活着，才是初创企业最高宗旨

01 千里来询

2017年2月3日，三个即将毕业的南昌理工大学的大学生，不远千里从南昌赶到深圳，专程向我咨询，他们开办的公司如何走出困境？

这三个大学生半年前共同注册了一家公司，专门从事大学生就业、兼职、实习服务工作，经营半年之后，陷入了自身无法摆脱的困境。

经过沟通，了解到他们公司过去半年已经实现服务收入30多万，但客户欠款20多万。业务开展非常不错，但是也出现了很多问题，导致了他们无法正常经营。梳理一下他们的困惑，主要的问题是：

一、客户欠款，公司账上没钱怎么办？

二、三个人分工意见不一争论不休，怎么办？

三、想给非股东的两个人参与分红，怎么操作？

应该说，这是很多创业者都会遭遇的问题。3个小时的沟通后，看到他们信心满满的离开，我自己也是感慨万千。

02 客户欠款是大多数企业都会面临的问题

他们半年实现了30多万收入，几个客户合计欠款20多万，导致公司无法正常经营。如果找律师起诉，又要花一笔钱，这些客户也丢失了；如果不起诉，担心钱回不来又无法经营，又不知道如何处理。

其实，客户欠款是每个公司都会面临的问题。但是需要做严格区分：

1、客户是不想付款，还是只是拖延付款？他们不付款的理由是什么？

2、客户是有付款能力优质客户？还是没有付款能力劣质客户？

经过区分，发现他们大部分客户都不是不想付款，只是拖延。拖欠理由是客户公司流程没有走完。所以我给的解决办法是：

1、确定目标保生存。在未来一个月，3个人专注于欠款回收，收回80%的欠款，解决公司生存问题。

2、优质客户留余地。对于想继续发展业务关系的客户，找到关键决策人，花足够多时间持续沟通。用人话说，就是不得罪客户的情况下死皮赖脸死缠烂打。

3、劣质客户断舍离。对于不想继续合作的劣质客户，沟通无效，先发律师函催收。如果还是无效，建议放弃。初创公司一般不宜起诉。还是应该把最多的精力去做最重要的事情--发展新客户。

03 分工的目的只有一个，把销售做好

他们公司只有5个人（除了3个股东，还请了2个同学），没有怎么清晰分工，有事大家一起上，难的事大家都不想做。但是分工太细，一个人能力又处理不了。

其实，初创企业最重要的事情，就是销售，其他管理越简单越好，不要花费大量精力。我给的意见是：

1、全员营销，每个人都承担销售任务。销售业绩作为每个人考核70-80%的权重。销售提成也是每个人收入的主要来源。

2、管理工作做简单分工，办公室管理、生源招聘管理、推广工作，三个人分别承担一块，但只占考核权重20-30%。

3、要有清晰的公司销售回款目标，并分解到每个人身上、分解到每个月。每个月进行总结PK。

其实，分工的目的只有一个，就是聚焦把销售做好。

04 如何设计虚拟股份

对聘请的两个同学，他们想给虚拟股份。这是一个非常好的创意，但给多少合适？如何设置条件？了解情况后，我给了4条建议：

1、虚拟股份一般给1%-5%，可以作为优先股，参与公司半年或一年的分红；

2、虚拟股份无表决权，不参与股东会决策，也不承担公司亏损；

3、他们需要承担业绩考核指标，当年（半年）无法达到业绩指标，当期就没有分红权利。

4、他们离开公司，分红权利立即消失。

05 几点感受

通过几个小时与他们的沟通，我自己也在这个过程中得到了成长，有几点感受：

1、并不是所有的客户都是我们的菜。客户需要选择和取舍，否则往往事倍功半，甚至产生大量欠款；

2、销售工作是初创企业最重要的工作。其他管理工作越简单越好。管理越规范，成本越高，不要因为追求公平而丧失效率。

3、学习能力是企业最重要竞争能力。企业要向行业标杆学习，不要太多的创新和摸索。同时，每个人也要通过学习让自己成为超级个体。

作者 浪子刘

关键字：创业, 客户

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