理财课只卖9块钱的长投学堂，为什么能估值10亿？

陈俊达 2023-07-22 11:32:48

你好，我是陈俊达。

在这篇文章里，我会带着你深度的研究长投学堂这家在线理财教育公司的9元课营销策略。

类似9元这样的低价课是一种在线教育公司常见的营销手段，有两个目的：一是筛选出付费用户，降低运营成本；二是设计低门槛，便于转化高客单。

很多高客单的在线教育公司都会采用这种低价课向高客单价产品转化的打法，而长投学堂则是其中的佼佼者。长投学堂使用了9元课的这种模式，在2018年估值10亿，19年将用户做到了300万。

（上图为天眼查长投学堂公司融资情况，1亿10%，下图为长投学堂创始人水湄物语豆瓣）

网上很多研究长投学堂的文章，但是大多都浮于表面，只是拆解了他们的营销框架，但是对于社群营销的细节却很少提及。

我认为，细节是优秀和卓越之间的分水岭，理财教育机构那么多，长投学堂能成为业内NO.1和他们对产品、营销的细节把控是有很大关系的。

为了更深入、准确的调研长投学堂的9元课营销策略和方法，我于2019年12月和2020年1月分阶段加入了25个长投学堂的9元课的社群。

同时也为了更清晰的对比出长投学堂的差异化，我也进行了横纵对比。横向同维度同类竞品我加入了微淼商学院、吴晓波频道等4个公司各10个理财教育社群，纵向跨品类竞品我加入了互联网运营的python小课等5个公司各10个线上教育社群。

这里有个小插曲，因为一个微信号只能购买1次他们的低价课，巧的是我以前做互联网运营时，攒了不少微信号，真没想到能用上。

最后，为了更高效和准确的统计数据，我将这些所有的群的聊天记录全部导出，进行了数据的定量分析。

最后仅长投学堂的分析报告就长达上百页。

做这么多的目的就是为了想跟深度的去调研这家公司的社群营销策略。

那么话说回来，这篇文章对你有什么用呢？

对于普通人来说，你可以通过这篇文章洞悉在线教育机构的营销套路，让你更理性的去购买和学习线上课程。

对于营销人或者在线教育从业者来说，你可以通过这篇文章了解到Top级的教育公司的营销打法，对你有启发的点可以直接进行复用。

对于长投学堂的运营团队和投资方来说，这篇文章我会以用户角度和营销人角度来分析你们的策略和产品，你们可以作为参考。

接下来，我会通过长投学堂的社群营销、产品体系和人才体系三个方面来分析：

一、社群营销

9元课是长投学堂的拳头产品，但9元课实际并不只是一个课程，而是14天课程+社群的模式。（其实不止14天）

长投学堂在15年才用了这种模式后，发展增速就达到了500%，包括现在依然在使用这种模式。

这时候你可能会问了，9元14天在线学习还有社群，这么好的事，为什么？

其实答案很简单，为了提高转化率便于他们卖高客单的课程。

低价课的核心目的是用超预期来解决信任问题。

这里做个提问：

购买9块钱的东西，你会犹豫很久吗？
购买1000块钱的东西，你会犹豫很久吗？

这个在营销学里叫做决策成本，就是你购买一样产品所需要付出的成本。

而如果长投学堂直接推出1000元的课程，你看到他的广告点进去发现，哇，竟然要1000块，这太贵了，我也不知道值不值呀，算了算了不买了。

而你面对只卖9块钱的课程和社群时，每天都有班主任和助教带着你学习。你就会觉得，还这么便宜还超值，买买买！

如果用数学公式来解释设置低价课的原因了话，那么假设大家的利润课程都是1000块：

（1）直接卖1000块课程+社群

如果直接卖1000元课程，可能点击转化率率可能不到千分之一，甚至更低，也就是1000个精准用户点进去课程销售页面，不到5个人会直接下单。

如果让10000个用户点击你的广告进来，大概需要10000块，其实只有可能9个人购买了你的课程。

所以你的成本是10000块，你的收入可能只有9000块，这还是比较理想的情况。

（2）先卖9元课程+社群，再卖1000块课程

如果让10000个用户点击你的广告进来，大概需要10000块，而这次点击转化率可能会高一些，假设为3%。

也就是10000个人有300个人购买了9元课程，这时候9元课向1000元课程的转化率就很高了，长投学堂的9元课的转化率在15%左右，也就是其中300个购买9元课的人中有45个人购买了1000元课。

