硬件产品降本策略

相信每一个硬件产品经理在面试的过程，都会遇到降本的问题。这个面试问题很容易判断出应聘者是否实际的降本经验，面试的回答如果照本宣科很容易漏出破绽，那我们到底应该如何降本呢？笔者是工业机器人的从业者，曾经就职于国内两家较为知名的机器人公司，根据实际的工作经验，总结如下常见的降本策略，抛砖引玉，仅供参考。

在研究降本之前，首先要搞清楚成本的组成。作为产品经理（俗称公司小CEO），考虑的成本方方面面的。

本文重点讨论的是影响产品定价的成本，不同公司的要求不同，定价过程中考虑的成本科目差异较大，因此在制定降本策略前，一定要跟公司财务明确某个产品的成本组成，公司和产品类型不同差异较大。

本文产品定价过程中考虑的成本主要包含BOM成本、制造成本、运输/包装成本和维保成本。

一、BOM成本

工业机器人公司的BOM成本往往占到成本组成的50%以上，因此BOM成本往往是产品线负责人重要的考核指标，那降本策略有哪些呢？本文从设计降本和供应链降本两个维度进行讨论。

1. 设计降本

设计降本通过设计优化，达到降本的目的，主要面对的是研发人员。好的优化设计，带来的降本效果是巨大的，同时也是因人而异的，因此团队自身的设计能力是影响设计降本的重要因素。常见的策略有：

1）优化结构

优化结构往往是研发同学最先想到的方法之一，也是研发最擅长的降本手段。其实优化结构很大程度上是在消除设计中的冗余，优化结构的底线是质量和稳定性，因此在优化结构的过程中往往包含更复杂的计算和测试环节，无形中增加了研发成本和时间成本。

所以产品线负责人要遵守帕累托法则，将资源投入到收益最高的结构优化中去。

2）减少BOM数量

BOM数量巨大，对采购人员工作量是巨大的，也不利于供应商议价，在生产制造中也无形的增加了装配工人的学习成本，因此降低整个产品的BOM数量对降低成本完全有利的。

比如在结构设计中，左右两个安装板的结构相似，方向相反物料优化前计为2个BOM，通过优化设计完全可以合并成1个BOM。类似这样的优化很多，不在这里赘述。

3）标准化、系列化降本设计

实施规格的标准化，为不同的产品项目、夹治具或零件使用通用的设计/规格，以规模经济量，达到降低制造成本的目的。该方式方法往往需要跨产品线协作或者由职能团队主导，实施难度加大，但收益较高，是整个公司管理能力和流程优化的重要体现之一。

4）开模设计

开模设计是降低机加成本的重要的手段之一，特别针对异形件、加工工序较多的零件或大规格尺寸零件都比较适合开模设计。开模设计带来的好处不仅局限于成本的降低，同时可能带来质量提升、供货周期缩短等好处。

但开模带来额外成本也也比较大，如模具成本，设计成本等。产品的销售数量的预测是作为产品是否开模的重要依据，不同产品型号的销量不同，可能开模策略也不同。

甚至针对同一款产品，模具成本的不同，也会影响该零件是否开模重要因素。因此销售预测和模具成本是重要的衡量指标，开模额外带来的质量和工期的优化，在关键零部件上，往往也是重要的决策因素。

5）自研

数量较大或核心零部件通过自研的方式也可大幅降本，由于投入研发成本较多，往往带来的收益也是巨大的，单个BOM物料的降本比例往往超过50%以上。这个需要和技术规划团队一起制定降本策略。

6）国产化替代

零部件的国产化替代往往是由研发团队决策的，因此将此项归类于设计降本。详尽充分的性能和稳定性测试，是国产化替代的前提，对降本的收益也是比较直接的。

2. 供应链降本

供应链降本主要是由采购人员完成的。对于工业机器人行业，由于采购过程往往涉及的专业领域知识较多，所有供应链降本的过程，研发人员往往也会深度参与，甚至主导某些物料的供应链优化。

