线下教培机构招生难，如何用“池塘理论”实现0成本引流？

一场疫情，催生了线上教育的“繁荣”：

• 近日，猿辅导在线教育公开宣布完成新一轮10亿美元融资，据公开资料，这是教育行业最大一次单笔融资；
• 与此同时，互联网头部公司也纷纷切入：阿里巴巴用钉钉叩开了教育大门；
• 快手、抖音的教育短视频达到峰值；3月，字节跳动宣布，将大力发展教育领域。

面对线上强大对手+互联网巨头的“围剿”，接下来，线下机构只有坐等收割的份吗？

那可不一定，柳暗花明又一村，也是因为疫情，线下机构、家长观念正加速进化。

一、线下机构该怎么办？

1. 线下机构仍占据较大优势

这期间，线下机构快速拥有了线上能力，未来如虎添翼。根据爱学习3月发布的报告显示，目前，九成机构已开展线上教学；

由于线上课的普及，其缺点（爱学习报告：家长最担心学生关注度、用眼健康、师生互动等）也暴露得一览无遗，未来，家长的选择会更理性。

按照发展规律，巨头的渗透之路需要较长时间，目前看来，线下机构仍有较大的本地优势。

所以，现阶段，线下机构只需准备好自己，等待复学的到来。

2. 学员储备需尽早开展，微信个人号引流或成最佳方式

那么，准备工作首当其冲该做什么呢？有句话是这么说的：流量是一切生意的本质。

因此，接下来，线下机构需要赶在巨头前面，先人一步地把本地用户引入囊中，只有先做了引流，才有可能搭建私域流量池，进而转化、传播。

目前，对于中小机构来说，我认为，微信个人号引流是最佳选择。

首先，微信依然是最大的用户流量阵地。App Annie近日发布了《2020年移动市场报告》，报告指出，微信是我国活跃用户最多的应用软件。

其次，微信个人号、微信朋友圈、微信群都拥有地域化、兴趣化的社交属性，能触达到本地化、精准化的客户，且推广成本几乎为0。而且，根据引流质量（成单转化率）和转化周期来说，机构员工推荐和转介绍基本一致。

▲数据来源：2019教育行业获客白皮书

所以，对于推广成本、人员经验、精力有限，但又要抢跑的中小机构来说，用员工个人微信来引流，是一个非常不错的方式。

3. 池塘引流法的概念

接下来，校管君将用互联网行业经常运用的池塘理论（也叫私域流量池）来教大家，如何低成本地引流。

先上效果证据，一顿操作后，3、40群友主动加好友。

池塘理论：客户聚集的地方就是池塘，根据企业的营销目标，分析池塘里客户的喜好和特性，采取灵活的营销策略，最终获得成交。

具体如何实现呢？分为四个步骤。

二、怎么实现池塘理论

第一步：收集素材

首先分析用户，他们现阶段需要什么内容，再悄悄把广告植入到内容中，先给他们一些甜头，接下来才能打开局面。

所以第1步是分析家长现阶段的痛点，制作吸引他们的素材。如何get到他们的痛点？

1. 询问你的学生家长，或者通过观察他们的朋友圈内容，找到共性；

教你一个快速观察法，在微信搜索栏里搜索“孩子”，并查找朋友圈内容，就可以快速看到家长发布的相关朋友圈。

▲家长朋友圈内容示例

2. 从一些公开的数据报告初见端倪。

搜索相关关键词，如“小学生 报告”、“家长 报告”等关键词。

比如，这份《中国中小学写作业压力报告》显示，75.79%的家庭曾因写作业问题发生过矛盾，作业问题或成中国家长幸福感下降、亲子关系恶化 、婆媳矛盾冲突的罪魁祸首。

▲《中国中小学写作业压力报告》

那么，接下来，就可以针对亲子关系恶化的这个痛点，解读家长的需求。

经分析后，解决方案之一是：采用正面管教的方法，跟孩子拉近距离，赢得孩子信任。

找到这一需求后，就可以收集相关素材：短视频、在线课程、电子书籍等（获取这些素材，也是通过搜关键词）。

第二步：寻找用户

收集了相关素材后，接下来就要连接用户了。连接之前，先要找到他们。
前面说到，用户一是要本地（最好是5公里范围内），二是要精准（家有适龄孩子），三是要大量，聪明如你，这些用户基本都藏在微信群里。
所以，我们要找到这些群，再混入其中。