所以，这次你的成本是10000块+人力成本，你的收入在47700元。

当然这也是比较理想的情况，我没有投放过理财类目，所以以上仅是估测，实际偏差会有一些。

这样你就能清晰的看出来，如果都是一万块投放广告，不设置九元课，你就会亏1000块，如果设置9元课，不计算人力成本的情况下，你就会赚37700元。

现在回答标题的问题，为什么年入过亿的长投学堂理财课只卖9块钱？

原因就是通过9元课可以多赚钱呀！

当然，并不是所有的公司都能将低价社群转化率做到14%-17%以上，据我调查，就像3节课这种教互联网运营的低价社群转化率可能只有10%，微淼商学院、吴晓波频道的不到12-15%。

别看这里只有1-3%的差距，收入的差距却是很大的。

而这个社群转化率除了跟产品架构有关系外，最有关系的是社群营销。

所以，想要多赚钱，就要提高转化率，想要提高转化率，就要做好社群营销，而社群营销做的比较好的是谁？

是长投学堂。

这就是研究长投学堂9元课社群营销的价值。

我加入了25个长投学堂的9元课的群，经过统计和研究，我最终将长投学堂的社群营销分为准备期、培养期、转化期、攻坚期4个阶段，我接下来会一个个阶段向你剖开长投学堂的营销策略：

第一阶段：准备期（3天）

在准备期我会向你解释2个问题：

长投学堂的流量从哪里来？
用户进入长投学堂9元社群前和进入后会经过的动作。

（1）长投学堂的流量从哪里来？

我将流量获取端，分成免费流量和付费流量。

免费流量，包括内容流量（文字、音频、视频、seo等）和社交流量（口碑推荐、用户裂变等）。

内容流量上可以说是长投学堂起盘的基石，长投学堂创始人夫妇杨乐（小熊）是腾讯财经的大V，黄艳（水湄物语）是豆瓣红人。两个人都是在财经领域的kol，所以长投学堂的起步流量实际是来源这夫妇二人的内容流量的。而现阶段长投学堂基本国内的内容平台已经全部覆盖。但是实话实说，做的并不怎么样，但是创始人是拥有内容基因的，为什么他们做的不怎么样呢？

我认为，有两个原因：

一是这跟长投学堂的调性相关，实际长投学是做理财小白教育的，是年轻白领为主体的，并不需要专业化的内容。

二是长投学堂的重心并不在通过内容来获取流量，而是付费流量，投放才是营销战略的重心。

社交流量上长投学堂我认为是做的远远不够好的，尤其是在用户裂变上，反观同品类的吴晓波频道，在用户裂变上就做的尚可，虽然有很多点可以优化，但是也是可以低成本获取部分用户。

接着说付费流量，付费流量其实就是投放，长投学堂的主要投放在公众号和信息流上，在公众号上长投学堂我认为一个季度至少投放近万个公众号博主，甚至我朋友几千粉的公众号都被他们投了，可见他们的打击范围，仅仅从3个典型标题来看他们浓浓长投味道，同时也可以看出他们的用户画像（年轻白领想赚钱）：

“毕业5年存款百万”：这才是一个人越来越值钱的最大迹象；
毕业3年月入8万：不是你不会赚钱，而是你赚钱的方式有问题；
“我每年光理财收益，是普通人十年的工资”

信息流投放可以在巨量引擎上直接找到他们的投放广告，这里不赘述了。

当用户从长投学堂铺的流量渠道上点击9元课广告后，就是长投学堂的详情页了。

长投学堂的详情页是非常值得研究的，充满了细节，这里不展开讲，仅仅提一点，在用户犹豫后取消付款时，就会弹出这么一个对话框，大大的提高了转化率。

用户购买后动作

在购买完毕后，会先增加班主任的好友、然后进入群聊、填写问卷、学习训练营公约，这是比较传统的打法，但是长投学堂有两个细节确实做的很好。

第一个是长投学堂的9元课采用的是交流群和学习群双群制，这样的好处非常明显，有效的降低了噪音提升了用户体验。

第二个是一个小细节，在风险控制上，因为理财流量非常值钱，很多薅流量羊毛的人就会大量进入长投学堂的群，群加好友来薅流量。所以长投学堂在这里是用一个小细节处理：直接索性让用户关闭群聊增加的通道，这样细小的操作却大大减少了这个羊毛党薅流量有效率。

