对于创业，很多人第一步就错了

瑞宁Rita 2023-07-23 13:48:40

用增长思维创业

创业者的创业想法，可能来源于一个创新的idea，来源于一个市场上未能优化的需求，或者去模仿现今市场上已有的项目。但是，无论哪一种，大部分人在第一步就做错了。

创业者的创业idea，要么是从自身出发，认为自己需要则一定会有市场；要么是从周围的朋友出发，讲给朋友听，朋友们觉得不错，那就一定能做的下去。

当然，这里并不是说你的朋友是在骗你，但是这些所谓的“好”，极有可能是一种伪需求。

伪需求也是一种需求，也会存在。但是这个需求的市场范围极小；或者是这个需求本身仅仅是一种功能，无法支持产品形成商业模型，产品生命衰减的会非常快；又或者，被满足需求的用户并不是消费决策者，而决策者的需求和你要解决的需求并不一致。

如果把一个创业过程按照行动划分为：计划阶段，开展执行阶段，成长突破阶段，这三个阶段合理的精力占比应该是5:3:2，甚至计划阶段应该占据超过50%的精力。这就是创业者正确创业的第一步。

那么创业过程中的计划阶段，应该做什么样的计划和准备呢？

1. 找准客户/用户，验证需求的真伪

所有的产品设计，创业项目，都应以客户/用户为核心

以用户为核心，而不是以创业者自己为核心。很多时候，创业者认为的用户需求，可能并不是用户真实的需求；创业者认为的目标用户，可能并不是真实的决策者；创业者认为满足用户需求的产品价值，可能用户并不会为此付款。

所以，创业者需要在每个阶段都要用科学的方式去面对用户，走出办公室和其交谈，观察他们使用产品或产品替代品的行为。

（1）用户是谁

1）谁会使用产品？他们是直接购买者吗？如果不是，那购买决策者谁？谁是产品购买或使用的影响者？（意见领袖/kol/明星/……）

2）使用者，购买者的社会身份是什么，年龄，职业，爱好，生活范围，等等，用户特点。（若使用者和购买者是不同的两类，那需要分别分析）

3）用户会在什么情况下，什么生活场景中，使用产品？又是在什么场景下，使用者会通过口碑获取产品信息？谁会愿意主动对产品进行口碑传播？

4）用户（使用者/购买者）的行为（网络行为）路径？

（2）用户需求

1）用户的需求是否是真实需求，用户的这个需求有多紧迫，用户愿意为满足这个需求而付款吗？

2）用户目前是用什么替代方案去满足他们的需求的？用户是否愿意为获取新价值而从替代方案中进行迁移？

“用户价值=（新体验-旧体验）-迁移成本”

很多时候产品的价值主张能够满足用户需求，但是在迁移等式中，等号左边的用户价值却为0或者是负数，用户依然不会使用新产品，这就是因为价值主张除了需要满足用户需求外，还需要超出用户预期。这就好比“来往”打不过“微信“，除了价值主张外，市场类型的选择也是关键。

3）价值主张的普适性

产品的价值主张是否仅能满足一小部分人的需求，是否具有普适性？在满足用户需求的基础上，产品的价值主张是否具有延展性，是否有符合产品DNA的拓展市场和增长空间？

大部分互联网产品都会进入一个误区，尤其是娱乐型，电商类，工具类产品，会认为自己的产品适用于每个人。比如每个人都有交友的需求，每个人都有消费娱乐的需求，每个人都有观点输出表达的需求，每个人都有购买和分享购物经验的需求……这样的认知会令产品找不准用户，浪费客户获取的费用，最终盈利不足以支撑产品继续运行。

