我在安全行业创业——商务篇

蹦蹦怪 2023-08-02 00:14:39

商业的本质其实是通过内外部资源的多方整合、相互合作赋能，为参与商业的多方产生效用以及经济价值，而创业的本质就是在不断的摸索、试错过程中，找到能够持续产生效用和经济价值的模式。

本文作为创业记录的第一篇，我会先简单介绍一下我们为什么选择网络安全行业、我为什么会选择（跟随）创业，之后再聊一聊我作为产品经理接触商务功能的一些经历和思考。

一、我们为什么选择网络安全行业

苹果资本创始人，胡洪涛用“盖楼”来比喻网络安全：“就像盖一栋大楼，一定是先把钢筋框架搭起来，再砌墙安装门窗，最后才做消防、安防。网络安全就是基于信息化产业庞大的软硬件之后的一个行业，未来10年会成长为万亿市场。”

随着近年来网络安全案件的不断增多，诸如漏洞、黑客攻击、信息泄漏等事件频繁发生，对国家、企业、个人都造成了不计其数的损失；

国家也相继出台了包括《网络安全法》、《密码法》、《数据安全法》、《个人信息保护法》（在写这篇文章的时候《网络数据安全管理条例》也进入了征询意见阶段），构建了我国网络安全、数据治理、个人信息保护的立法框架；

同时在工信部提出的网络安全产业三年规划中，也进行了强制要求，重点行业网络安全投入占比必须达到信息化投入的10%。在网络安全事件教育、国家政策指导和政府规划驱动下，网络安全行业在未来5-10年的爆发是可以预见的。

我们团队创业的方向是网络安全领域的一个垂直行业——“网络安全+司法+电子物证”，我们团队中大部分人都深耕电子物证领域数年的专家或从业者，对电子物证领域有较深的技术和经验积累，结合上文提到的网络安全领域事件教育、国家政策、政府规划的各方因素，就是我们选择在网络安全领域继续奋斗的原因。

二、我为什么选择创业

2020年底，我拿到了行业内独角兽公司的offer，当时也有犹豫过是“进厂”还是创业。但在我心中创业这件事情，或早或晚都是要去做的，那为什么不早一点去尝试呢？能拥有属于自己的事业，能够创办或者参与创办一家能够走到敲钟那一步的公司，也是我一直的梦想，虽然必定满路荆棘，但有梦想谁都了不起，不是吗？

创业分为自主创业、跟随创业。或许有人认为跟随创业不能算真正意义上的创业，但一家成功的企业，除了“执剑人”之外，还需要一个强大的团队，也就是跟随“执剑人”一起创业打拼的一群人。换个思路，其实找到一个好的老板、一个好的团队，跟着他们一起干出一番事业，也是一种创业。

所以在 2020年底，拒绝了行业内独角兽公司的offer，在2021年下半年，选择跟随创业，加入创业团队，开启了漫漫创业路。

三、产品经理做商务

先讲商务篇是因为任何一家公司，在任何时候都需要优先考虑业务问题，只有不断的业务接入，才会有持续的现金流，现金流才是一家公司是否能够活下去的关键，特别是在一家创业公司一定是商务先行，业务优先。

同时作为业务的负责人，我也需要参与相应的商务工作，以下是我在这段时间参与商务工作的一些思考和总结。

1. 梳理边界

企业的业务边界是由企业战略拆解细化得来，每个企业都有自己的能力圈（也成为能力边界），而企业的能力圈也是企业在市场上的能力优势所在。搞清楚公司的业务边界、能力边界是商务经理在开展商务工作的第一步，因为企业资源的资源是有限的，企业的战略目标是需要聚焦的，商务经理首先应该明白企业的战略目标、能力边界、拥有资源，具体来说就要搞清楚：

公司现在主要希望发展在哪类型的客户；
与这类客户相关的业务是什么；
公司已经做了哪些事情，具备什么样的能力；
公司正在尝试做些哪些事情；
公司已经具备了哪些证明性资质；
有新项目时，公司能够投入的资源力量有多少。