我认为长投学堂的准备期在3天：

1-2天为缓冲期，一般一个群并不会直接当天群满（300人），可能是长投学堂的分配机制导致的，也有微信的账号机制的原因（有的微信号并不能一天加300人），那么长投学堂是怎么处理这个缓冲期的呢？

答案是再做一节课，也就是长投学堂的课前读物，这样既保证了用户的黏度，同时提高了产品的价值，还平滑的度过了这个缓冲期，一举三得。

3天是第一个节点，也就是群满了之后的班会。班会时核心运营的3个人物班主任、助教和实习助教就出现了，除了介绍社群规则外，还揭秘了长投学堂的社群营销的第一个底层逻辑：游戏化。

游戏化就是用户体验产品就像打游戏一样，产品游戏化可以有效的提高用户的留存和促活，为变现做贡献。

而长投学堂的游戏化实际就是让用户学习理财知识更有趣点，让更多的用户参与到学习过程中，同时让尽可能多的用户能够到达转化期。

而游戏化的核心就是PBL，点数（points）、勋章（badges）、排行榜（leaderboards）。

巧的是，长投学堂在这三个点做的都非常好。

无论是完成打卡、晨读、读书笔记、还是作业都可以获取积分，并且有一个排行榜实时更新。就算你不想参加排行，不屑于排行榜第一名的神秘礼物、第二名的笔记本、第三名的返九块钱学费，你在每节课完成后都会获得一张成就卡，这样也大大的提高了你的成就感，促使你继续完成学习。

在准备期的3天内，长投学堂的核心动作有两个，一是放闸进量，让用户进群。二是班会启群，让用户了解到底该怎么学。准备期结束后，就正式进入第二阶段，培养期。

第二阶段：培养期（7天）

在培养期我会向你解释2个问题：

长投学堂是如何培养用户习惯为转化进行铺垫的；
长投学堂的社群促活内容套路；

（1）长投学堂社群营销组合拳

社群的活跃度一直是用户运营非常头疼的问题。这就涉及了长投学堂的社群营销的第二个底层逻辑：高频内容促活。

长投学堂通过这一系列内容组合拳，早中晚覆盖式轰炸，每个时段都去分享一些内容，从而让用户一直保持活跃，从群聊数就能看出来活跃度，长投学堂一次9元训练营两个群能够至少产生41000条的聊天记录，而对比其他一般低价课程社群最多不到20000条的聊天记录，立马高下立见。

这些内容在培养期以个人成长、理财话题为主，核心的关键点首先是培养你每天打开群聊、看看小故事这个习惯，同时长投学堂分享的内容是以班主任或助教一条条在微信群中发出来的，互动性也就相对比较高。其次，每天分享内容还都与当日的课程内容强相关，基本就是告诉你一个道理：你穷是因为你没理财，赶快理财吧。

不过也分享了一些干货，比如关于信用卡的文章：不做卡奴，玩转信用卡。

但是，我对于他们的内容原创性是质疑的，所以就到了培养期的第二个关键点：长投学堂的社群促活内容套路。

（2）长投学堂的社群促活内容套路

长投学堂由于采用了高频内容促活这个策略，但是想要真正能够有效促活，就需要内容质量高，能够引起用户共鸣。而以我观察，长投学堂9元课不同的社群，促活的内容有相同、也有不同，这也就意味着社群运营人员是有一个发布内容的素材库的。

那么，如此多的高质量内容是长投学堂原创的吗？

带着这个问题，我去搜索了他们每天分享的内容，发现90%以上的内容都是过去几年在互联网理财、个人成长上爆火或者质量相当不错的文章。所以，我可以下结论了，长投学堂每天在微信群内促活的内容并不是原创的，只是在领域里搜索质量好的文章然后拆开，一条条发出来而已，并且在长投学堂的每天更新的早晚分享中，并没有提及作者的名字。

