提升 ROI 的正确姿势，苹果竞价广告 ASM 智投案例详解！
自从App Store改版消息一出，业界一篇哗然，榜单被极大弱化，以刷量为主营业务的代理商都在寻求新的出路，比如联运的做法。对于CP而言，除了苹果商店的人工编辑推荐外，未来最理想的带量渠道就只剩下苹果搜索广告ASM了。最近有一些客户朋友，尤其是大厂商，都在关注ASM，对于还未开始投放ASM的客户，关注的重点是：ASM带量怎么样？比如有网易、百度的客户就问到：ASM到底值不值得我去做？我每天的自然下载有二十几万，ASM给我带个一两万，我觉得有必要做。如果给我带来一两千个下载，那我觉得没必要做。而对于已投放的客户，关注的问题无非三个：一个用户多少钱？一天带来多少量？我每天都在花钱，怎样提升ROI？本文溪姐将汇总一些最新的ASM获量数据以及ASM智投案例来解答CP们最想了解的问题。
最新美国区 ASM 竞争态势数据（数据来自量江湖平台）
6月13日凌晨至6月15凌晨的48小时内（美国西部太平洋时区）1、在我们监控的321166个词中，共248428个关键词被投放，占量江湖词库的77.35%。2、共4937个应用参与竞价，超过80%的高搜索量关键词（热度大于5000）已被投放。3、每个广告主平均会投放236个关键词。4、竞价关键词最多的产品是Pixel Gun 3D，产品ID是640111933，一共获得了8410个词的曝光。5、被竞价最多的关键词是photo editor pro，一共有26个产品进行竞价，曝光度最多的产品是Evercolor - Use Coloring Book to Draw
something（产品ID是1181321433），该产品获得了关键词“photo editor pro”48.2%的展示。
从数据可以看出，超过80%的高搜索量关键词已被投放，可以说竞争态势非常激烈。其中有一个数据特别值得关注：竞价关键词最多的产品Pixel Gun 3D一共获得8410个词的曝光。有哪个做ASO的高手，可以说自家ASO优化能做到8000多个词？
一个产品在48小时内获得8410个词的展示，不仅是竞价这么多词，而是成功获取广告展示的，说明美国区在加大对搜索广告的放量，同时也说明ASM对App的带量越来越好，所以才有这么多App不断涌入投放竞价广告。
此外，需要注意的是，4月20日我们出的一篇市场报告汇总的是1个月的数据，其中有一个数据“有超过7811个应用参与投放”。今天我们汇总的是48小时的投放数据，“共4937个应用参与竞价”，这个对比我们可以强烈感受到ASM的放量情况，越来越多的App不遗余力地涌入ASM投放。
ASM 整体流量可观，留存质量仅次于原生用户
说到ASM整体流量，我们来看几组数据。目前为止，在北美App Store上ASM的流量至少占10%的流量。这个流量是在所有AppStore上流量的比例，已经是一个比较大的比例了。随着时间推移，广告形式的改变，未来会走向15%-20%的量。而在新版App Store秋季上线后，这个流量还会不会有更大增长呢？！
此外，参与竞价的App总数在持续增加。2月份是2万多个，3月份到4万多个，后来到5万多个，现在6月份到了8万多个。而被竞价的关键词也在不断增加：2月份是22万多，3月份25万多，现在已经到了32万多。可见已经有越来越多关键词被参与竞价。CP们也都认可了搜索广告的流量与价格优势。
我们再来看看ASM广告的质量情况，下图是一张各广告平台用户留存质量比较。ASM用户质量是介于苹果上自然下载用户和排名前20的网络广告用户之间的质量。ASM的一日和7日留存均是最接近于原生用户。原生用户是指没有做过广告推广的，与其他媒体源的对比来看，ASM优势非常明显。
可以说，无论是ASM的吸量能力，还是它的用户质量都是非常有优势的。此外，ASM投放还可以做数据回溯追踪，尤其是现在很多游戏开发者，花了很多钱做投放，很想知道我今天买了这么多词，花了这么多钱，但是哪些词带来多少量？我的ROI收益如何？ASO没法告诉你，但ASM可以告诉你。
ASM 智投如何把 CPA 降下来， ROI 提上去？
目前参与ASM投放的客户都有海外投放经验，不仅对Facebook、GooglePlay轻车熟路，对ASM也非常有心得，有一个客户在ASM投放上前前后后花了大概3万美金，而且早期是吃到红利的一拔人，投了几个月。到后来因为竞争激烈了，成本大概集中在CPA1.93元，保持在下载数转化100个左右。之后交由量江湖ASM智投来做投放，降到CPA1.5元，下载数则提升为200。
每个CP都对自家产品的CPA价格有一个心理预期，CPA达到预期了，ROI就是进一步的需求。再看另一个案例，客户自行投放数据（周期5天），关键词投放覆盖度低，约30个。展示到点击的点击率低，仅4.05%，点击到转化的转化率低，仅9.57%。
通过ASM智投平台拓展优化投放数据如下（投放周期5天）：点击率上升至5.88%，是客户自行投放期间点击率的1.45倍；转化率上升至23.87%，是客户自行投放期间转化率的2.5倍；平均CPA降低到3.13美元，比客户自行投放期间平均CPA降低了44%。
在进一步的精准优化投放（周期7天）之后，投放数据又得到进一步提升：点击率上升到6.42%，是客户自行投放期间点击率的1.58倍；转化率上升到26.42%，是客户自行投放期间转化率的2.76倍；平均CPA降低到2.98美元，比客户自行投放期间平均CPA降低了近50%。整个转化率差不多是原来的三倍。
为什么 ASM 投放可以做到不断地优化投放数据呢？
这取决于投放策略与智能工具的支持。比如对词的选择与价格的设定不是一拍脑袋决定的，它需要来自竞品投放分析的支持，需要关键词拓词工具，如果操作N个账户的投放，还需要提升投放效率的功能。这就涉及到智能投放的方方面面：
1、WNA智能拓词，通过六度关系理论，多维度拓词系统来进行拓词，把关键词的口子打开，一个产品在48小时内获得8410个词的展示，在ASM投放中词永远是重点，当有更多词提供选择与评估分析之后，你对词的把控上才有更多的优势。
2、竞品查询工具，可以帮CP实时追踪关键词热度、平均点击价格、词的展示数，参与竞价的App等等（具体查询可以登录量江湖ASM官网）。这个功能其实很重要，在投放中第一个问题就是我该选哪些词？到底如何选择？竞品做的词我必须做，或者竞品投放的词我可以拿来参考。比如今天想做阴阳师这个词，我得出多少钱？此外，还有多少产品在跟我争这个词？争得多，我是否多出点钱，争得少，我少出点钱。在投放前有了这些数据来参考，就可以在有效的预算内筛选出更高效的关键词来投放。
3、智能投放工具，比如针对整组关键词，CPA一旦超过特定值，系统按照设置自动进行调价。它有什么好处呢？如果手工投放的话，让你盯投放，你不可能盯24小时，并实时修改投放策略。但是对于机器来说，它通过观察数据，可以以“小时”为单位看，可以时时刻刻看，根据过去掌握的套路和算法，可以自动地对词进行调价，可以避免不必要的出高价，这是机器起的作用。
智投，其实是烧脑的游戏，是算法与花费间的博弈，通过解析原因、探寻规律，研究一种算法并不断验证它进化它，作用于投放中不断提升效率，节省成本。
本文作者：量江湖溪姐。
关键字：产品经理, 产品运营, asm
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