这些问题在任何一家公司，对商务、市场、销售经理进行的岗前培训都会包括公司的业务架构、产品介绍、资质证书、资源力量等。但往往很多商务经理在寻求新的商务机会的之前，没有很好的梳理团队边界，导致商务工作无法顺利开展。

就拿我们团队来说，目前核心业务是以技术手段为基础，通过建设类型的项目、saas化产品以及技术服务（电子物证司法鉴定或电子物证相关的勘验、取证、分析等技术服务）的方式，为包括公安、行政执法机构、法院、网信办等执法机构、审判机构和其他有电子物证相关需求的政府机关、企事业单位提供解决方案。其中在技术服务类是以电子数据的司法鉴定以及与电子物证相关的技术服务为主，这也是目前公司的现金流业务，也是投入资源最多的业务方向。

由于我是产品出身，在之前公司所做的工作也是围绕产品、项目落地开展，所以我主要负责建设类型项目和saas化产品板块，这也是团队希望能够进一步发展的新板块。而当团队资源更多的向另外一个板块倾斜，人手、资源紧张是肯定的，在对外沟通和寻找业务机会的时候，我也会时刻的提醒自己守住边界，目前团队资源承载能力以外的事情需要非常谨慎，有些事情宁愿放弃也尽量不给团队成员挖坑。

产品经理在规划、实现产品的时候需要取舍，商务经理在寻求市场机会的时候同样也需要结合实际情况进行取舍。

2. 客户关系

开发新的客户关系无非是通过主动拜访或通过及其他渠道资源相互介绍，从而建立起新的客户关系，这也是为后期形成商务关系、项目落地的前提条件。

不打无准备之仗，是一个合格商务经理的基本素质，与客户沟通谈判其实就是上战场打仗，每一次的切磋都是为了己方能在这场战争中获取利益而相互博弈的过程。要想顺利地攻城拔寨，就得谋定而后动，为每一次即将到来的“战争”做十足准备。

大家都知道对于To B或者To G业务的决策者和使用者往往是不同的人员构成，所以我们在前期建立客户关系的时候，面对决策者和使用者采取的策略是不同的。

决策者往往是业务的负责人、公司老板、政府部门领导，他们是决定是否购买产品或服务的关键人物，但他们往往使用产品的频率非常低，他们更关注的是产品服务提供者的资质、能力、能为本公司或负责的业务板块带来多大的收益、效率上的提升、成本上的降低、风险的规避等。

对于政府领导来说政绩上的丰富是他们比较关注的点等，他们对于实际使用的需求描述可能不回非常明确，往往是以方向性的描述为主，这个时候商务经理更应该以“秀肌肉”为主，提供更多的类似案例供决策者参考，了解决策者在他的层面上希望本次合作能够达到什么效果；

使用者是产品和服务的效果最真实的感知者，他们使用产品服务的频率最高，也是商务经理在初步采集需求时更应该关注的人群，而且也是影响决策者是否在下一阶段是否选择继续合作的关键，在于使用者沟通时首先应该以在实际业务过程中的痛点着手，可对产品功能进行展示，同时表达希望引荐负责人进行下一步沟通的意愿，以便进行项目的推进。

初次见面后，如果与客户仍有后续的沟通，说明客户往往是对我们能提供的产品服务有一定的兴趣，而且希望能够进一步了解或者推进项目的进展。

在后续的沟通前，我们应该梳理前期沟通的内容，对客户关心问题或者前期沟通的问题进行补充，双方都需要进一步明确更多的细节，比如我们就包括：

客户需要的是产品模式或是服务模式
如果是产品模式
每年（月）客户需要处理业务的数量级大概是多大
参与业务处理的人数大概有多少
每年客户单位对产品或服务每年有不有一个明确的预算

