定位认识力：掌握属性、标签及市场思维

陈蕙茗 2023-07-21 15:40:47

为什么大哥能用“定位”解决那么多问题

去年加入得到大学，班主任硬性规定，每一个小组必须打磨出一个案例，在全班进行宣讲。我们小组的人聚在一起，七嘴八舌，一堆选题冒出来不知如何下手。这时，大哥站出来说：“咱们别急，我们说了这么多选题，先定个位，别跑偏了。”

他还没说完，我们就哄堂大笑。大哥早期在华润做快消品负责人，干了二十多年，靠品牌定位撕开市场，创下过骄人的业绩。这也让他把定位融会贯通到一切事物中，自然做很多事情都会从定位着手。

大哥继续分析：“整体看来，所有的选题都围绕着老人，那我们的定位就在这里。我们先找到范围，让人知道我们的案例标签是老人；其次，集中在如何应对衰老这个市场上，而不是讲养老、孝道之类的；最后，再深挖老人和我们之间的情感属性；应对衰老重要的不是吃什么抗衰老的药，而是心理层面，能不能化解与小孩的误会、有没有家人陪伴，担心托累小孩不能为小孩提供价值等。”

大哥一下子就把小组案例的主轴说到位了，我们都非常认同。小组案例宣讲后，我们获得了第一，大哥功不可没。不过，真正让我们佩服大哥的定位能力，不是小组案例，而是我们的第一次线下餐会，用不可思议的“定位”达到了团队破冰的效果。

那时大家都不太熟，气氛有点尬。大哥看了看后说：“咱们小组第一次吃饭，都有点端着。我们来定位咱们这个小集体，要创建亲密关系，产生情感交流属性。我们按祖辈传下来的家庭成员排序，以后不叫名字，按老大老二老三来相称。我年龄最大，我是老大，关系一近，做什么都好办。”

话音未落，大家自发鼓起了掌，特别赞同。至此无论我们线下见面还是微信群都以兄弟姐妹相称，感情特别好。大哥不会和我们讲定位的道理，而是融会贯通到做事上，用它来解决棘手的问题，把它变成了一种能力。

毋庸置疑，定位能力对我们每个人来说，都非常重要。那如何锻炼这种稀缺的能力呢？从大哥这样的牛人身上，我观察到牛人身上的定位力的三大特质：标签思维、市场思维、属性思维。掌握好它们，就能帮助我们解决问题，加速成长。

标签思维：让别人记住你的不是商品，而是标签

先回答我一个问题，大家都熟悉优衣库和无印良品吧。我不是问你们，喜欢哪个不喜欢哪个，而是在你的心目中，它们是做什么的？

我的回答：优衣库是卖服装的，而无印良品，卖很多商品，有文具、衣服，家具等等，一时不知道用什么标签来形容它。

众所周知，无印良品和优衣库同属于日本的平价品牌，特色 “物有所值”。不同的是，优衣库的标签很明显，只卖服装，而无印良品多元化的运作，让我们很难记得它的标签，更难想起它。

去年，我在深圳还看到无印良品开的MUJI Hotel、销售MUJI BOOKS。作为无印良品的用户，我有一丝担心。顾客是很容易遗忘的，在顾客的心目中最多只能记住1-3个标签。你不仅要简化它，还要让他容易记得你，想起你。

上个月的一则新闻印证了我对无印良品的担心。财报显示，2019年9-11月，优衣库在在中国市场（包括大陆、香港和台湾）的营收同比增长5.8%至1427亿日元（约合人民币90亿元），平均月收入30亿元。而无印良品2019年3-11月，在中国的营收同达到567亿日元（约合人民币37亿元），平均月入4亿元。

令人叹惜，无印良品的每月营收居然只有优衣库的七分之一。如果无印良品先聚焦一至三个在顾客心智中存放的标签，结果会不会不一样。

就好比你本来有十分力气，要照顾十个小孩，你肯定焦头烂额，忙不过来。如果先集中养一个小孩，然后等着小孩长大一点，再来养另一个。这样精心培养出来的“小孩”不仅聪明、有竞争力，而且长大了还可以彼此互相帮衬。

运用标签思维，找到你的竞争力，想一想你的企业、你的产品，甚至你这个独立个体，在别人心目中有哪三个标签，聚焦它，形成你的护城河。