那长投学堂是否取得作者授权呢？如果没有，这是否构成侵权呢？这就不得而知了。

当培养期结束之后，基本活跃的用户养成了每天在群里看看小故事的习惯，同时基本也建立了信任，不知道你有没有发现很多训练营都是以7天为节点的，因为在营销学中，7天是与用户建立信任的关键节点，所以接下来就正式进入了转化期。

第三阶段：转化期（7天）

在转化期我会重点向你解释一个问题：长投学堂在转化期的平滑处理。

从培养期到转化期的一个关键节点就是在第15天的晚分享，社群运营核心人物班主任会在当天晚分享内讲自己与长投学堂的故事，因为在培养期的7天内，长投学堂基本通过运营和产品获取了信任，破了冰，并且通过培养期的早中晚分享将用户早晚打开群的习惯养成，保证了活跃度和留存，这样也就促使了很大一部分用户能顺利进入转化期和攻坚期，这样就直接的提高了转化率，不过有趣的是，这些班班的分享的故事模板基本是大同小异的，基本都是从很惨到遇到了长投学堂再到生活很美好。

从15天班班分享自己的长投故事起，运营团队正式开始了每天提醒和分享中加入课程推销话术和链接。

效果非常明显，25个群几乎在8天起开始有了转化。

这里有一个细节可以提及下，长投学堂基本是有兴趣的就会私聊运营人员（主要是班班），1对1销售话术没什么可以说的，基本大家的思路差不多，但是分享个很多小教育公司没做好的一点，就是在逼单时，长投学堂会亮出杀手锏，支持信用卡和花呗，这个大家都知道，但是并不知道这个效果非常好，虽然花呗分期买课不是什么光鲜的招数，不过确实可以大大提高转化率，尤其在1对1逼单上。

同时，由于社群运营时间已经超过了一周，并且进入了转化期，部分用户有些懈怠了，所以长投学堂使用了两个策略：一是红包促活的方式，每天在重要节点（晚分享）时就会使用小额红包（1块、2块）的来促进活跃度，除了促活之外，还可以从红包领取速度来测试活跃度，我在长投学堂、吴晓波、微淼商学院不同的群同转化期间发放了30个红包，测试结果依然是长投学堂活跃度较高；二是托进场，这时候已经能明显的看到群里至少有2-3个托了，但是说实话他们的托还是比较隐晦，或者说托的比较高明，比如在托的使用上，他们就会让托先质疑或提问，再解决问题，从而提高信任度。

第四阶段：攻坚期（4天）

在转化期和攻坚期上，长投学堂的营销节奏处理是我见过的群里处理的比较好的，前面通过了“游戏化”、“高频内容促活”这两个社群营销底层逻辑达成促活和留存，那么我认为“控制营销节奏”是长投学堂的社群营销的第三个底层逻辑，通过好的营销节奏，从而进一步拉高转化率。

所以第四阶段攻坚期，我就会重点去讲“控制营销节奏”这个事。

前面说过，在培养期着重在养成用户准时参加晨读、晚分享的习惯，那么在转化期和攻坚期就是利用这个习惯进行营销的，尤其是晚分享，是长投学堂的营销重点。而在上图，可以看到在转化期和攻坚期11天内晚分享的内容，实际是营销内容配合干货内容的打法，呈4、3、4的组合，也就是4节营销内容、3节干货内容、4节营销内容，这样的营销节奏我不能直接评判是好是坏，不过我认为至少节奏是缓的，也就是温水煮青蛙的对待用户。

虽然用这个话不是特别礼貌，但是确实能够体现出长投学堂对待流量的珍惜以及用户的精细化运营，相比微淼商学院、吴晓波频道这种5-7天快速收割的打法，确实理想许多，除了转化率要比他们高之外，口碑也会相对更好一些，也就是更超预期了。

