展会实操经验总结第一步：如何与目标展会进行由浅入深的合作洽谈

2018-01-02 13:18:00

一场成功的展会举办考验的是市场团队的策划推广能力和销售团队的业务开拓能力。帮助你和团队快速在实战中成长，也是一线团队攻克精准目标客户的最佳练兵地。

一场线下展会的策划主要分为前期策划、中期执行、后期收尾三个部分。说到展会，不得不先说说策划一次成功的展会前提条件——展会合作是如何达成的。
在做成熟企业的时候，基于当时的公司状态已处于稳定上升期，行业领先的社区资讯平台，有很好的流量，盈利模式主要是品牌客户的广告投放。知名度已经打开，需要大幅度提升公司的品牌专业度和权威度、美誉度，当时对市场部的线下市场开拓分为3个模块：

国内行业前两名的展会深度合作；
国外展会及权威行业机构的合作；
专业赛事活动的全国化覆盖（成熟赛事通过资源置换进行冠名、非成熟赛事通过主办冠名加区域协办执行进行直接操刀）。

在做新兴企业的时候，公司刚刚创立，同样需要迅速建立起品牌知名度、口碑和权威度，当时对市场部的线下市场开拓分为3个模块：

国内行业前两名的展会深度合作；
行业专业知名品牌的战略合作；
全国行业市场最火区域的前1-2名专业团体/俱乐部活动的赞助合作。

尽管企业的级别和起点不同，但是首要的选择都是国内行业前两名的展会深度合作，为什么？
我们的主要市场目标1是挖掘展会的品牌客户（展商）洽谈广告合作；目标2是吸纳专业KOL用户/团队加入到我们的长期区域市场的品牌形象拓展中。
经过市场调研，了解到国内的展会多如牛毛，专业展会基本每个省市都在操办，区域性展会多是政府牵头式的活动，只能吸引当地品牌商入驻，并且有政治指标，这样的展会质量很低，吸引不到精准参观的用户，多半是当地被广告覆盖的大众群体。基本都不能达成我们的目标。
结论：在我们当时所处的行业展会里，区域类小展会没有覆盖全国市场的号召力和影响力。
每个行业都有领头羊（老大），有领头羊就有劲敌（老二）,基本在垂直行业里都会知晓。通常前两名都是能够有实力和影响力覆盖全国专业市场，吸引大批专业观众的展会。
在当时我所处的行业里，同样如此，前两家是欧洲相当成熟和有影响力的专业展会复制到中国的展会，从视野和高度上就远远拉开了国内小展会的距离（这一点不得不佩服欧洲公司做事的专业度、价值观和开放度，这点做过市场的都懂和国内外公司洽谈合作的难度分别在哪）。
总结了以下几点合作洽谈经验，供市场人员参考：

一、利用媒体身份洽谈，了解展会最大的需求点，进行最大程度的资源置换

展会最渴望得到的是什么,第一是展商的入驻，这是给展会带来直接利益的。第二是媒体报道，是给展会做展前推广和展中宣传和展后影响力的。媒体报道的力度和覆盖面大小也直接影响和带动了站上的入驻数量和品质。
因此，我们当时作为互联网平台企业，选择从媒体身份，进行资源的合作洽谈。我们通过等价的资源置换获得等价的资源，其中包括通过媒体优势让展会认可并给予了付费。提供的服务除了必要的广告位展示之外，还包括展会全方位的新品图文快讯报道、参展的国内外重要展商的专业访谈、展会前期的定制化在线活动策划和推广、展会期间重要论坛的微信社群图文直播等。
如果你本身有媒体属性，有自己的编辑团队，做展会合作会有很大优势。不仅可节省不小的展会费用，还可获取展会的付费报酬，并获取并非常容易得到精准的客户资源、第一时间接触对方的CEO、总监级别的人员进行面对面对话沟通，这是媒体的优势。
如果没有媒体属性，没关系，可以创立媒体属性，我当时采取的办法是直接打造了一个媒体平台，成立4人的编辑小团队兼具运营功能。当然因为有了做成熟媒体的经验，编辑团队需要具备什么能力和需要做哪些事，我是非常清楚的。一定确保编辑团队完成的质量要非常好，并且有区别的优势，譬如当我刚兴起微信社群的时候创新了论坛的图文直播形式，同步在4个行业KOL客户群进行直播，引起了很大的互动反响，一次性覆盖了行业主流圈子。并且要求论坛报道的稿件提取精华干货，直播结束后总结精华稿同步发布，行业对我们的高效作业表示称赞，并获得了论坛参与大佬们的第一时间的认可和转发，这些都是为你和展会的进一步合作加分的。
新企业开拓展会的合作服务只要有机会，就要精心策划，让想法和执行超越成熟的媒体平台，才能让目标展会对你刮目相看，有了第一次良好的合作，才有可能继续谈深度的合作。

二、同展会争取最大的展示资源，树立你在展会中的地位

给足了服务，就轮到我们要需求的时候了。
第一，我们就要和展会争取我们的展位位置处在整个展会的最佳位置；
通常最佳位置也就是人流量最大、广宣效果最好、周边都是行业领先知名品牌展商的地段。通常有2个位置可选，第一个是主通道，看看你最大的目标客户集中在哪，你就要在哪出现。这是权威度的一种展现。第二个是展会主会场的入口处，这是观众需要往返的唯一通道。能够得到非常好的曝光和人流参观。
第二，我们要求展位的面积大小；
展位面积的大小也充分体现了展会对你的重视程度，也侧面反应了你在行业中所处的地位。当然这一块可以根据展位位置的地段进行权衡，36平米-72平米为最佳大小、特装、至少双开口，环岛最棒。这些细节都是为后期装修和充分展示做准备的。

三、争取新闻发布会的免费时段

每场正规的展会都会有论坛区，供展商进行开放性的新闻发布会使用。不要错过展示企业品牌宣传的好机会。

四、与展会共同举办一次行业主题研讨会

展会也是希望有噱头进行精准人群的聚集，行业的研讨会就具备了这样的作用。通常只要目标客户一致，是能够达成合作的。这样就拥有了展会的各种宣传渠道协助你进行宣传招募，一来提升专业度，二来体现号召力，实现双方共赢。

五、展会的每一个宣传渠道尽量都要为你所用

展会会刊广告、官网/官微的合作LOGO、合作文章、展会现场和论坛签到处及会场内的品牌LOGO旗等资源都不能错过。
以上是从媒体身份出发，无论作为成熟平台企业还是初创企业与展会合作洽谈的经验，只要你掌握专业媒体服务的内容和给展会定制的策划推广，合作由浅入深只需要2-3年的时间。
如果你与老大洽谈碰壁了，没关系，直接与老二进行深度合作，提供好媒体服务，相信第二年老大就会主动找到你，或者你与老大再洽谈合作的话，筹码会增加很多。这是一个屡试不爽的方法。