交友娱乐表达购物等，确实是需求点，但这些是全人类共同的需求。

只有当产品价值满足的核心需求成为一类人最痛的痛点时，产品才能获得0到1的发展。

2. 有需求代表着项目有成长空间，认清空间的类型

具备用户需求，并且需求是真实存在的，这就意味着这个项目具备成长或增长空间。

成长或增长空间常被分为场景空间和任务空间两大类：

1）场景空间是指，在某个特定的场景下，用户产生的需求并没有被满足甚至没有被发现。

举个例子，在上下班高峰期，打车困难不说拥堵的情况也会产生昂贵的车费，在确定的路线上，用户有尽快打到车且能最大限度的节省车费的需求，车辆供应者也有最大限度的获取利益的需求。

所以，拼车和顺风车就满足这个需求，这就是在场景空间上的挖掘。

同样属于场景空间的需求还有共享单车，这是在地铁口到家门口（公司）的这个场景空间上的挖掘。路途太短不合适打车，但走起来又没有那么近。

2）任务空间是指，产品或者项目承担着某个任务或职能。

比如麦当劳的奶昔，每天大部分的销量都来自于早上，且几乎全部购买者都是开车打包的用户。

用户在早上开车去上班的路上购买奶昔，是因为奶昔适合边开车边喝不脏手还方便，同时奶昔较稠能饱腹，也不会太快喝完，甚至还可以坚持到公司。

承担起开车上班族的方便早餐功能，就是奶昔这个产品的任务空间。如果想要让奶昔提升销量，只需要加大奶昔的浓稠度，让用户拿着走进公司，将会成为一种潜移默化的口碑传播。

3. 用增长思维的方式设计和验证，从而获得可行的商业模式

随时保持一种思维方式：增长思维

并不是只有成熟企业在突破瓶颈期的时候才需要增长，也不是只有具有一定规模的产品才需要用增长提效，在企业或产品在做初步设计时，就应该用增长思维去设计思考了。

增长思维体现在“增长设计”和“增长优化”两个部分。

“增长设计”是以转化为目的设计抓手，包含用户口碑传播，分享，网络效应，病毒传播效应。

1）口碑传播的功能设计

这是很多创业者会忽略的点，甚至成熟产品也不会花很多时间去思考如何设计，但是往往用户比创业者能更快的找到其他有需求的目标用户，用户对用户的推荐因为具有信任背书而更容易被转化，并且用户有向别人分享产品的天然的动力。所以，创业者之需要去设计功能或者文案，告诉用户在口碑传播时可以说什么，或者分享什么。而这种设计是根本不需要花任何预算。

2）分享设计

分享不仅仅是一种功能，当然口碑传播的实际行为是靠分享这个动作来实现的。但是在设计分享上，我们更多的是要考虑用户更愿意分享和自我相关，或者能够体现自己的生活品质，知识，和思想，能够符合个人人设的内容。比如用户利用软件唱了一首歌，拍个了视频，发布了旅行照片，等等。

用增长思维去设计时，比如用户利用app唱了一首歌，分享自己的歌曲到了微信，微信好友听到歌曲下载app后，会自动成为该用户的好友，并在软件中双方可以相互基于彼此发布的歌曲进行互动。将好友关系迁移并沉淀在一个娱乐工具中，获得小群效应，是全民k歌保持几千万日活的重要原因。

3）网络效应

平台型产品需要具备制造积极网络效应的能力。因为平台用户数量的增长对用户所能创造的价值产生积极的影响，称之为积极网络效应。他会优于低价促销，甚至优于品牌效应（对于传播成本和效果的衡量），但是其快速带来的用户量，在没有完整的用户画像和匹配算法的支持下，会成为消极的网络效应。

在计划阶段，创业者就需要不断探寻，产品价值是如何打动用户的，如何在用户间主动被传播的……这些都需要和用户面对面，融入到目标用户群中。同时观察和听取的过程中，创业者需要时刻保持增长设计的想法，将观察到的线索设计为产品的某项功能。

增长思维的另一个体现是“增长优化”，这是以提效为目的进行数据拆分，并为每个数据的表现细节提供优化策略。

在创业的计划阶段，我们是没有那么多数据可以进行观察和拆分的，但这并不意味着我们就可以忽略对产品在增长上的探索。因为对这一部分的探索，可以为创业项目获得全面可持续性的商业模式。