从2023年开始，企业为什么必须重视会员生意？

前不久在帮助客户制定明年消费者数字化的业务指标时，我专门加了「会员生意占比」这个指标。

今天它已经是衡量企业经营是否健康，未来增长力是否强劲的重要维度。

不信，你稍微留意下，越来越多企业公布业绩的时候，数据中都会讲到会员生意占比。比如：

• 孩子王：会员生意占比达到98%…
• 肯德基：会员数量超过3.3亿，贡献62%的整体营收
• 江南布衣：会员是业绩的基石，截至2022.6.30，它的会员数达到590万，贡献了70%的营收
• 华住酒店集团：全季、汉庭等都是旗下品牌，目前会员超过2亿，贡献营收超过75%
• …

你会发现，今天会员生意占比高的企业，大多都很稳健，本身就很优秀。这并不是什么巧合，或者说，我为了证明什么。

这就是商业规律，会员就是高价值顾客，越信任，越忠诚，购买越多，良性的生意就该这么做。

那什么是会员？会员意味着什么？那继续跟你分享。

这里，我们先统一界定下会员的标准：凡是在企业会员系统注册登记过，留下手机号、身份信息，有唯一编号的消费者。

反之，非会员就是没有在会员系统注册、登记，没有手机号、身份信息的消费者。

简而言之，会员是来过、买过，主动留下痕迹的消费者；非会员是来过，也许买过，但没主动留下痕迹的消费者。

当然会员还会分付费会员、非付费、月度、年度，这里不讨论了。

一、会员和非会员有什么不同呢？

1. 从消费者角度看

会员对企业是确定性的，强信任关系。他愿意让渡自己部分隐私信息，比如手机号、地址、生日等，来换取企业服务和优惠；而非会员，对企业是不确定的，弱信任关系。当然是强信任关系，生意更好做。

2. 从企业角度看

会员让渡自己信息，企业就可以根据他的数据，如购买记录、社交行为、身份信息，主动去触达，关怀和营销；非会员，因为没有联系方式，也不知道他的喜好，企业就无法触达，关怀，可利用价值就变小了。

二、如果把消费者比作资产

会员，企业掌握一定主动权，就可以有效的经营它们，维护关系，让资产逐步增值；而非会员，企业没有主动权，无法有效经营，这个资产不能有效增值，甚至有些是「不良资产」，或者是别人的资产，企业会浪费投入，收效甚微。

讲到这里，相信大家都明白会员的重要性和价值。

今天这个数字时代，消费者数字化已经大势所趋，并且它已成为最核心的竞争力。而会员呢？是消费者数字化中最重要的群体，也是企业最重要的资产。

所以，会员数量越大，会员生意占比越高，就代表企业的良性资产越多，忠诚用户越多。就意味着，企业可持续增长的能力，抗风险的能力，数据洞察的能力就越强。

这样的企业，生意增长越稳定，消费者会更喜欢，市场对它们也会更有信心，股票市值自然高。

所以，还有没有重视消费者数字化和会员的企业，要赶紧行动起来。

作者

晏涛三寿；微信公众号：晏涛三寿；数字化营销专家，私域流量与超级用户增长方法论首创者。著有《超级用户增长》、《微博与微信营销实战兵法》等。

本文作者@晏涛三寿 。

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