当然还有细粒度的需求或技层面的沟通，这个时候商务经理是需要协调技术部门的参与（包括项目经理、产品经理、研发工程师等），这样便于技术部门做技术支撑、方案设计，成本部门进行成本核算、方案报价。在这个阶段商务经理充当的角色更多是以协调内外部为主。

前期的所有工作的目的都是为促进项目成交。

任何一次合作成交的前提包括：

对方有需求，且有解决需求的诉求
我方有满足需求的能力
双方之间就相互信任
双方就成交的条件相互满意

通过以上前提条件的判断，商务经理应主动、及时地提出成交意向，在双方达成共识后，立即签约避免夜长梦多，甚至在必要的条件下，可作出在己方权限范围内的让步，包括利润或时间的让步等，都有可能促成合作的尽快达成。

很多时候商务经理跟进了一段时间的客户可能表达了需要继续考虑或者暂时不够买的决定，这个时候商务经理也不应该仓促离开或者过早的放弃努力，仍需要保留一定的成交余地，因为后续可能仍会有合作可能。

对于选择了竞争对手的情况，也可以用一些巧妙的方式进行祝贺和跟进，这样既能了解客户情况，也可以掌握竞争对手动态。

3. 商务关系

“以诚为本”几乎是所有企业在讲到企业文化的时候，都会提到的字眼。真诚是相互信任的前提，相互信任又是彼此合作的前提。在商业关系中真诚是稀缺资源，因为稀缺所以宝贵，大家都说无商不奸，但是真正能够迈向成功的企业，都是真诚地对待客户、对待合作伙伴。

我们曾经有一次与当地某大型国企合作做了一个集成类型的项目，他们负责硬件，我们负责软件，项目的甲方是政府领导，非常认可我们合作双方。

在项目开始前我们就一起与甲方单位做了多次的沟通，甚至开始一部分的技术预研，但是由于在最后招投标的时候负责硬件的国企没有将硬件部分的标控住（他们作为项目的总集成方），导致项目被另一家企业拿走，这个时候我们本可以绕过这家企业，通过甲方领导的关系找到中标单位寻求合作，虽然标被其他公司抢走，我们的利润会被砍掉了一大半，但我们还是本着以诚待人的原则，选择与这家单位在一条战线上，仍是以他们的名义去寻求与中标的单位合作。

项目落地之后我们仍以合同签订金额与他们分利，没有在这个时候选择抛弃原有合作伙伴。后来也因为我们表现出来的诚信，我们在其他项目上的合作也更加顺畅。

多方共赢、互利互惠是商务关系的能够维持下去的必要条件。有时候产品能不能卖得出去，产品本身一方面，很大程度上还是依靠商务运作。商务关系中可能不仅仅是甲乙双方，还有可能包括业务渠道的介绍方、资源互补的合作方，大家都希望能够在这段商务关系中得到自己希望的东西，而处理好商务关系，最重要的就是梳理各方的利益诉求，学会分蛋糕。

比如甲方可能是政府领导，更在乎“名”，而其他各方都是公司，更在乎“利”，或者一些相关人员的希望的“灰色”交易，都是需要商务经理梳理分析里面的利益构成，去巧妙的处理，在这笔交易中每一方都希望能够得到什么样的“名”，分取多少“利”。

在分蛋糕的时候，我们的原则是“不能做一锤子买卖，指甲不能掐太深”。我之前的公司做事情更多的就是只考虑自己的利益，但往往这种处事方式别人只愿意和你合作一次，在行业内的口碑也不会太好。

所以现在我们团队讲求的是细水长流，这次我们可以答应在不亏本的前提下让大家多赚点，下次你们也为我们多考虑考虑，一来二去的其实就有了更多的业务上的互动，别人也会在有业务的时候想到你，合作也会更长久。

以上是我这段时间做商务工作的部分思考和感悟（不仅限于安全行业），不一定正确，也并不完整，也希望能和大家共同讨论。总结起来就包括：