户问题。
2. 变现产品运营的拆解
选1-2个变现产品详细拆解其提升客单价、转化率、复购的方式。
拆解知识星球的变现产品运营：
收入 = 客单价 * 用户量 * 转化率 * 次数
针对不同人群，要设置不同的营销转化手段，从而实现精准化营销。
针对老用户：
促进老会员续费的关键点就在于提供高价值服务和信息传达到位这两点上 。
1）筛选活跃核心用户
成立龙珠俱乐部；
2）老会员活动
影响老会员续费的因素之一就是加入社群后觉得值不值，本来生财有术每天都会有大量干货帖产生，但是会有一部分会员因为时间问题，没来星球看帖，这就有可能导致，虽然社群提供了价值，但是会员没有体验到，这就有可能会导致老会员因此原因不续费。
所以，生财为了提高老会员的续费率，就要让老会员能真真切切体验到价值所在，所以， 除了提供价值本身，还要考虑价值传递的方式。
从价值传递的方式来看，星球发帖的方式肯定没有微信群好，线上肯定没有线下好，所以生财有术社群的运营方式里，除了日常的更文专栏外，还会有很多会员活动，例如每月18日的会员日活动、生财有资源对接活动、大航海计划活动、线下见面会活动等等，正所谓没有共同打过仗，就不会有深感情，通过这些活动，可以让社群成员与成员之间链接加深，从而对社群更加认可。
3）续费优惠
针对老会员，推出了老会员专属福利：
- 续费8折优惠，按照续费时间点的结果打8折；
- 每有一颗龙珠，可以兑换门票几张，上不封顶。
4）私聊通知
在每年418预售前，除了常规的朋友圈和公众号外，还有一个很特别的流量渠道，那就是建立预约微信群。因为就算老会员有续费的意愿，也需要他们及时了解到续费的时间点，这时信息传递到位就显得非常重要了。
要提升转化率，更多时候就在于细节，例如在418当天，鱼丸在预约群内用的是群接龙提醒，还特别录制视频让大家设置微信提醒，充分调动了群内成员的抢购氛围，为了避免部分老会员不看群，倒计时3天和418发售当天，鱼丸也做了一对一私聊通知，保证大家都能及时接收到信息。
生财有术第一期续费率 60% ，第二期续费率 72% ，接下来几期，平均续费率70%左右。了解网上付费社群的人都知道，人数上千、年费 1000+ 元的社群，续费率能超过 50% ，都是非常不错的成绩了。
针对新用户：
1）吸引关注，贡献价值
针对新用户，第一步要做的便是吸引更多目标用户关注和了解生财有术。生财团队主要用到的引流方式是两个：一是干货文章引流，二是老带新。
提前联系了圈内一些有影响力且认可社群的核心用户 ，了解对方的分享意愿，并提供了一些分享策略给到对方，从而锁定了一批确定会帮忙分享的老用户，还需要提供对应的工具给到对方 ，在做高客单产品老带新时，让老用户做推荐不失体面很重要 ，因为星球的分销政策对所有老用户都是公开的，星球的分享有赏是双边奖励， 推荐者和被推荐者双方均有奖励，两者比例是7:3，生财有术分享有赏比例设置为20%，亦仁团队还特别用心地准备了分销教程 ，告诉老会员分销的具体操作步骤，进一步降低了老会员由于操作不熟悉带来的阻碍。
2）激发欲望，锁定购买
找到用户的购买共鸣，刺激其产生下单的欲望。
价值罗列
生财团队做了一个精华帖汇总，把1400+ 篇精华主题的标题和作者、发布时间做了一个表格呈现， 新用户点击后，每个帖子只能看到部分内容，要想查看全部，就需要加入星球才能查看。
很多人光是看这个标题，就很想加入了。光是这个精华录，就可以吸引一大波新用户关注了。
展示社群权益：
光是呈现价值是不够的，用户更加关心的是自己加入这个社群到底能获得什么。因为生财有术的购买入口是知识星球，而知识星球的社群介绍页面只能放置文字，过多还会被折叠，转化率肯定会大打折扣，所以亦仁为此特别准备了一篇长文，详细介绍了社群的社员权益。所有权益的呈现，具有对应图片佐证，建立用户信任感。
锁定购买：
客户有了购买意愿，确认自己的需求，接下来就是为什么要向你购买？他会多方面收集信息，来对比，最终才能决定购买。因此，亦仁团队分别在预约群内和公众号里，连续推出用户常问的疑问，例如主动说明什么是大航海计划、会员日到底有什么福利、龙珠是什么等等。
所以，做客单价高的产品发售活动，一定要先建立一个抢购群/预约群，锁定意向客户，再通过秒杀、团购等行为激发对方购买。这样的转化率才会比较高。
3. 深度思考
思考其变现的做的好的地方有哪些，以及有哪些还可以提升的？
针对不同人群，要设置不同的营销转化手段，从而实现精准化营销。
如果是你还能做些什么？
是不是可以设置更精准的一系列生财训练营，比如专门做某个赚钱类目的，打造生财矩阵，这样大家可以分门别类的加入，小而精的社群成本可以低一些了，会吸引更多价格敏感的人参加。
六、总结
总结一下，生财有术社群的优点，主要有以下几方面，值得在做社群时学习：
- 成交前期的重点是，吸引用户关注，激发起用户的购买欲望，从而锁定购买用户。这个阶段值得注意的是，要进行用户分层精准营销，针对不同用户采取不一样的政策。
- 成交过程的重点是，打造用户信任状，消除用户疑虑，从而促进用户下单购买。
- 成交后期重点是，塑造良好的购买后印象，强化物超所值。
#作者#
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