1）集中采购

把各个部门的标准化、同质化的需求集中起来，增加采购数量，加大采购筹码，实现采购规模最大化，采购成本最小化。

2）提前备货

近些年，由于疫情及国际形势的影响，芯片价格持续走高。提前采购，甚至通过期货进行交易的方式也可有效降低物料成本。当然库存积压的风险也同时存在。

3）生产外包

非核心零部件或组件，甚至于整机生产委托给外部优秀的专业化资源，达到降低成本、提高效率等目的。

4）供应商比价

对于大宗物料采购，一个有效的方法是实行竞争招标，往往能通过供应商的相互比价，最终得到底线的价格。当然供应商比较也会有一些负面影响，尤其强制最低价中标往往会带来一些质量问题，还是应该谨慎使用。

5）ESI供应商早期参与设计

让供应商参与产品设计活动的早期过程,并利用他们的专业知识、见解和知识，在更短的时间内生成更好的设计，以及更易于高质量制造的设计，同时也会降低采购成本。

当然在实际操作中还是会有很多问题，尤其对自身能力的判断，如果自身技术能力较强，ESI作用不大，效率不高；自身某一技术能力太差，就会对供应商的方案无法做出判断，对技术风险不可控，隐患较大。

6）建立物料成本模型

对供应商的成本进行分析，建立成本模型，不但可以降低成本，亦可快速报价。与供货商建立长期的合作关系，在价格谈判中占主导地位，争取与供货商双赢。

二、制造降本

作为产品经理，在制造费用上所能制定的策略较少。但在实际工作中发现，制造环节往往带来的浪费较多。工业机器人行业，主机厂的主要以装配为主，加工多为外包。

制造成本大多分成工时成本和非工时成本，非工时成本多为均摊费用，体现在公司生产制造环境管理能力较弱。本文主要介绍作为产品负责人在生产环节常见的策略供参考。

1. 工时降本

• 设计优化减少装配工时
• 设计配套的装配工装，升级自动化或半自动化生产线
• 尽量采用成熟的工艺和结构，减少学习成本
• NPI早期参与设计
• 培训

2. 非工时降本

此处主要体现生产制造管理水平，本文略。

三、包装成本

运输和包装在产品定价过程中，也是重要的考量成本。尤其海外产品，由于近些年疫情影响，海运成本节节攀高，价格波动剧烈，运输成本在产品成本中的比例不断提高。

1）设计降本

此处的设计降本，这是的是通过优化设计，减少产品运输过程中的体积、重量、形态等，从而降低运输费用

2）包装降本

优化包装形式或改变包装材料，会有一定的降本效果。

3）包装的回收与复用

对于toB行业的包装，除了保证运输的安全性，几乎无其他作用。且为了防水、防潮、防震动等做了特殊设计，额外的增加的成本。因此包装的回收与复用也是很好的降本策略之一。

四、维保成本

作为工业机器人产品，往往至少承诺客户一年质保期，在此期间可能产生的成本也是产品定价中重要的考量因素之一。产品的质量和稳定性是影响维保成本重要的因素。

在财务核算维保成本中考虑的成本种类较多，本文仅以备品备件成本。备品备件成本，除了在产品包装中包含的物料成本以外，还包括了运维团队建立备品备件库的成本，以保证为客户提供更快更便捷的服务。产品负责人在产品设计时，一定要考虑本产品线以及跨产品线备品备件的复用率，便可降低维保成本。

五、关于研发成本的均摊

大家在产品定价时，是否会将研发成本均摊到每一个产品上？如果答案是肯定，如何均摊呢，是按照全生命周期的预估销量均摊，还是设定回本周期的销量均摊？各位所负责的产品是如何做的呢？

另外，如果对于竞争激烈的产品，均摊研发成本势必影响销量，销量不及预期反过来会影响降本计划，大家又是怎么看待这个环境下的定价呢？

六、最后

降本的基础是先有量，有量才能开模，有量才能议价，有量才能扩产。降本之前一定保证产品具备爆量的基础，脱离销量谈降本，类同巧妇难为无米之炊。

本文作者 @指南者Compass

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