透过财务模型，看SaaS产品的商业模式
SaaS是技术发展到一定程度，软件商业模式的变化。
近两年国内外的一些SaaS产品虽然在市值上有所跌落，但投资热度依然不减。
本篇我想通过一款停车场SaaS产品来说明以下两个方面的内容：
- 如何做SaaS产品的财务测算
- 透过财务模型看SaaS产品的商业模式
01 如何做SaaS产品的财务测算
1. 产品介绍
首先简单介绍下这款SaaS产品，它有云停车、云托管两个版本，提供的服务如下：
云停车：硬件+软件平台，软硬件配合帮助客户更好的实现出入口管控、收费。
云托管：硬件+软件平台+云端客服，在云停车的基础上提供云客服服务，最终实现出入口无人值守。
我们来看看两者的收费模式，这是我们后续做财务测算的基础。
2. 前提假设
测算之前我们需要做一些前提变量假设。
3. 财务测算
有了前提假设，我们对云停车、云托管做基本的财务测算。
云停车指标及计算逻辑：
云停车10年内财务预测：
云托管指标及计算逻辑：
云托管10年内财务预测：
ARR结转收入：
毛利率：
02 透过财务模型看SaaS产品的商业模式
1. 高增长
SaaS每年的结转收入来源于两部分：每年新增订阅+续费，除了当年新增的订阅客户，前一年新增客户会在第二年、第三年继续续费。
从上述云停车财务测算表中可以看出，在每年新增订阅20%增速情况下，总收入增速平均在40%以上。
由于SaaS产品可以续费增购，通过有效的运营，国外一些优秀的SaaS产品，续费率可达到130%以上，在总收入增速上优势将会更加明显。
2. 高毛利
SaaS产品的高毛利主要原因有两个：标准化带来的规模化和续费客户获客成本低。
首先我们来看下传统定制软件和SaaS产品营收的计算方式：
传统定制软件营收=（单价x 工时） *（1+利润率）+后续少量运维费用
SaaS产品营收= ARPU*客户生命周期
注：ARPU=客户总收入/客户总数量，即The average revenue per user，是平均每个用户的收入，注意ARPU所处的时间计量单位，月度的还是年度。
定制化软件收入计算方式主要为成本加利润，一次性收费为主。
由于每个项目都需要定制开发，无法复制，而每个开发人员只能负责一定数量的项目，在客户持续增长的情况下，需要投入更多的开发人员。
标准化的SaaS产品可以一套或几套产品复用给成百上千的客户，研发团队相对固定的持续迭代产品，随着客户数量的增多，研发的边际成本越来越低，更容易实现规模化。
另外SaaS产品的一个重要收入来源是续费增购，而续费客户的获客成本将显著低于新客户。
3. 核心在于续费
SaaS产品的成功关键在续费，首次签约后，帮助客户成功，进而实现续费，更像是一种产品与客户长期关系的维护。
这有点像C端产品的用户运营，让客户持续的留在你的产品，最终实现复购、变现。
一个续费率低的SaaS产品，投资回报将会是负的，这里牵扯到CAC（获客成本）和LTV（客户终身价值）的关系。
由于SaaS产品走的是产品与客户的长期关系维持，所以计算客户的LTV，行业内一般认为LTV:CAC大于3是比较健康的指标，低于3代表获客成本太高或者定价过低。
另外很多情况下LTV:CAC很高，但并未盈利，这个和本身的产品和行业有关，这时候我们要关注CAC的收回情况。
前面说到的云停车和云托管新单回收周期分别在8个月和3.7个月左右。
4. 前期需要研发投入
相较于定制项目，SaaS产品刚开始并不是针对某一特定客户开发，不会立即产生收益。
一款SaaS产品通常要经过经过前期的市场、客户调研、产品研发，最终投向市场获得收益。
我们看云停车和云托管前两年利润基本为负，第三年才开始回正，所以一些SaaS公司需要通过融资，进行早期产品的研发。
03 总结
SaaS作为软件行业一种先进的商业模式，因为其高增长和高毛利以及未来可预测的收入而获得投资人的青睐。
当前国内众多细分行业其实存在大量机会，然而SaaS并未像国外市场那样全面爆发，基本原因有以下几个：
- 相较于国外，国内不少企业在思想层面还处在粗放式经营阶段，降本增效并非核心痛点；
- 一些行业在经营管理上尚未沉淀出行业标准方案，八仙过海，各显神通；
- 企业上云数据安全仍是一些企业担心的地方，尤其是一些政企类客户。
我国用70年走完国外300年的发展历程，各行业越发趋向成熟。
未来企业想要分得蛋糕将面临更加激烈的竞争，随之而来的人力成本也会越来越高。
企业上云、数字化转型政策频出，客户不断被教育，以上三个阻碍也会慢慢变弱。
总体来说SaaS在国内的发展，道路曲折，前景光明。
作者：数字化产品经理；来源公众号：数字化产品经理（ID：gh_d34ffc29f95d）
本文作者@数字化产品经理 。
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