在攻坚期的最后一天，会开一个最后的班会解散群，这时候会疯狂的促单以及发红包，同时也会组织爆照活动，把社群氛围炒的非常热，算是最后的狂欢。

最后总结一下长投学堂的社群营销，本质是超预期提高转化率，共计超了3项预期：

课程质量超预期。这点我确实认同长投学堂的课程开发，无论是产品与用户画像的符合度还是说细节处理上，都非常到位，9元对于一些理财小白确实有些启发；
社群服务超预期。300人社群1名班主任加2名助教的运营团队，早中晚内容轰炸，营造氛围，确实服务是超预期的；
运营时间超预期。在销售页提及的是14天训练营，实际运营跨度在18-21天；

同时，我理解的长投学堂的社群营销3个底层逻辑分别是：游戏化、高频内容促活、营销节奏控制。

如果这三个分别对应前几年很火的增长黑客漏斗模型了应该如下图所示：

长投学堂的社群营销细节还非常多，不胜枚举，这里并不接着展开讲了。

讲完了社群营销，接着就得讲讲长投学堂的产品，也就是他们的课程了，这就是本文的第二部分：产品体系。

二、产品体系

因为我并不是一个产品经理（正在努力学习中），所以仅仅从营销角度来分析长投学堂的产品体系：

首先是长投学堂在前端可见的产品体系中是三层的，核心是9元课后的利润款，基金、股票、保险、开源这四块是长投的主打产品，尤其是基金、股票。

由于长投学堂采用的是捆绑销售的方式，所以基本成交的客单都在千元以上。

我这边测算长投学堂的转化率在14-17%之间，以300人每个群来说，客单在1200以上，成交单数在45个左右，也就是单300人群产出在50000元以上。同时一般一个月3期训练营，每期100个，每个训练营200人左右，实际每个月成交高客单人数在60000人左右。

反推流量，长投学堂每个月需要至少有400000个9元用户进群，每月至少是千万级的推广预算成本，再考虑到有投放周期和各渠道价格不同，算单个获客成本在75元，推广成本可能在3000万左右。

当然这么估算很流氓，基本都是不太准确的数据。

这么估算只是想大概预计下长投学堂的投产比而已，长投学堂单课程的投产比至少能做到1:2.X。

如果你仅仅以为长投学堂是个卖课的，那只能说你是too young ,too naive。

因为有股票基金课，港、美股开户，随随便便他们让学员去定向的一个平台开户，他们的佣金就在x00元。因为有保险课，可以推荐某平台的保险，佣金xxx元。再加上所谓的长投温度，也就是所谓利用数学模型计算走向的，安排个……

这里省略几百字。

还有去日本买房等等，总是能把小白领的钱玩的转转的。

这样就导致他们的ARUP值（平均用户收入）上升至少X百元。

因为这块我不太懂，而且不是长投学堂内容核心成员，很难看到具体数据，所以也不做揣测了。

这时候你可能会说了，这么多套路，长投学堂的课程肯定不行。还真不是，还真有不少人在长投学堂里赚钱的。

为什么呢？

因为长投学堂作为10亿级别往上的公司，而且算是这些理财教育公司里相对比较克制，口碑运营的还不错的公司，他们实际主推是一些低风险的基金和股票，因为这样不会砸盘。

比如打新，因为一些刚上市的公司的股票和债券，基本都是稳涨的，只要你中签，基本都多多少少赚一点。

再比如定投基金，相对风险也很少。

即使是股票风险高，在庞大的用户基数下，总是有学员会赚到钱，这时候就长投学堂完全可以利用这些赚到钱的学员作为背书，这就形成了正循环。

对于产品体系这块，我是认同长投学堂的架构的，确实可以作为小白的科普，能让很大部分小白理解理财这件事，减少理财的风险。

不过我从一个局外人角度来看，我认为买股票买基金本身就是在赌博，只不过是EV（预期值）不同罢了，大部分人理财实际就是想不劳而获，但是想真正不劳而获除了需要巴菲特的眼光，还需要有巴菲特起家时候的几百万美金。恰巧的是大部分小白都不具备这两个，只是想通过理财暴富而已。

