存量时代，如何实现用户和营收的双增长

移动互联网进入存量时代后，用户增长至关重要。为了获取更高的用户增长量熬神费力、成本压力大、ROI堪忧，成为普遍现象。

用户增长的本质是以用户为中心，站在用户的角度去思考。所以在活动之前需要以商业化思维做增长，以用户思维做营收，合理分配预算和制定优化策略，才能实现用户和营收的双增长。

上周，秦点科技联合运营研究社举办了《存量时代，如何实现用户和营收的双增长》线上分享会。邀请行业大咖分享经验共同成长。本篇我们整理了秦点数据运营总监-崔翔的分享要点。干货满满，点赞收藏，留着慢慢看吧。

在做App Store用户增长之前，首先需要了解广告基本原理和媒体基本逻辑，洞察本质之后，用上帝视角再去看优化策略和实战案例，就会发现世界如此简单。

一、广告运行基本原理

1. 广告媒体的诉求

广告受众、广告媒体和广告主是广告领域的3大主体。

广告媒体基于一定规则，在流量变现和用户体验之间动态平衡获取广告收益。同时，广告受众和广告主各取所需并为之付出成本。

广告请求数，即用户在浏览到广告位时，客户端向服务器发起广告请求数，服务器下发符合广告受众的广告。

2. 广告填充率

影响广告填充率的因素有广告位、广告素材、广告曝光率、广告相关性、广告创意性等等。

媒体会通过较低的底价设置吸引大量广告主快速提高广告填充率、积累数据完善算法。广告主积累到一定数量后，媒体针对不同的资源位和流量设置底价梯度，影响广告填充率。

你会发现在某一资源位上，有时可以花2元获得流量，有时需要更高的价钱才能获得流量。或受季节性影响，通常在热度营销节点上，广告主猛增导致根本抢不到流量，此时请勿盲目提高出价！而是围绕eCPM合理分析，做定向优化。

3. 通用法则eCPM

此外广告素材质量也是影响用户是否愿意点击广告的重要因素。

Apple Ads新功能CPP帮助很多广告主提升了点击率和安装率，从媒体的视角看，苹果就是在丰富广告场景及样式，让广告受众，在不同搜索场景下看到不同样式的满足需求的素材。了解CPP?AppStore：充分利用「自定义产品页」和「产品页优化」进行AB测试

二、App Store的底层逻辑

1. 媒体流量-出货量持续上涨

苹果设备的销量总体呈上涨趋势，苹果设备购买门槛高，决定了iOS用户质量和付费能力。

2. App Store 流量入口

App Store的流量入口几经迭代，「搜索」依然是苹果主要的流量入口。「搜索广告」以“人找广告”的运行机制，决定了它在同个流量池中精准性更强、用户质量更高。如此而言，ASA和ASO在搜索广告中的重要性就不言而喻了。

3. App Store 底层逻辑

Less is more，Apple始终坚持做好原相机，做好原生系统。把功能上的补充交给开发者发布在App Store的App，并通过一定机制给优秀的App更多的曝光机会，这也正是小而美的拍照类App常常登上苹果推荐位的原因。

除了苹果推荐，如何在搜索结果中提升小而美的App排名也是众多开发者关心的话题，即优化关键词排名，也就是ASO时代常用的公式。

关键词排名涉及：下载量（一定时间）*元数据相关性*产品权重。

通过优化App元数据相关性、提高词与产品之间的关联性，进而提高关键词排名。在短时间内获取大量的指向性搜索下载行为，获得曝光并得到自然新增用户。

三、Apple Ads的优化思维

1. Apple Ads优化公式

Apple Ads进入大陆1年以来，为iOS开发者带来大量高质量用户。同时，通过清晰的效果数据为ASO价值做了证明。

从前面结合广告运行基本原理eCPM公式和App Store底层逻辑公式，得出Apple Ads的优化公式。有了这个公式，我们投什么词、怎么投、什么时候投就都有了宗旨。

2. ASO(A)协同

正是基于以上的洞察，开发者可以反向利用，通过ASO提高ASA相关性，通过ASA为ASO带量评估模型提供数据来源。更加详细内容可以参阅ASO+ASA整合营销，实现爆发式用户增长

3. Apple Ads的优化思维

Apple Ads优化的过程其实是对用户搜索行为的洞察。站在用户的角度去思考用户在搜索过程中的想法、目的等条件设置关键词。

我们将“SEO、SEM、ASA”思维三元合一，推出适用于ASA的营销漏斗，一张图提供完整的投放前中后，曝光、点击、安装、激活、留存、付费等各环节应该关注的指标和转化率提升解决方向，帮助开发者提前预防问题、及时定位和解决问题。

四、Apple Ads实战案例

1. 竞价案例

通过将Apple Ads次位出价原理与自研的「锯齿理论」相结合，实现展示率20%的提升，成功优化了成本效益。

2. 协同案例

ASO+ASA协同营销，大幅提升带量词自然排名，最终获得更多转化率。

3. 转化案例

通过层层筛选用户流量池，最终定位精准用户人群，日激活数环比提升120% ，订单用户日新增提升150%，有效提高用户订单量。

随着ASA算法的精准、形式的丰富、生态的成熟和秉持长期价值的我们对运营专业研究的深入，ASA和元数据优化必将成为广大iOS开发者重点关注和长期投入的用户增长方式。

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本文作者 @秦点数据

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