语音直播产品如何引导新用户付费，实现商业变现？
此文是本人的第一篇处女座，目前从事语音直播行业，有那么一点小小的总结，有什么不好的地方大家多多指出，多多交流，废话不多说直接上主题！
一、首先我们先来了解什么是语音直播？
在线语音直播是指人们可以通过网络收听到远端正在进行的音频实况，比如课程教学、歌唱、闲聊等，且两端能够实现实时互动。
其核心是利用既有的网络条件实现对音频信号的实时传输，并且能够在远端（手机端或PC端）实现流畅的收听。语音直播领域，目前商业模式仍在探索过程中，在线语音直播市场的商业变现方式主要有：打赏收益、广告收益、PUGC收益（专业用户生产内容）等。
此次分析围绕语音直播市场最主要的“增值付费、打赏”这条盈利模式路径进行展开分析引导新用户付费，从用户行为路径分析，语音直播产品主要路径如下：首页>直播间>充值打赏(增值付费)
二、语音直播主要商业变现路径梳理
从下图中，可以看出语音直播的行为路径还是比较单一集中的，目的性比较明确，干扰较少，由此我们可以从用户行为路径中可以分析出，影响用户产生付费行为主要因素主要集中在直播间，从路径中逐步引导用户付费，实现商业变现。
三、语音直播新用户类型分析
第一类新用户：新手型。从未了解过语音直播产品，初次尝试，（动机）对未知事物充满好奇心，想要体验一下，存在一定的认知负荷。
第二类新用户：目标型。对语音直播产品有一定认知了解，可能使用过其他产品， (动机)想要感受一下不同的语音直播产品，或者受某位仰慕的大v影响，下载注册，成为平台新用户。这一类用户，一般目标都比较明确，知道自己的需求。
第三类新用户：从众型。对语音直播产品可能了解也可能不了解，盲目跟风，（动机)看到身边朋友在用，自己也想下载体验玩一下。
四、语音直播新用户付费心理分析
善于利用用户心理，能事半功倍地找到影响新用户付费的因素，并从中快速找到对应心理用户的解决方案，语音直播常见的四大用户心理为：好奇心理、情感心理、虚荣心理、从众心理。
1. 对未知事物的好奇心，想体验一下（好奇心理）
通常有一类用户因为对平台不太熟悉，好奇心驱使用户想要体验一下，打赏是什么感觉，会去探索有无免费或者小额即可打赏的途径。
2. 产生情感共鸣，为故事买单（情感心理）
语音直播故事性较强，用户大多不是冲着”声音”而来，而是冲着”声音”所传达出的故事而来。当内容引起了用户强烈的认同感和共鸣，或者内容生产者成为用户的情感依赖，用户的驱动力会变成为了支持内容生产者，自然而然就愿意付钱消费了。
3. 通过消费打赏获取喜欢主播的关注（虚荣心理）
语音直播的用户互动性更高，相比于视频主播，声音主播所在的“CV”圈的粉丝内部十分活跃，乐于与主播互动，进行情感连线。用户通过打赏让主播知道“自己”送了礼物，通过送礼物刷存在感引起主播的关注很好的满足了用户的心理诉求，进一步增加与主播的互动和聊天的机会（即粉丝经济效应）。
4. 被房间娱乐互动氛围感染，激发参与感，进行消费（从众心理）
语音直播平台的娱乐性相对较弱，平台为了提升主播和听众之间的相互互动，会配备一些小活动，不同分类相应的活动不同，主播利用好活动可以很好的调动听众的参与积极性，刺激消费。
五、从路径中找出引导新用户付费的方法
通过梳理路径漏斗我们找出相应的解决方法，并将方法详细的落地到页面中，下面我会举例子讲解分析。
1. 首页：完善优质直播间房间推荐机制，明确房间标签分类
明确直播房间分类，方便快速查找。
针对目标型用户群体，使用标签对直播房间进行分类，可分为纯聊、相亲、点唱、二次元、模特厅（男友/女友/交友）、电台、娱乐厅（抽奖/砸蛋）、故事（有声书、脱口秀）等，或通过搜索功能快速查找所感兴趣的主播房间。
通过运营手段筛选出平台优质主播，将优质主播加入推荐池。
针对新手型用户群体，新用户刚注册进入一个新的平台，如果在短时间内在众多直播分类中，没有吸引用户找到感兴趣的直播，前往收听互动，很容易造成用户流失，所以首屏优先展示推荐池中的主播，保证直播内容的质量。对不同的主播进行分类，并且提供排行榜单排名，方便新用户方便快速找到符合自己偏好的直播内容。
通过计算主播实时的直播得分，营造氛围。
包括直播房间的观众数，送礼数，分享数和评论数等，通过直播得分的高低确定主播的展示位置，让优质的直播获得更多的曝光。