说完产品体系后，你可能会说长投学堂一个月要服务几十万学员，即使赚钱，他们的运营团队撑得住吗？服务的过来吗？他们运营团队有多少人？

所以接下来我们讲讲长投学堂很有趣的人才体系。

三、人才体系

长投学堂的人才体系我分为外部和内部，在外部上他们使用了阿米巴模式，解决了刚刚所说的运营的问题。

1. 外部

你可能参加9元训练营后，会很好奇，这个班班和助教怎么天南海北的都有。

其实他们都不算全职员工，而是兼职员工，并且是以前的学员，甚至是长投学堂的大部分运营团队都是从学员里挑出来的。

刚刚说到，很多小白理财并没有多少本金，长投学堂给了两个解，第一个解就是你上开源赚钱课，实际就是教怎么去做自媒体等副业的，说实话，他们这个开源赚钱课真的很一般。

第二个解即是你来当社群运营人员，也就是销售，拿销售提成。

在长投学堂官方服务号上，可以看到他们有全职招聘和兼职招聘的页面，点击进入兼职招聘，其实就是助教和班班。

如果你想要在长投学堂上兼职了话，首先第一点你需要购买过长投学堂千元的课程，你才具备资格。

实际这种筛选条件很粗暴，但是很有效。因为只有购买过长投学堂的课程的人大概率认同长投学堂的价值观，同时也拉高了销售额。

第二，你要经过实习助教、正式助教和班主任三道坎。

一般情况下，你需要2个月才能正式成为拿销售提成的班主任，在这两个月里，不会有工资，但是会有一些班班和长投发的红包和奖励。

这样通过学员解决了运营的问题，作为长投学堂公司只需要搭建运营团队的培训体系和管理体系就可以了。

具体的销售分成由于没有参加过助教实习，所以没有详细的数据，不过长投学堂的模式应该类似海底捞的徒子徒孙模式，可以供参考：

方案一：老店长的浮动收入=自己门店利润的2.8%。这个方案只需要店长一心一意地把自己的门店经营好就行。

方案二：老店长的浮动收入=自己门店经营利润的0.4%+徒弟门店经营利润的3.1%+徒孙门店经营利润的1.5%。

如果按照海底捞模式计算，长投学堂一个群班主任拿走抽成可能就在1500元左右，所以说月入过万的班主任是完全存在的。

2. 内部

在内部人员研究上，由于我确实跟长投学堂的运营人员一个熟的都没有，所以我只能通过招聘信息来推测他们的内部架构和未来走向。

长投学堂的内部招聘中，可以揣测出看到他们的整个策略向。

从技术招聘来看，他们业务重心应该在大数据和数据分析上，在联想到9元课社群里的长投学堂机器人（也就是那个督导），有可能就是采集用户数据，实现营销自动化和客户数据库搭建。
从产品招聘来看，长投学堂确实意味到了在用户增长方向出现了问题，今年有可能在产品和营销设计中加入增长环节。同时他们在产品经理方向竟然有了ERP方向，可见他们的野心，这里省略500字。
从运营来看，他们的社群运营模式实际已经成熟，不过随着用户体量的增大和内容迭代，社群运营模式也必须要优化。
从市场来看，可以清晰看到长投学堂投放的渠道有哪些，他们的今年投放策略重点应该会在短视频和信息流上。
从销售来看，长投学堂还有一定的保险业务，有可能是筛选出一定高价值人群做类似香港保险这样的产品。

以上仅仅是通过招聘信息对他们业务的揣测，虽然只是一些碎片化的信息，但是确实能够让我了解长投学堂这家公司不少。

总结

在上面的内容里我将长投学堂的社群从流量获取到变现全部捋了一遍，我用准备期、培养期、转化期、攻坚期四个阶段划分了长投学堂的社群运营时间，用游戏化、高频内容促活、控制营销节奏这三个逻辑来解释长投学堂的社群营销策略。最后用一张图来概括性的总结一下。

随着知识付费的元年17年开始，长投学堂和一系列竞品如吴晓波频道、微淼商学院等逐步崛起。18年后就出现了各种各样的乱七八糟的理财教育机构，尤其是19年和现在，有不少的劣币发现理财教育市场好，可以cover住广告投放成本，这样就不用考虑流量问题。产品和营销设计直接抄长投、微淼、吴晓波等，投产比也高，就直接投放广告来赚钱，这个市场确实十分混乱。

这也变相说明这个市场竞争可能刚刚进入白热化，也说明了理财教育这个事壁垒并不明显。