有2个方法：

1. 问你的家长客户，都加入了哪些本地群；
2. 探访5公里以内的商户，加入这些群。

如饭店、小超市，零食店，现在社区团购特别火，很多商家都开设了群，基本覆盖了周边的人，你的客户几乎都藏在里面了。

你可以到店后，通过观察或者询问的方式，来找到这些群。通常，由于店主需要卖货，这些群都很好加入，群主几乎是100%通过。

▲笔者加入的群

有一个小提醒：你需要准备一个小号，大号加入后，再拉小号进去，至于为什么，下一步我会说到。

第三步：激活用户

接下来，就是要圈住、激活你的目标客户了，刚才不是说要准备一个小号吗？这时候派上用场了。

1. 小号提问，大号解答

请开始你的“表演”。

▲在群里的“自问自答”

2. 激活其他精准用户

稍后，你还可以在群里吆喝一轮：

▲激活示例图

这段话的优点在于：

广告避嫌

不带任何链接，给人的感觉不是广告，避免被无视或者被移出群聊；

激活了其他用户

询问“还有谁要”，用户就会产生“已经有人拿到了，如果我没拿就亏了”的心理，而且，想拿资料的，都是你的目标客户；

让用户回复，完成了角色上的转换

用户从一个被动的接受者变成了主动向你索取的人。当他处于主动索取状态时，他对你就不会感到排斥。

第一句发出后，群里很快就能刷屏了。这时候，一个一个私聊回复了的用户：“加我一下，马上发给你。

第四步：引导体验

当加了目标家长的微信后，接下来，你可以多准备一些其它资料包，如电子书籍、有声读物等等。

在与用户聊天的时候，适当地暗示，你是做老师的，你可以在教育方面给他很多建议、提供很多资料，互动越来越频繁，后续的转化也会越来越成功。

当然，在转化之前，还有一个重要步骤，邀请家长参加试听体验/公开课。

这里建议你把课程做成一个商品/报名链接发给家长，并告诉他：

XX妈妈，你不是对XXXX有疑问吗？要不要带孩子一起来听下这个课程？

为什么要做成链接，而不是直接发课程呢？

1. 把体验课做成链接的好处

更显学校专业

这道理就像某淘宝店主和微商同时卖商品，有链接的肯定要更胜一筹，毕竟价格都是公开的，链接页里也有详细的课程说明，能增加用户的信任感；

承载用户信息

做成链接，能承载用户的信息，方便你更了解用户。从他有没有录入信息，就可以看出此人的意向高不高。

注：如果报名意向不强，下次在给此人推引流课时，可送价值相等的小礼品，吸引其报名。

2. 用校管家在线商城功能生成课程链接

那么，如何生成课程链接呢？这里给大家推荐一下校管家系统的在线商城功能。

在线商城相当于学校自有的“淘宝店”，学校可以在店里任意上架课程及物品。

▲在线商城页面

操作流程如下：

▲在线商城操作流程

▲编辑课程页面

编辑课程后，不但能生成链接，发给家长，也可以生成二维码，用凡科快图等工具，快速制作一张海报，将二维码贴到海报里，家长扫码后，可以看到课程详情，并报名。

▲家长报名页面

报名后，学员相关信息会自动同步到系统里，这里有2大方便之处：

方便排课

教学老师不用再次录入学员，就能在线排课；

方便跟进转化

信息会导入到客户线索池，方便上完体验课后的跟进转化。

当然，为了促进后续的转化，这里也建议，体验课不能随便选取（很多学校就是让孩子来体验正价课），最好是能单独设计。

3. 体验课的设计建议

刚需

虽然你的课是垂直领域，但最好能找到一个大众的刚需切入点，比如舞蹈机构可以培训如何让孩子不驼背，文化机构可以培训如何培养孩子的专注力等等；

兴趣

非刚性需求，但对用户有好处，且可以带来成就感，比如魔方课、折纸课、动手实验课等等；

低价

相对于普通课程而言比较便宜，不需要过度犹豫，但是又不太建议免费，因为能过滤羊毛党，提升用户精准度。

强体验

用机构里最好的老师来上课，服务也要跟上来；

系统化

最好是拿出一套体系课程来做引流，每节课内容之间是层层递进、衔接分明的，让用户一目了然，同时也觉得机构很专业。

比如下面这个引流课，就是个不错的案例。

▲某机构火爆的引流课

制作素材、寻找池塘、激活用户、引导体验，以上就是池塘四步引流法，希望能对您有所帮助。

最后要提醒的是，引流成功后，到下一步的转化、传播等环节，每个环节的推动，都应该像引流一样，是一个循环。

从上述操作来看，我们不能自顾自嗨，只有紧贴用户，让其一起推动、参与这个循环，才能达到理想效果。

本文作者 @菜大妈 。

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