通过算法过滤，展示直播间的部分聊天内容，调动新用户的参与的积极性。
适当的在首屏展示房间内的聊天内容，让新用户进来就可以看到，在一定程度上利用调动新用户通过点击聊天内容前往直播间参与的积极性。
举例：
针对新手型用户：
主要基本需求功能满足，直播标签分类、热门直播、榜单、搜索、推荐优质直播
例1：采用首屏6个直播为优质热门推荐位，且首页结构简单直接，没有过多的内容干扰，相对降低新人的学习成本；
例2：采用分割方式，三个推荐位与其他直播区分开，并且针对新用户设置了一个新人接待厅，这点方便新用户更加了解平台，降低新人对平台的认知负荷和学习成本，由于新人一般聊天意愿都相对薄弱，有可能还没进入直播间就流失了，针对这一问题，例2提供了房间在线实时聊天的部分弹幕，调动新人进入直播间参与互动的积极性。
针对目标型，从众型用户：
针对此类型用户，由于目标比较明确，且对语音直播产品有一定的认知，所以首次进入平台，大多都是要么直接输入直播房间Id或者名称，要么快速找到自己感兴趣的标签，进入直播间，这点例1相对例2来说搜索功能做得更好，更突出些，毕竟相对于新手型用户，目标型用户更利于转化，从而消费产生商业变现。
2. 直播间：引导新用户参与互动，完成付费转化（充值打赏）
首先我们先来看一下语音直播常见的几种直播间模式，一般分为三种：一对多模式、一对8模式、1对1模式。
有效对直播间多种模式分类，用户可根据兴趣不同点，进行选择进入直播间收听。
新手型：比较内敛，不善于表达，适合选1对多模式；
目标型用户：比较熟悉，性格也比较开发，适合一对8和1对1模式。
通过以上的新用户首次付费心理分析，吸引用户首次消费的方法可以总结出以下几点：
新用户首次登录使用，引导提示可免费体验送礼。
在新用户付费前，平台引导提示新用户有免费体验产品的机会。途径一，可在用户登录后系统自动发放到账户即时生效，用户不需要额外的操作即可享受（例如直播平台发放到用户背包的免费礼物）；途径二，引导需要用户再次进行操作才可享受（例如需要分享直播、观看直播、或者前往签到等任务）。
降低充值门槛，营造首次充值活动氛围。
新用户在用完免费体验产品的机会后，尝到一点甜头，激发用户“贪小便宜”心理，会更容易掏钱付费打赏。而这时平台可做一些新用户首充活动（例如，首充大礼包、首充折享、充值获得抽奖机会）等，刺激用户完成首次充值，从而增加用户停留在平台的时长，未来付费的概率就会越高。
增设房间主题活动，增加主播与听众的互动机会。
在直播间不定期举办活动，提升语音直播的娱乐性（例如，发红包、扭蛋、家族争霸赛、抽奖活动等）。
对房间礼物特效做不同等级区分展示。
在直播房间，有许多听众送不同大小的礼物，根据礼物的大小不同，需要的费用也不同，展示的特效和时长相应的也会有很大区别。这时就需要对礼物等级和展示区域做一个区分，用以刺激不同等级的听众更多的去消费，满足自己的好奇心和虚荣心。
语音直播消息来分：分为全服通知（特效礼物，一般送满一定金额的礼物会在房间或APP所有页面展示飘过）、公屏消息（普通小礼物，仅在房间内短时间提示，无特效或特效短暂）通过送礼消息的设计充分满足送礼用户的虚荣心，提升用户的存在感。用户在直播房间观看其他用户的送礼和与主播的互动后，就可能会产生好奇心去充值尝试或者通过充值消费来增加与喜欢主播的更多互动。
利用粉丝经济效应，增设粉丝会员，提升亲密度。
提供粉丝会员专属的特权，利用虚荣心理引导用户入会消费。
3. 充值流程简化，提供用户多种选择
因为不同用户消费水平不一致，所以适当对充值划分低到高的选择，让每个用户都能消费得起，鼓励用户积极消费。
六、总结
我们可以吧以上分析总结为下面四个步骤，可根据针对语音直播产品不同的盈利路径做通用分析。
好了，以上便是我对语音直播产品如何引导新用户付费，实现商业变现的方法，基本可以套用此类产品中使用，当然还是得结合自己产品的不同用户加以变通，希望能够帮助大家。
部分引用：http://www.woshipm.com/pd/3555982.html
本文作者 @倒影 。
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